Часть 4 Нужные отношения, нужная информация

Часть 4

Нужные отношения, нужная информация

42. О наглости

Иногда, когда на тренинге по улучшению навыков интервьюирования я объясняю, как задавать вопросы или проводить встречи, или намечать следующие шаги, меня прерывают: «Знаете, Стив, это не Нью-Йорк. Здесь так не принято. Мы продаем не так, как в Нью-Йорке».

Что они имеют в виду? Что потенциальные клиенты в Нью-Йорке – приверженцы агрессивного или наглого стиля продаж? Бессмыслица!

Думаю, дело в том, что эти люди считают наглостью, чрезмерной напористостью активную позицию и инициативность, хотя на самом деле это не так. Это методы работы профессиональных торговых представителей.

Однако участники моих тренингов поспешно судят о моих советах, полагая их неделикатными, причем это происходит везде, кроме Нью-Йорка. Вообще, я считаю, что каждый торговый представитель имеет право взять инициативу в свои руки во время беседы с потенциальным клиентом и не нужно извиняться за это, будь то в Нью-Йорке или в другом месте.

Мы должны быть вежливыми, проявлять уважение, знать, когда лучше «сбавить обороты», но ни в коем случае не пассивными. Помните, что советы, которые я собираюсь дать вам в следующих главах, не имеют ничего общего с напористостью или наглостью. Я призываю вас быть интеллигентными людьми, которые хорошо понимают, что способствует заключению сделки, а что мешает. Знаете, что в продажах можно назвать напористостью и наглостью? Нежелание торгового представителя видеть, что его предложение никого не интересует, и при этом упрямо твердить одно и то же. Это наглость!

Секрет продаж заключается в том, чтобы завоевать интерес человека и действовать по принципу сотрудничества. Наша цель – развивать этот интерес. Кроме того, надо понять, намерен человек сотрудничать с нами дальше или нет, прежде чем тратить время и силы на завоевание его доверия. Если он не планирует работать с нами, надо выяснить, почему.

Лучше знать истинное положение дел, даже если придется спросить об этом напрямую, чем делать вид, что проблем нет.

Наглыми можно назвать тех торговых представителей, которые не проявляют достаточного внимания и уважения к клиентам. Напротив, торговые представители, которые задают правильные вопросы, терпеливо ждут ответа и стараются улучшить взаимоотношения, завоевывают доверие клиентов.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

8.2.1. Описательная часть (краткая информация о проекте)

Из книги Инвестиционные проекты: от моделирования до реализации автора Волков Алексей Сергеевич

8.2.1. Описательная часть (краткая информация о проекте) Проект преследует следующие цели.1. Использовать возможность строительства СКК в конкретном редком природном месте (Месте) (в течение 1–2 лет такая возможность с данными затратами будет упущена).2. Предоставлять


Сигнальная информация

Из книги Пресс-секретарь президента автора Согомонян Виктор

Сигнальная информация Являясь определяющим видом для наполнения первой «информационной папки», именно сигнальная информация должна быть предметом постоянного внимания споксмена. Пресс-секретарю, владеющему полным контекстом актуальной политики, выделение из потока


ГЛАВА ПЯТЬДЕСЯТ ПЕРВАЯ ОТНОШЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Из книги Капитал. Том третий автора Маркс Карл

ГЛАВА ПЯТЬДЕСЯТ ПЕРВАЯ ОТНОШЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ Итак, стоимость, вновь присоединяемая ежегодно при помощи вновь присоединяемого труда, – а следовательно, и часть годового продукта, в которой представлена эта стоимость и которая может быть


Информация

Из книги Организуй себя автора Каунт Джон

Информация Информация является причиной так называемого «аналитического паралича». С одной стороны, этот «аналитический паралич» может быть вызван недостатком информации для принятия взвешенного решения, зачастую этим пользуются, чтобы оправдать всякого рода


Стройте не просто отношения, а близкие отношения

Из книги Долой продуктивность! 9 шагов к тому, чтобы работать меньше и успевать больше автора Роббинс Стивер

Стройте не просто отношения, а близкие отношения Отношения помогут вам работать меньше и успевать больше, но это не значит, что время, которое вы тратите на их создание, – обязательно полезная трата. Создание отношений само по себе требует времени. Часто мы с кем-то


Глава 5 Базовый элемент № 3: работа, которую руководитель не может делегировать, – подбор и расстановка нужных людей на нужные места

Из книги Исполнение: Система достижения целей автора Боссиди Ларри

Глава 5 Базовый элемент № 3: работа, которую руководитель не может делегировать, – подбор и расстановка нужных людей на нужные места Мы понимаем, что компании не могут контролировать все факторы, влияющие на их деятельность, – от неопределенной экономической ситуации


Как поставить нужных людей на нужные места

Из книги Исполнение: Система достижения целей автора Боссиди Ларри

Как поставить нужных людей на нужные места Традиционные собеседования с кандидатами на должность не помогают выявить те качества руководителя, которые обеспечивают результативное управление. Слишком часто речь идет о хронологии карьерных передвижений и подробностях


ЧАСТЬ X ОТНОШЕНИЯ С РАБОТНИКАМИ

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ЧАСТЬ X ОТНОШЕНИЯ С РАБОТНИКАМИ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С РАБОТНИКАМИ Отношения с работниками составляют области управления человеческими ресурсами, включающие связи с работниками, – прямо и/или через коллективные договоры, в которых официально признаются профсоюзные


Информация от издательства

Из книги Надежная база: лидерство для руководителей высшего звена автора Колризер Джордж

Информация от издательства


Jeep: вызывая нужные эмоции

Из книги Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя автора Вайнерчук Гари

Jeep: вызывая нужные эмоции Эта картинка идеально воплощает в себе сущность бренда Jeep. Вряд ли компания смогла бы найти более подходящую модель, чем эту симпатичную молодую женщину на фотографии. Ее солнцезащитные очки, развевающиеся от ветра волосы и улыбка до ушей


Дополнительная информация

Из книги Руководство по улучшению бизнес-процессов автора Коллектив авторов

Дополнительная информация Статьи Davenport, Thomas H. “The Coming Commoditization of Processes”. Harvard Business Review, June 2005. По мере того как компании анализируют, стандартизируют и обеспечивают контроль качества бизнес-процессов самой разной направленности – от разработки продукции до найма


У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализировал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на


Как напечатать все нужные вам деньги, не нарушая при этом закона

Из книги Как делать миллионы на идеях автора Кеннеди Дэн

Как напечатать все нужные вам деньги, не нарушая при этом закона Бумага и чернила, аудио и видео – это в общем и целом «информационная продукция». Вы можете создавать эту продукцию, лицензировать ее, получить на нее эксклюзивные права, регистрировать торговые


Информация

Из книги Ресторан выездного обслуживания (кейтеринг): с чего начать, как преуспеть автора Погодин Кирилл

Информация В ежедневной работе РВО используется огромное количество баз данных: клиентов, всех возможных подрядчиков, привлекаемого персонала, площадок для мероприятий, оборудования и текстиля, ассортиментного перечня блюд и т. д.Конечно же, прежде всего всю эту


Смотрите на нужные лица

Из книги Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали автора Боумэн Алиса

Смотрите на нужные лица Если вы выступаете перед группой людей, всегда существует вероятность того, что какая-то часть вашей аудитории будет сидеть с УКЛ (убийственно каменными лицами). Не следуйте избитому совету и не пытайтесь представить этих людей в нижнем белье.