28. Слева от центра

28. Слева от центра

В конце первой встречи с потенциальным покупателем следует сказать примерно следующее: «Почему бы нам не встретиться снова в четверг в 14:00 для более детального обсуждения плана нашего будущего сотрудничества?»

Допустим, я пришел на вторую встречу, как и договаривались, но после ее завершения мне все еще не достает информации для определения двух-трех критериев 50 %-ной категории. Другими словами, я все еще не уверен, что общаюсь с «правильным» человеком, располагающим «правильным» бюджетом. Все еще сомневаюсь, что составил правильный план сотрудничества, и не имею никакого представления о сроках принятия решения.

Вы бы присвоили данной встрече категорию больше 0 %?

Конечно! Потому что я назначил следующую встречу, не так ли?

Но попадает ли она в категорию 50 %? По определению, нет, потому что не хватает одного или нескольких критериев этой категории. Но можно отнести ее к категории «меньше 50 %».

Потенциальных клиентов этой категории мы называем 25 %-ными, понимая под этим следующее: «У нас состоялась первая встреча (или первое обсуждение) и теперь мы назначили следующую, чтобы собрать больше информации».

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Пространство слева

Из книги Голый Форекс [Техника трейдинга без индикаторов с высокой вероятностью успеха] автора Некритин Алекс

Пространство слева Хотелось бы вам открыть позицию в момент ключевого разворота рынка? Наверное, да, и здесь вы ничем не отличаетесь от всех остальных трейдеров: кто не мечтает о входе в рынок, сразу после которого цена отправляется в длительное путешествие в нужном


Средства, полученные от центра занятости

Из книги Как правильно применять «упрощенку» автора Курбангалеева Оксана Алексеевна

Средства, полученные от центра занятости Средства, полученные организацией от центра занятости на финансирование расходов по проведению общественных работ в рамках осуществления мер по поддержке занятости населения, должны учитываться при определении налоговой базы


ГЛАВА 3 Агония союзного центра и крах советской денежно-кредитной системы

Из книги Банки и Деньги [СИ] автора Симонов Николай Сергеевич

ГЛАВА 3 Агония союзного центра и крах советской денежно-кредитной системы На рубеже 1990–1991 гг. не было в стране вопроса более спорного и более актуального, чем экономическая программа "Мандат доверия на 500 дней" (основные положения опубликованы 20 июля 1990 года). Одни


Замечания корпоративного центра

Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей

Замечания корпоративного центра Подготовив проект, Френк Такер проконсультировался с Эндрю Гоуэном, который работал в финансовом департаменте корпоративного центра Pearl Propylene. Гоуэн прокомментировал анализ: «…денежные потоки и ставка дисконтирования должны быть


Предисловие генерального директора Центра кластерного развития Томской области Дениса Таранова

Из книги Территориальные кластеры. Семь инструментов управления автора Тарасенко Владислав

Предисловие генерального директора Центра кластерного развития Томской области Дениса Таранова Книга Владислава Тарасенко «Территориальные кластеры» вышла в свет очень вовремя – в России происходят структурные изменения в промышленной и инновационной политике,


Чек-лист инфраструктурной организации – центра кластерного развития

Из книги Территориальные кластеры. Семь инструментов управления автора Тарасенко Владислав

Чек-лист инфраструктурной организации – центра кластерного развития 1. Сформированы предложения для направления в федеральные и региональные органы власти, а также органы местного самоуправления по кластерной политике территории, в т. ч. предложения по увязке с ней


5. Три центра влияния на власть

Из книги НАЦИОНАЛЬНАЯ РЕСПУБЛИКА автора Городников Сергей

5. Три центра влияния на власть Таким образом накануне декабрьских парламентских выборов в 1999 году и президентских выборов в июне 2000 года в России стали выстраиваться три центра средоточия влияния на цели власти режима. Олигархическая и бюрократическая кремлёвская


16. Перемещение экономического и политического центра в северо-восточную Русь

Из книги Экономическая история России автора Дусенбаев А А

16. Перемещение экономического и политического центра в северо-восточную Русь Перемещение центра древнерусского государства было не случайно. На ранней стадии развития Руси успешная торговля с Закавказьем, Хорезмом, Багдадом и Византией, обеспечивающая благополучие


Преимущества Центра клиентов

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Преимущества Центра клиентов Центр клиентов имеет много преимуществ, которые помогают экономить время и облегчают процесс управления несколькими аккаунтами.Уровни доступа. Как и в случае с аккаунтами AdWords, вы можете предоставить человеку различные уровни доступа.


Пользователи читают слева направо

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Пользователи читают слева направо Если на странице нет лиц, то внимание потребителя привлечет изображение. Как только наши глаза сосредоточатся на нем, мы начнем читать слева направо. Если ваши изображения расположены в правой части страницы, то потребителю нечего будет


Глава 24 Управляйте слева, направляйте справа

Из книги Лидерство, основанное на принципах автора Кови Стивен Р

Глава 24 Управляйте слева, направляйте справа Люди в организациях обычно выполняют одну из трех основных ролей: производителя, управляющего или лидера. Каждая роль жизненно важна для успешной работы организации.Если нет производителя, например, великие идеи остаются


Отчет по схеме «5:15» руководителя колл-центра

Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек Фрэнк

Отчет по схеме «5:15» руководителя колл-центра • Улучшения в объеме работы со звонками: 90 % входящих звонков были приняты в течение 30 секунд.• Трое новых торговых представителей на этой неделе завершили тренинг. С утра понедельника все без исключения сотрудники


Глава 14 Поведение при продажах и ожидания клиентов Пример доктора Дейвида Уэста, директора Центра обучения, The Working Manager Ltd

Из книги Результативность. Секреты эффективного поведения автора Стюарт-Котце Робин

Глава 14 Поведение при продажах и ожидания клиентов Пример доктора Дейвида Уэста, директора Центра обучения, The Working Manager Ltd Доктор Дейвид Уэст сконцентрировал свое внимание на помощи продавцам в повышении их производительности путем адаптации поведения к конкретной


27. Справа от центра

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

27. Справа от центра Рассмотрим подробнее категорию «больше 50 %» – справа от центра, рядом со «Сделкой». Допустим, вы провели презентацию, а на следующий день вам позвонил клиент и сказал: «Вам замечательно удалось отразить в презентации все, что мы обсуждали. Мы всем


Способ построения слева направо и в центр

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Способ построения слева направо и в центр Начать построение следует с формулировки задачи. Затем мы сразу переходим к противоречащим друг другу методам обеспечения, мешающим достижению цели. И лишь после этого определяем условия, необходимые для выполнения