14. Оптимальный метод заключения сделки

14. Оптимальный метод заключения сделки

Перед заключением сделки я задаю важнейший вопрос: «Мне кажется, это выгодно, а вы что думаете?»

При этом я рассчитываю на конкретный ответ, но не пытаюсь манипулировать им.

Я надеюсь, что клиент скажет «да». И, конечно, если он скажет «да», можно считать, что сделка закрыта. Но я не стремлюсь вынудить его сказать «да». Я только хочу услышать решение, которое он уже принял. Итак, я говорю: «Послушайте, мне кажется, это выгодно. Что скажете?» Либо он ответит «да», это выгодно и для него, либо «нет», это невыгодно. Если он скажет «нет», то ничего страшного не случится, потому что я всегда готов к такому ответу. На этом этапе я могу отступить и сказать: «Правда? Разрешите узнать, почему это невыгодно для вас? Почему вы не хотите подписать договор?» И так начнется дискуссия, из которой можно извлечь полезную информацию. Я узнаю, почему эта сделка невыгодна для него, и методом исключения определю, что для него выгодно.

Таким образом, заключение сделки – самый короткий и простой этап продаж, по сравнению с другими. Но как до него добраться?

Прежде чем заключить сделку, я должен представить свою продукцию.

Слово «презентация» предполагает, что я буду стоять перед клиентом и рассказывать ему, что для него выгодно, или, по крайней мере, попытаюсь угадать это. Думаю, для отражения сути этого процесса больше подходит слово «причина», по которой клиенту выгодно пользоваться моей продукцией или услугами. Но не будем нарушать традицию и назовем то, что происходит перед заключением сделки, презентацией.

Итак, для того чтобы вы купили мою продукцию или услугу впервые (для повторных сделок это не так важно), я должен привести причину, по которой вам действительно будет выгодно это сделать.

Перед презентацией я должен собрать информацию, которую можно получить при обсуждении (некоторые называют это уточнениями) сделки с клиентом. Я не тороплюсь забрасывать клиента вопросами, пока не завоюю его доверия. Таким образом, любые продажи предусматривают четыре этапа.

На наших тренингах я спрашиваю: «Если процесс продаж состоит из четырех этапов, какова цель первого из них?» Правильный ответ удивляет некоторых участников: заручиться согласием клиента на следующий шаг!

Итак, мы все время продвигаемся вперед. Чему нам хотелось бы посвятить бо?льшую часть времени? Сбору информации. По сути, мы считаем, что должны представить торговое предложение после выполнения 75 % работы по продажам.

Позвольте проиллюстрировать значение этого принципа. Видите эту точку?

Эта точка – одна из причин, способных убедить клиента в том, что моя продукция действительно выгодна ему. Это один из способов увеличить объем продаж и один из многочисленных вариантов презентации.

А теперь взгляните на эту точку:

Это другой вариант цены.

А вот другой способ структурирования торгового предложения:

А вот другой способ «проникновения» в компанию-клиента:

Посмотрите, сколько точек – предложений, планов и возможных решений – я мог бы представить своим клиентам!

Каждая из этих точек – новая идея. Сколько их может быть? Теоретически их количество неограниченно. А какую из них стоит обсудить с клиентом? Вот эту:

Эта точка со стрелкой – причина, по которой сделка выгодна другой стороне, например, когда после презентации продукции на мой вопрос: «Мне кажется, это выгодное предложение, как вы считаете?» клиент отвечает: «Да, это действительно выгодно».

Как же выбрать подходящую точку? Это можно сделать, задавая правильные вопросы на стадии сбора информации! Поэтому мы хотели бы уделить особое внимание второй стадии процесса продаж. Здесь можно выделить подэтап: после сбора информации ее необходимо проверить. Это надо сделать до представления торгового предложения потенциальному клиенту.

Итак, вернемся к точке, представляющей собой причину, которая делает эту сделку выгодной для клиента. Но это не единственная точка, на которую следует обратить внимание. Есть множество других точек. Иногда, указав клиенту на одну из этих точек, удается заключить сделку, даже если она не так уж и выгодна для него и даже если я плохо проверил собранную информацию. Хотите знать, почему? Из-за правила одной трети.

Вот как оно работает: в одной трети случаев торговый представитель предлагает неподходящий товар, делает неподходящее предложение, обращается не к тому человеку и обсуждает неподходящую цену, в неподходящее время – и все же заключает сделку. Почему? Потому что одну треть сделок вы заключите несмотря ни на что.

В одной трети случаев вы правильно выберете время, клиент будет готов изменить свое решение – и обязательно заключите сделку. Она практически упадет вам в руки. Я называю эти сделки «сделками первой трети».

Рассмотрим следующую треть. Эти сделки вы не сможете заключить никогда, даже если представите успешный план, хорошие рекомендации, удачное предложение, выгодную цену, в подходящее время и подходящему человеку. Знаете, почему? Потому что другой торговый представитель опередил вас.

А кто этот торговый представитель?

Ваш конкурент. И вот в чем вопрос: кто ваш главный конкурент?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Что такое оптимальный масштаб?

