Управление ожиданиями и неожиданными событиями

Управление ожиданиями и неожиданными событиями

Возможно, одна из самых важных составляющих, о которой надо знать и в которой надо хорошо разобраться в первые 100 дней (и не забывать в дальнейшем), – понимание того, что даже в самых продуманных планах неизбежно обнаруживаются изъяны.

Например, поставщик, обещавший привезти вашу продукцию в определенный день, не выполнит обязательства. Вы не получите товар, в результате вам нечего будет продавать. Или на Ближнем Востоке случится кризис, цены на горючее резко взлетят, и из-за увеличения расходов на транспортировку сырья издержки производства вашей продукции существенно вырастут. Вашего лучшего продавца может переманить один из конкурентов. Причем этот специалист не просто уйдет, но и уведет с собой половину ваших клиентов, из-за чего объем ваших продаж резко сократится. Или сразу же после вашего старта может случиться худшее из возможного: кто-то предложит на рынке точно такой же продукт, как и вы, но за вдвое меньшую цену. В общем, скорее всего события не будут развиваться в точности по тому сценарию, который вы для себя составили. В бизнесе подобные ситуации возникают постоянно.

Список возможных событий можно продолжать до бесконечности. Если вы хотите понять, почему в конкретном месяце вы потерпели убытки, на объяснение этого у меня может уйти целый день. Но ведь такова природа бизнеса. Вам необходимо постоянно им заниматься, невзирая на сложности. Помните, секрет заключается в том, чтобы оставаться спокойным и ответить себе на вопрос: насколько плохо все может кончиться?

Еще в первый день нашего путешествия вы узнали, что легкой жизни ждать не приходится. Вам также необходимо понимать, что ваши профессиональные инвесторы (если, конечно, они у вас появятся) также хорошо это знают. Эти люди в полной мере понимают, что идут на риск. Поэтому не бойтесь и честно рассказывайте им обо всех сбоях. Они не ждут, что каждый месяц вы будете им докладывать: «У меня все идет в полном соответствии с планом. Я достигаю всех целей. Я укладываюсь в бюджет». Более того, они могут вам не поверить. Если ваша бизнес-модель безупречна, нужные деньги выдал бы банк. Поэтому будьте честны и открыты и рассказывайте инвесторам о том, что? происходит на самом деле, причем регулярно.

Если появляется какая-то плохая новость – а когда-нибудь она неизбежно появится, – не пытайтесь ее скрыть. Люди всегда боятся сообщать дурные вести. Когда вы проанализируете свои страхи, то поймете, что пугаться неразумно и даже смешно. Ведь инвесторы всегда готовы к плохим новостям. Я ожидаю, что ситуация будет складываться не так, как планировалось, и что вы мне об этом своевременно сообщите. Я не рассчитываю, что каждый бизнес-план будет четко выполняться, поскольку знаю, что такого не бывает. Более того, я даже ожидаю от вас плохих новостей. Проблема здесь в другом: вы об этом не знаете. Вы полагаете, что, поскольку я вложил средства в ваш бизнес, а вы предоставили мне свой план, то обязаны добиваться каждой указанной в нем цели.

Да, в совершенном мире так бы все и было. Однако в реальной жизни все иначе. Как-то зимой одна из моих компаний должна была – в соответствии с планом – обеспечить продажи на 100 тысяч фунтов. До этого она достигала целевых показателей по продажам в течение 11 месяцев подряд. Но январь оказался очень снежным, что негативно повлияло на работу. Половина персонала просто не смогла добраться до офиса. Я узнал об этом еще до того, как руководители мне позвонили и сообщили, что показатели продаж за январь близки к катастрофическим. Поэтому, когда мы начали общаться, я не только ожидал, что услышу плохие новости, но и в полной мере понимал, в чем причина.

Умные предприниматели, с которыми я сотрудничаю, оперативно сообщают мне плохие новости. Скрывать их от меня было бы наивно. Почему я называю таких людей умными? Поясню на примере. Вот обычная ситуация такого рода. Одна из сотрудниц звонит и говорит: «Джеймс, в этот месяц дела у нас шли из рук вон плохо. Заказанная продукция должна была, по нашим прикидкам, уже поступить, но ее еще нет. Как думаете, что нам стоит сделать?» Это очень умный вопрос.

Раньше это была ее проблема. Но теперь, когда она мне все рассказала, проблема стала и моей. Как я теперь могу все взваливать на эту сотрудницу, если знаю ситуацию? Теперь мне нужно самому предложить какие-то идеи и решения. Иначе получится, что я смирился с существованием проблемы. Такова человеческая природа.

В тот момент, когда я узнал об этой проблеме, я стал к ней причастен и теперь должен сам позаботиться о ее решении. Поэтому я думаю, что люди, не пытающиеся скрыть правду, умны. Сообщив мне о проблеме, они снимают с себя часть груза. А вот тот, кто не рассказывает мне правды, должен справляться с проблемой в одиночку. Если я не знаю ничего о сложной ситуации, я не несу за нее никакой ответственности – и вся вина полностью ложится на него. Он совершил ошибку и не добился решения поставленной задачи.

Если у вас есть инвестор, вы должны руководствоваться следующим принципом: будьте открыты и сообщайте ему о своих проблемах. Если ваши инвесторы – члены семьи и друзья, это ничего не меняет: вам обязательно нужно использовать тот же подход. «Дела идут плохо, заказ не поступил, но я работаю над этим». В этом случае вы управляете ожиданиями. За долгие годы занятий бизнесом я усвоил, что никто не любит сюрпризы. Гораздо лучше заранее предупредить.

Этот процесс продолжается постоянно, потому что каждый месяц случается что-то новое. Однако происходящее не всегда порождает проблемы. Бывают и благоприятные события. Скажем, совершенно случайно у вас появится больше клиентов, чем вы ожидали, или вы, наоборот, потеряете часть своих прежних покупателей. Вам удастся нанять специалиста, которого вы давно пытались привлечь, или, наоборот, эффективный сотрудник уйдет в другую компанию. Кто-то из персонала, возможно, потребует более высокую зарплату, чем вы согласны платить, а другой согласится работать за меньшие деньги, чем вы ожидали. Сегодня цены пошли вверх, а завтра вниз.

Каждое из таких событий и каждый неожиданный поворот на вашем пути – это этап вашего бизнеса, который требует особого настроя и процесса осмысления. Надеюсь, что я уже помог вам научиться понимать, как все эти явления следует осмысливать и как действовать. Теперь вы сможете справиться со всеми трудностями, которые встретятся на вашем пути.

Только одного не могу вам обещать, даже если вы продемонстрируете мне, что ваш бизнес жизнеспособен и экономически обоснован. И в этом случае нет никакой гарантии, что вы добьетесь успеха. Тем не менее всегда, каким бы крупным или успешным ни был ваш бизнес, ожидайте новых вызовов: они обязательно появятся.