22. Наилучший способ развития цикла продаж

22. Наилучший способ развития цикла продаж

Напомню важнейший вопрос о каждом активном клиенте из базы данных, на который вам нужно ответить.

Что должно произойти для заключения сделки – и когда?

Допустим, для заключения сделки я должен встретиться с клиентом(ами) и обсудить план или первоначальное предложение о сотрудничестве. (Это, как правило, предварительное рассмотрение моего предложения, резюме основных положений, над которыми я работаю. Моя цель – побудить клиента внести изменения и дать мне а) точную информацию и б) «внутреннюю» терминологию, которую можно использовать в окончательном варианте документа).

В конце встречи можно сказать: «Мне придется многое обдумать. Давайте снова встретимся, и я покажу вам план или резюме нашей совместной работы над этим проектом. Вам удобно в следующий вторник в 14:00?» Клиент должен ответить либо утвердительно, либо отрицательно, и от его ответа многое зависит.

Если я представлю вам свое предложение и попрошу принять его, вы либо согласитесь, либо откажетесь. Если вы откажетесь встретиться со мной и обсудить план проекта или не сможете сделать это тогда, когда мне это нужно, то мне вряд ли удастся заключить с вами сделку. Это простая арифметика продаж.

Эта система анализирует вероятность заключения сделки с ключевыми клиентами. Мы будем основываться на подобной арифметике продаж.

Иногда я спрашиваю участников тренингов: «Когда у вас назначена следующая встреча?» Они, например, отвечают: «В следующий вторник, в 14:00». Тогда я задаю следующий вопрос: «Прекрасно. А чего клиент ждет от вас на этой встрече?»

Ожидания клиента совпадают с вашими ожиданиями по поводу того, что должно произойти для заключения сделки? Если вы ждете абсолютно разного, то вам, конечно, есть, над чем поработать. И, возможно, вы захотите либо исключить этого человека из базы данных активных клиентов, либо, по крайней мере, придумать более эффективную стратегию развития вашего сотрудничества.

Именно это нам и нужно, для того чтобы разработать более эффективную стратегию развития торгового цикла. Очень часто, говоря о своем низком показателе заключения сделок, люди на самом деле демонстрируют собственное неумение убедить потенциального клиента в необходимости заключения сделки, несмотря на то, что они к этому стремятся. Из-за этого у потенциального клиента складывается совершенно другой взгляд на то, каким будет следующий шаг. Торговый представитель пытается использовать технику закрытия сделок, которая должна убедить клиента в необходимости заключения сделки. Конечно, такое происходит редко, и эту сделку удастся заключить только в том случае, если она относится к той трети сделок, которые обязательно увенчаются успехом (вспомните правило одной трети!).

Задавая эти вопросы, мы начинаем понимать: если кто-то сотрудничал с нами в прошлом, это не значит, что его все еще можно считать клиентом. Тот, кто не предпринял никаких шагов для того, чтобы стать вашим клиентом, не относится к активной части клиентской базы. Их не следует считать клиентами и уделять им особое внимание. И самое главное – не ждите от них прибыли как от клиентов.

В сфере продаж следует придерживаться общепринятой терминологии, которую мы чаще всего используем для описания клиента. Нежелание придерживаться общепринятого определения понятия «клиент» и принципов распределения времени между клиентами – большая проблема.

Почему я об этом вспомнил? Потому что, как это ни парадоксально, чем у?же определение клиента, тем больше денег вы заработаете.

Подумайте об этом. Если практически ничего не попадает в этот треугольник, с помощью которого мы распределяем приоритеты в течение рабочего дня, если в нем оказываются только обстоятельные обсуждения, которые, скорее всего, приведут к сделке, это значит, что на все остальное не следует тратить время. Наша цель – сохранить клиентскую базу, которая предоставляет надежные возможности для продаж в будущем. Исключив весь «хлам» из треугольника и не тратя массу времени и усилий на тех, кто пока не способствует процессу продаж, мы минимизируем усилия и добьемся того, чтобы как можно больше обсуждений завершилось крупными комиссионными.

Единственный способ расширить треугольник – найти надежных клиентов. Как правило, для этого надо обратиться к ключевым клиентам с просьбой порекомендовать кого-нибудь и встретиться с ними лично. (Подробнее об этом в главе 65).