Из книги Твитономика. Все, что нужно знать об экономике, коротко и по существу автора Комптон Ник

Что такое оптимальный масштаб? Автором концепции оптимального масштаба является немецко-британский философ Фриц Шумахер, автор книги «Меньше – лучше: экономика как человеческая сущность».Он говорил о том, что капиталистическая тенденция к «гигантизму» не только не


Заинтересованность в совершении обществом сделки и крупные сделки

Из книги Создание юридического лица или подразделения автора Семенихин Виталий Викторович

Заинтересованность в совершении обществом сделки и крупные сделки Общества с ограниченной ответственностью являются одной из наиболее распространенных на сегодня организационно-правовых форм коммерческих юридических лиц. Объясняется это простотой создания,


Крупные сделки, заинтересованность в совершении обществом сделки, приобретение более 30 процентов акций

Из книги Создание юридического лица или подразделения автора Семенихин Виталий Викторович

Крупные сделки, заинтересованность в совершении обществом сделки, приобретение более 30 процентов акций Действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей признаются сделками.Акционерные


13.6. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов

Из книги Экономическая теория. [litres] автора Маховикова Галина Афанасьевна

13.6. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов Исчисление важнейших макроэкономических показателей осуществляется посредством системы национального счетоводства (СНС). СНС – это специальные таблицы и балансы, в которых отражено, с


8.4.2. Оптимальный путь роста

Из книги Экономическая теория: учебник автора Маховикова Галина Афанасьевна

8.4.2. Оптимальный путь роста Предположим, что цены ресурсов остаются неизменными, тогда как бюджет предприятия постоянно растет. Соединив точки касания изоквант с изокостами, мы получим линию 0G – «путь развития» (путь роста). Эта линия показывает темпы роста соотношения


12.5.2. Оптимальный объем производства общественного блага

Из книги Экономическая теория: учебник автора Маховикова Галина Афанасьевна

12.5.2. Оптимальный объем производства общественного блага Определим, хотя бы только теоретически, оптимальный объем производства общественного блага. Для примера рассмотрим уличное освещение. Оно является общественным благом. Действительно, если данная улица освещена,


76. Метод анкетирования, интервьюирование, целевой метод, метод комиссий и конференций

Из книги Экономический анализ. Шпаргалки автора Ольшевская Наталья

76. Метод анкетирования, интервьюирование, целевой метод, метод комиссий и конференций При проведении метода анкетирования эксперты заполняют предварительно составленные специалистами анкеты, в которых:• формулировки должны исключать смысловую неопределенность;• •


91. Индексный метод, интегральный способ, метод цепных подстановок

Из книги Экономический анализ. Шпаргалки автора Ольшевская Наталья

91. Индексный метод, интегральный способ, метод цепных подстановок Индексный метод основан на построении факторных (агрегированных) индексов. Применение агрегированных индексов означает последовательное элиминирование влияния отдельных факторов на совокупный


93. Балансовый метод, метод меньших чисел, метод среднего квадратического

Из книги Экономический анализ. Шпаргалки автора Ольшевская Наталья

93. Балансовый метод, метод меньших чисел, метод среднего квадратического Балансовый метод состоит в сравнении, соизмерении двух комплексов показателей, стремящихся к определенному равновесию. Он позволяет выявить в результате новый аналитический (балансирующий)


6. 3. Оптимальный размер запасов

Из книги Логистика автора Савенкова Татьяна Ивановна

6. 3. Оптимальный размер запасов Страховые запасы служат своего рода «аварийным» источником снабжения в тех случаях, когда спрос на данный товар превышает ожидания. На практике спрос на товары удается точно спрогнозировать чрезвычайно редко. Это же относится и к точности


252. Как определить оптимальный объем коммуникационного бюджета?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

252. Как определить оптимальный объем коммуникационного бюджета? Мой любимый способ – метод целей и задач. За все время, что я занимаюсь маркетингом, он меня не подвел ни разу.Рекомендую. Он описан в любом учебнике


Оптимальный показатель качества AdWords-аккаунта

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Оптимальный показатель качества AdWords-аккаунта Возникает вопрос: как определить общий показатель качества аккаунта, если в нем много ключевых слов, причем одни имеют низкий показатель качества, другие – высокий, у третьих высока цена за конверсию, а четвертые приносят


Оптимальный формат семинара

Из книги Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Оптимальный формат семинара Оптимальная длительность семинара – три-четыре дня:? пятница, вечер – вечерний семинар, на котором сразу же продается основной;? суббота—воскресенье – двухдневный основной семинар;? VIP-блок в понедельник (либо в воскресенье, если основной


Урок 19 Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки

Из книги Как плавать среди акул автора Маккей Харви

Урок 19 Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки Вам нужно сделать только одно: внушить такому субъекту, что эта сделка –


После заключения сделки

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

После заключения сделки Подготовка к первому дню в компании• доверяйте первому впечатлению;• прислушайтесь к советам продавца;• о смене владельца компании лучше объявите через действующих директоров;• спланируйте порядок оповещения клиентов и поставщиков;• по