9. Конкретные цифры

9. Конкретные цифры

За эти годы мы работали со многими командами, которые занимались управлением ключевыми клиентами. Для понимания того, что эффективно (а что нет) в этой сфере, необходимо освоить некоторые критерии, позволяющие это определить в различных видах продаж.

В начале своих тренингов мы делимся с участниками показателями из собственной практики, а затем просим их привести свои данные. Мы считаем, что после знакомства с нашим опытом им легче рассказывать о своей деятельности. Вот как мы это делаем.

Я говорю: «Будучи президентом компании и автором книг, я также продаю тренинги и выступаю с лекциями. Каждый раз, когда у меня появляется свободное время, я сажусь за телефон и делаю 15 звонков».

При этом на доске я крупными шрифтом пишу «15».

15

Иногда на этом этапе тренинга я спрашиваю одного из участников: «Сколько звонков в день вы делаете для заключения новых сделок?»

Мне хочется подчеркнуть, что их более скромные показатели все же позволяют провести параллель между моими словами и их делами.

Затем я продолжаю: «Сделав 15 звонков, я смогу побеседовать с семью ответившими. Выражением „состоявшийся звонок” мы описываем то, что происходит в этих семи беседах».

15: 7

«Это значит, – продолжаю я, – что удалось поговорить с тем, с кем мне хотелось поговорить, кто может назначить встречу для обсуждения тренингов по продажам».

В ходе беседы с этими людьми удается назначить одну новую, первую встречу. Я делаю это примерно пять дней в неделю, так что в конце недели у меня получается пять предварительных встреч. Если прибавить к ним текущие встречи, то на каждую неделю приходится восемь реальных встреч.

15: 7: 1

8

Теперь позвольте кое-что объяснить. Разница между реально назначенной встречей и предварительным разговором о ней заключается в следующем. Если я договариваюсь с человеком по телефону встретиться в следующий вторник в 15:00, то это предварительная договоренность о встрече. А когда я действительно прихожу в организацию для обсуждения сделки, это уже реально назначенная встреча. Такая встреча не всегда назначается заранее, но предварительный разговор о ней обязательно должен обернуться реально назначенной встречей.

Затем я задаю вопрос: «Итак, почему восемь, а не пять? Или десять?»

Участники тренинга обычно не могут ответить, и тогда я объясняю примерно так: «Что происходит после назначения восьми предварительных встреч? Вы пойдете на некоторые из них. В одних случаях вашего контакта не окажется на месте, в других он придет на встречу, которая так и останется первой и последней, а иногда вам удастся добиться второй и третьей встречи! Так что в среднем в неделю бывает восемь встреч, включая первые и повторные встречи.

«Далее, согласно моим подсчетам, каждые восемь встреч, на которые я прихожу, приносят мне одну сделку – и так примерно 50 недель в году. В итоге у меня оказывается 50 новых сделок, на которых и основывается вся моя работа.

15: 7: 1

8: 1

50

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

12. СВОИ ЦИФРЫ НАДО ЗНАТЬ

Из книги Бизнес со скоростью мысли автора Гейтс Билл

12. СВОИ ЦИФРЫ НАДО ЗНАТЬ Чтобы достичь нирваны, необходима полная информация по всем заказам (как старым, так и новым) и по всем активам предприятия (как капитальным, так и малоценному инвентарю). И знаете что? Единственная возможность собрать все эти сведения,


Конкретные цели

Из книги Организуй себя автора Каунт Джон

Конкретные цели Чем более расплывчато выражена та или иная цель, тем труднее сконцентрироваться на выполнении задач и осуществлении действий, требуемых для ее воплощения в


Глава 20. Конкретные приемы

Из книги Практичная русская идея автора Мухин Юрий Игнатьевич

Глава 20. Конкретные приемы С чего начать В ряде городов уже есть отделения АВН (см. список в конце книги), и для начала необходимо всего-навсего встретиться с соратниками и действовать совместно. Но, к сожалению, далеко не во всех городах и регионах есть наши отделения. Там


Американский римейк «лукавой цифры»

Из книги Закат империи доллара и конец «Pax Americana» автора Кобяков Андрей Борисович

Американский римейк «лукавой цифры» Как уже было сказано выше, существование финансовой пирамиды зависит от уровня доверия инвесторов. Вплоть до октября-ноября 2000 года индексы потребительского и делового оптимизма в отношении перспектив американской экономики


Глава 13 Но что означают эти цифры?

