27. Справа от центра

27. Справа от центра

Рассмотрим подробнее категорию «больше 50 %» – справа от центра, рядом со «Сделкой».

Допустим, вы провели презентацию, а на следующий день вам позвонил клиент и сказал: «Вам замечательно удалось отразить в презентации все, что мы обсуждали. Мы всем показали вашу презентацию. Нам она очень понравилась. Думаем, она прекрасно составлена. Это именно то, что мы хотим сделать. Давайте приступим на следующей неделе». Это устное согласие.

Но можно ли назвать устное согласие потенциального клиента настоящей сделкой?

Нет. Потому что пока нет контракта.

Можно ли сказать, что это лучше, чем 50 %?

Конечно. Это определенно лучше, чем 50 %. Но пока еще не 100 %.

В нашей системе управления клиентами мы называем таких потенциальных клиентов 90 %-ными, основываясь на теории о том, что девять из десяти устных обещаний действительно преобразуются в ожидаемые результаты. Хотя 90 % лучше 50 %, это все еще нельзя назвать сделкой.

Кроме того, следует учитывать временные рамки. Сколько времени обычно проходит между устным согласием и заключением сделки? Обратите внимание, что я не спрашиваю, сколько времени должно пройти или сколько времени это заняло однажды, когда сделку удалось заключить очень быстро.

Итак, сколько времени нужно в большинстве случаев для перехода от 90 % к заключению сделки, предусматривающей получение заказа на поставку, подписание соглашения или контракта. Нужно точно определить это время.

Допустим, потенциальный клиент скажет: «Заманчивое предложение. Стоит попробовать», на что торговый представитель ответит: «Замечательно. Когда мы могли бы подписать контракт?»

Потенциальный клиент: «Думаю, месяцев через пять». А обычно это занимает три дня.

Можно ли считать этого клиента 90 %-ным? Я думаю, нет. Почему? Потому что надо придерживаться привычного стандарта. Нам было бы гораздо приятнее услышать от клиента: «Примерно через два-четыре дня», но если он говорит о пяти месяцах, очевидно, что-то пошло не так. Это должно стать для вас предупредительным сигналом. Прислушайтесь к нему. Он говорит о том, что на самом деле этот человек – не настоящий клиент.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

16. Перемещение экономического и политического центра в северо-восточную Русь

Из книги Экономическая история России автора Дусенбаев А А

16. Перемещение экономического и политического центра в северо-восточную Русь Перемещение центра древнерусского государства было не случайно. На ранней стадии развития Руси успешная торговля с Закавказьем, Хорезмом, Багдадом и Византией, обеспечивающая благополучие


ГЛАВА 3 Агония союзного центра и крах советской денежно-кредитной системы

Из книги Банки и Деньги [СИ] автора Симонов Николай Сергеевич

ГЛАВА 3 Агония союзного центра и крах советской денежно-кредитной системы На рубеже 1990–1991 гг. не было в стране вопроса более спорного и более актуального, чем экономическая программа "Мандат доверия на 500 дней" (основные положения опубликованы 20 июля 1990 года). Одни


Средства, полученные от центра занятости

Из книги Как правильно применять «упрощенку» автора Курбангалеева Оксана Алексеевна

Средства, полученные от центра занятости Средства, полученные организацией от центра занятости на финансирование расходов по проведению общественных работ в рамках осуществления мер по поддержке занятости населения, должны учитываться при определении налоговой базы


5. Три центра влияния на власть

Из книги НАЦИОНАЛЬНАЯ РЕСПУБЛИКА автора Городников Сергей

5. Три центра влияния на власть Таким образом накануне декабрьских парламентских выборов в 1999 году и президентских выборов в июне 2000 года в России стали выстраиваться три центра средоточия влияния на цели власти режима. Олигархическая и бюрократическая кремлёвская


Замечания корпоративного центра

Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей

Замечания корпоративного центра Подготовив проект, Френк Такер проконсультировался с Эндрю Гоуэном, который работал в финансовом департаменте корпоративного центра Pearl Propylene. Гоуэн прокомментировал анализ: «…денежные потоки и ставка дисконтирования должны быть


Способ построения справа налево

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Способ построения справа налево Используя ДРК в реальных ситуациях, вы, вероятно, часто будете видеть явный конфликт. Тогда вам останется ответить на вопросы «Откуда взялся этот конфликт?», «Как с ним поступить?». В описываемом способе построения нужно найти условия,


28. Слева от центра

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

28. Слева от центра В конце первой встречи с потенциальным покупателем следует сказать примерно следующее: «Почему бы нам не встретиться снова в четверг в 14:00 для более детального обсуждения плана нашего будущего сотрудничества?»Допустим, я пришел на вторую встречу, как и


Преимущества Центра клиентов

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Преимущества Центра клиентов Центр клиентов имеет много преимуществ, которые помогают экономить время и облегчают процесс управления несколькими аккаунтами.Уровни доступа. Как и в случае с аккаунтами AdWords, вы можете предоставить человеку различные уровни доступа.


Глава 24 Управляйте слева, направляйте справа

Из книги Лидерство, основанное на принципах автора Кови Стивен Р

Глава 24 Управляйте слева, направляйте справа Люди в организациях обычно выполняют одну из трех основных ролей: производителя, управляющего или лидера. Каждая роль жизненно важна для успешной работы организации.Если нет производителя, например, великие идеи остаются


Перед тем как сделать джеб или хук справа, прицельтесь

Из книги Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя автора Вайнерчук Гари

Перед тем как сделать джеб или хук справа, прицельтесь Впрочем, иногда вы не хотите, чтобы все пользователи видели одну и ту же информацию. На любой платформе, где ваши посты доступны для просмотра всем, каждый джеб бьет каждого пользователя прямо в лоб. Однако в Facebook вы


Использование популярных тем для хука справа

Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек Фрэнк

Использование популярных тем для хука справа Популярными темами могут оказаться актуальные имена или события в мире, но также ими могут стать мемы – слова или фразы, которые начали быстро распространяться по интернет-сообществу. Это идеальная и легкодоступная основа


Отчет по схеме «5:15» руководителя колл-центра

Из книги Территориальные кластеры. Семь инструментов управления автора Тарасенко Владислав

Отчет по схеме «5:15» руководителя колл-центра • Улучшения в объеме работы со звонками: 90 % входящих звонков были приняты в течение 30 секунд.• Трое новых торговых представителей на этой неделе завершили тренинг. С утра понедельника все без исключения сотрудники


Предисловие генерального директора Центра кластерного развития Томской области Дениса Таранова

Из книги Результативность. Секреты эффективного поведения автора Стюарт-Котце Робин

Предисловие генерального директора Центра кластерного развития Томской области Дениса Таранова Книга Владислава Тарасенко «Территориальные кластеры» вышла в свет очень вовремя – в России происходят структурные изменения в промышленной и инновационной политике,


Чек-лист инфраструктурной организации – центра кластерного развития

Из книги автора

Чек-лист инфраструктурной организации – центра кластерного развития 1. Сформированы предложения для направления в федеральные и региональные органы власти, а также органы местного самоуправления по кластерной политике территории, в т. ч. предложения по увязке с ней


Глава 14 Поведение при продажах и ожидания клиентов Пример доктора Дейвида Уэста, директора Центра обучения, The Working Manager Ltd

Из книги автора

Глава 14 Поведение при продажах и ожидания клиентов Пример доктора Дейвида Уэста, директора Центра обучения, The Working Manager Ltd Доктор Дейвид Уэст сконцентрировал свое внимание на помощи продавцам в повышении их производительности путем адаптации поведения к конкретной