А если мы ошибемся, не увидев в претенденте потенциального клиента, который на самом деле заинтересовался нашим предложением? Это значит, что у нас будет больше продаж, чем прогнозировалось! Это лучше, чем получить меньше продаж, вопреки ожиданиям.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Продолжительность цикла

Из книги МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира автора Силбигер Стивен

Продолжительность цикла Время, которое требуется компании для преобразования идеи продукта в новый продукт или для усовершенствования существующего продукта, называют циклом внедрения. В Детройте на проектирование новой модели и на переоснащение сборочного конвейера


Приложение 5 Уровни развития системы риск-менеджмента в зависимости от размера и стадии развития организации

Из книги Управление рисками, аудит и внутренний контроль автора Филатов Александр Александрович

Приложение 5 Уровни развития системы риск-менеджмента в зависимости от размера и стадии развития


3 рыночных цикла

Из книги Интуитивный трейдинг автора Луданов Николай Николаевич

3 рыночных цикла По мнению Ларри Вильямса, никаких устойчивых циклов, связанных со временем, на рынке не существует, поскольку в любой момент может произойти какое-то событие, которое прекратит текущий цикл и создаст новый. Зато, пишет Ларри Вильямс, существует три цикла,


16.3. Содержание и общие черты экономического цикла. Фазы цикла

Из книги Экономическая теория. [litres] автора Маховикова Галина Афанасьевна

16.3. Содержание и общие черты экономического цикла. Фазы цикла Экономический цикл характеризуется периодическими взлетами и падениями деловой активности, проявляющимися во всевозможных формах несоответствия спроса и предложения. Картина цикла представляет собой


90. Мультипликативная модель, смешанные и кратные модели, логарифмический способ и способ долевого участия

Из книги Экономический анализ. Шпаргалки автора Ольшевская Наталья

90. Мультипликативная модель, смешанные и кратные модели, логарифмический способ и способ долевого участия Мультипликативная модель представляет собой произведение факторов: Примером мультипликативной модели является двухфакторная модель объема реализацииN = Ч · В,


Франчайзинг как способ организации и развития малых фирм

Из книги Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг автора Мысин Александр Анатольевич

Франчайзинг как способ организации и развития малых фирм Один из способов организации нового предприятия – вложить капитал во франшизу. За право пользоваться франшизой владелец малой фирмы (лицензиат) платит компании (лицензиару), предоставляющей франшизу,


Планируйте наилучший вариант развития событий, но составляйте контракт с учетом наилучшего и наихудшего сценария

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Планируйте наилучший вариант развития событий, но составляйте контракт с учетом наилучшего и наихудшего сценария Обязательно планируйте сделку, ориентируясь на наилучший сценарий развития событий, но разрабатывайте контракт, учитывая также все возможные наихудшие


Избегайте «цикла развития технологий»

Из книги CIO новый лидер. Постановка задач и достижение целей автора Китцис Эллен

Избегайте «цикла развития технологий» Вера в то, что ИТ – неисчерпаемый источник конкурентных преимуществ, приводит к тому, что люди начинают верить и в гораздо большую роль ИТ в бизнесе компании. Подобный интерес не может быть кратковременным, поскольку у большинства


Способ второй Использование принципов прямых продаж

Из книги 10 простых и легких способов моментального повышения прибыльности любого коммерческого сайта автора Дин Терри

Способ второй Использование принципов прямых продаж Я постоянно слышу заявления типа: «Хочу, чтоб мой сайт выглядел как можно более профессионально!»Мой обычный ответ на это утверждение таков: «Вы что, собираетесь затянуть петлю на своей шее?»У каждого человека,


Глава 6 Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Глава 6 Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж Приведенная ниже стратегия позволила удвоить свои продажи большему количеству компаний, чем, пожалуй, любая другая концепция. Другими


Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж Довольно значительную долю торгового процесса большинство компаний оставляет на усмотрение отдельных сотрудников. Но для создания совершенной машины продаж вы должны работать как сплоченная


Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж Многие компании не получают продажу в результате первого конверсионного действия. Если вы работаете в секторе B2B или продаете высокотехнологичные продукты, то для совершения продажи иногда требуется


Опыт – наилучший источник идей

Из книги Искусство создания рекламных посланий автора Шугерман Джозеф

Опыт – наилучший источник идей Человеческий мозг подобен огромному компьютеру. Весь приобретенный вами опыт, будь он хороший или плохой, заносится в этот компьютер и превращается в базу данных или материал для программирования, которые в будущем будут востребованы и


5. Хорошая оборона – наилучший способ наступления Защита бренда

Из книги Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие автора Ситкинс Патрик

5. Хорошая оборона – наилучший способ наступления Защита бренда Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, и 5 минут, чтобы ее разрушить. Уоррен


Рост продаж без продаж

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Рост продаж без продаж Сотрудники мировых статистических агентств принадлежат к числу невоспетых героев современной экономики. Ежедневно они собирают массу данных, тщательно их изучают, анализируют и превращают в отчеты, помогающие всем нам понять, что происходит в