Из книги Биржа — Игра на деньги автора

Глава 13 Но что означают эти цифры? Вы уже успели убедиться, что вокруг Уолл-стрит обращается огромное количество цифр, что Игра ведется с цифрами, что с помощью компьютеров все большее число людей может играть все с большим количеством цифр в количестве комбинаций,


Упражнение 13: «Переводим мечты в цифры и даты»

Из книги Думай как миллионер автора Белов Николай Владимирович

Упражнение 13: «Переводим мечты в цифры и даты» Давно не секрет, что подобное притягивает подобное. Человек сам себя программирует на определенные поступки. Да, он прислушивается к советам, но окончательное решение принимает исключительно самостоятельно. Успешный


Цифры отражают ваши решения

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Цифры отражают ваши решения Не беспокойтесь: в числах нет ни волшебства, ни тайны, ни угрозы. Они всего лишь отражают последствия принятых вами ранее в процессе планирования решений. Если вы намереваетесь начать рекламную кампанию в местной газете, вам необходимо знать


Цифры снижают риск

Из книги Квадрант денежного потока автора Кийосаки Роберт Тору

Цифры снижают риск Вряд ли без этих простых уроков богатого папы я смог бы использовать свою страсть для создания образовательной системы моей мечты. Если бы он не сформировал у меня стремление к финансовой грамотности и точности, я определенно не смог бы


Как использовать цифры в рекламе

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Как использовать цифры в рекламе Если вы хотите определить, как пользователи воспринимают тот или иной тип рекламы, призовите на помощь психологию. Есть два основных формата чисел в объявлениях: диапазон или точные величины.Потребителям свойственно сосредоточиваться


Что с нами стало? У нас остались лишь цифры и слова

Из книги Дудлинг для творческих людей [Научитесь мыслить иначе] автора Браун Санни

Что с нами стало? У нас остались лишь цифры и слова Я наблюдала этот вездесущий синдром «я не умею рисовать» в самых разных организациях и коллективах, и мое любопытство (подкрепляемое разочарованием) в конце концов взяло верх. Когда подавляющее большинство взрослых


КОНКРЕТНЫЕ СТРАТЕГИИ ЧР

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

КОНКРЕТНЫЕ СТРАТЕГИИ ЧР Конкретные стратегии ЧР показывают, что организации намерены делать в следующих областях:• Управление талантами – как организация намерена «выиграть войну за таланты».• Постоянные усовершенствования и улучшения – постоянное и непрерывное


КОНКРЕТНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОЛИТИКИ

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

КОНКРЕТНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОЛИТИКИ Конкретные направления политики должны охватывать следующие области: равные возможности, управление многообразием, возраст и занятость, карьерный рост, баланс между работой и личной жизнью, развитие работников, вознаграждение,


КОНКРЕТНЫЕ ИНИЦИАТИВЫ В СФЕРЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Из книги О российской мафии без сенсаций автора Аслаханов Асламбек Ахмедович

КОНКРЕТНЫЕ ИНИЦИАТИВЫ В СФЕРЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ Выбор инициатив в сфере вознаграждения и их очередность будут основаны на анализе нынешней ситуации, существующей в организации, и на оценке потребностей бизнеса и сотрудников. Далее приведены примеры возможных конкретных


Конкретные шаги

Из книги автора

Конкретные шаги Подумайте, как вы сейчас распределяете время нетворкинга и как хотели бы делать это в идеале. Затем впишите в таблицу три действия, которые совершите в дальнейшем, и установите для каждого сроки выполнения. Шаги должны быть определенными и выполнимыми. По


Конкретные проблемы и пути их решения

Из книги автора

Конкретные проблемы и пути их решения Денежное содержание. Размеры денежного довольствия российского офицера в начале XXI в. потрясают… своей ничтожностью.По данным директора Федеральной пограничной службы РФ численность семей, имеющих доход ниже среднедушевого