3. Два взгляда на процесс продаж

3. Два взгляда на процесс продаж

Почему уходят клиенты? Обычно это объясняется нашим безразличием к ним, которое переходит всякие рамки. Часто это безразличие называют «плохим обслуживанием», имея в виду, что «хорошие» отношения с отделом обслуживания клиентов могут решить проблему. Сомневаюсь, что решение стоит искать среди торговых представителей, которые заключили сделку с клиентом и добиваются роста продаж.

Обратите внимание: часто самый активный интерес к продажам (и к тому, кто принимает решение) они проявляют в начале процесса, стремясь превратить потенциального клиента в реального заказчика. Принимающий решение, напротив, проявляет наибольший интерес на завершающей стадии процесса, когда возможная сделка становится реальностью. Другими словами, интерес торгового представителя к взаимоотношениям с клиентом часто снижается именно тогда, когда интерес принимающего решение повышается.

К чему я веду? В большинстве случаев хорошее обслуживание клиентов – это не более чем сознательное решение осуществить план реализации своей продукции.

Чья это обязанность? Так или иначе – наша! Мы, торговые представители, должны убедиться в том, что компания знает, чего на самом деле ожидает клиент от заключенной сделки, и проследить за тем, чтобы эти ожидания были удовлетворены. Мы должны сделать все возможное, чтобы не дать конкурентам оружия против нас!

Если мы не справимся, можно ли надеяться на новые заказы от этого клиента?

В чем заключается эффективное обслуживание клиентов?

В общем оно сводится к трем вопросам, адресованным реальным и потенциальным ключевым клиентам.

1. Вас что-то не устраивает в наших методах работы?

2. Вы хотели бы изменить что-то в нашем сотрудничестве?

3. Что вам не понравилось в нашей последней программе/проекте/поставке?

Эти вопросы надо задать после заключения сделки. То есть нужно задать нашим клиентам те же вопросы, которые, вероятно, зададут им конкуренты. Вот к чему сводится эффективное обслуживание клиентов.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.



Поделитесь на страничке

Похожие главы из других книг:

Критика материалистического взгляда на общество и историю

Из книги автора

Критика материалистического взгляда на общество и историю Большинство из нас, живущих в начале XXI века, до сих пор воспринимает всемирную историю через призму марксистской схемы общественно-экономических формаций (ОЭФ).У нас марксизм уже лет двадцать как официально


2. Критика холистического и метафизического взгляда на общество

Из книги автора

2. Критика холистического и метафизического взгляда на общество В соответствии с доктринами универсализма, концептуального реализма, холизма, коллективизма и некоторых представителей гештальтпсихологии общество представляет собой сущность, живущую своей


Глава 15 - Быстрее взгляда

Из книги автора

Глава 15 - Быстрее взгляда Обычно только что открытая сделка на любом рынке открывалась с максимальным оптимизмом и с понятной надеждой на правильное движение. Возможно, именно надежда на правильное движения удерживает новых трейдеров, загипнотизированных


Глава 5 Ежемесячный процесс объемного планирования продаж и операций

Из книги автора

Глава 5 Ежемесячный процесс объемного планирования продаж и операций Объемное планирование продаж и операций сводится к принятию решений. Для каждой группы продуктов в процессе принятия решения принимаются во внимание: прошлый опыт, текущая ситуация в бизнесе, а также


Глава 16 Добавление всех групп продуктов в процесс объемного планирования продаж и операций

Из книги автора

Глава 16 Добавление всех групп продуктов в процесс объемного планирования продаж и операций После успешной работы пилотного процесса на одной или двух группах продуктов надо вводить в него остальные группы. Кроме того, в него теперь будут добавлены новые функции, которых


Глава 20 Исправляя загубленный процесс объемного планирования продаж и операций

Из книги автора

Глава 20 Исправляя загубленный процесс объемного планирования продаж и операций Новости: не все организации, использующие планирование продаж и операций и объемное планирование продаж и операций, довольны их результатами. Но вы это уже знали, не так ли? Вопрос в том,


59. Может ли маркетолог работать несколько лет на одном месте, не теряя при этом свежего взгляда? Поделитесь, пожалуйста, практическим опытом

Из книги автора

59. Может ли маркетолог работать несколько лет на одном месте, не теряя при этом свежего взгляда? Поделитесь, пожалуйста, практическим опытом Я считаю, что место работы, если не меняются должность, ответственность и задачи, необходимо менять каждые два года. Можно и чаще.Я


50. Семь глупых способов испортить процесс продаж

Из книги автора

50. Семь глупых способов испортить процесс продаж Ругая себя за собственную глупость, я разместил в своем блоге (www.doitmarketing.com/blog) сообщение о моих САМЫХ СЕРЬЕЗНЫХ ошибках в процессе продаж. Я буквально рвал на себе волосы и посыпал голову пеплом из-за того, что игнорировал


Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж

Из книги автора

Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж Довольно значительную долю торгового процесса большинство компаний оставляет на усмотрение отдельных сотрудников. Но для создания совершенной машины продаж вы должны работать как сплоченная


Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж

Из книги автора

Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж Многие компании не получают продажу в результате первого конверсионного действия. Если вы работаете в секторе B2B или продаете высокотехнологичные продукты, то для совершения продажи иногда требуется


Как в McKinsey происходит процесс продаж

Из книги автора

Как в McKinsey происходит процесс продаж Сотрудники McKinsey любят говорить, что их компания, в отличие от большинства других, не занимается продажами в буквальном смысле. Несмотря на это, ее бизнес постоянно растет: Фирма может преподать массу ценных уроков о том, как предлагать


Процесс продаж

Из книги автора

Процесс продаж Наконец, вы должны определить процедуры, связанные с предложениями о продаже и презентациями, и ожидаемый уровень результатов деятельности торгового персонала. Эту информацию не обязательно включать в бизнес-план, составленный с целью получить внешнее


Рост продаж без продаж

Из книги автора

Рост продаж без продаж Сотрудники мировых статистических агентств принадлежат к числу невоспетых героев современной экономики. Ежедневно они собирают массу данных, тщательно их изучают, анализируют и превращают в отчеты, помогающие всем нам понять, что происходит в


9.1. Три взгляда на проблему

Из книги автора

9.1. Три взгляда на проблему Любую проблему можно рассмотреть в трех плоскостях: объективной, отношенческой и экономической.Проблема объективна всякий раз, когда трудноразрешимая задача встает перед субъектом, словно стена, готовая обрушиться на него, и он не может


Можете ли вы описать инвестиционный процесс, используемый Social Entrepreneurs Fund? В чем его особенности? Иными словами, чем процесс финансирования социального проекта отличается от финансирования обычного бизнеса?

Из книги автора

Можете ли вы описать инвестиционный процесс, используемый Social Entrepreneurs Fund? В чем его особенности? Иными словами, чем процесс финансирования социального проекта отличается от финансирования обычного бизнеса? Мы изучаем бизнес и осуществляем инвестиции почти так же, как