Умение говорить на языке бизнеса

Мы уже несколько раз говорили об этом на протяжении предшествующих глав, и это оправданно, поскольку проблема действительно сложная. Но количественные аналитики должны научиться излагать аналитические подходы и результаты языком бизнеса. Во многих случаях это означает использование терминологии, знакомой бизнесменам и менеджерам: доходность инвестиций, поведение потребителей, экономия средств и полученная прибыль. Постоянные разговоры о деньгах могут показаться несколько торгашескими, но это язык бизнеса. В государственном учреждении или некоммерческой организации своя терминология, включающая, например, слова «граждане», «избиратели» или «бюджеты».

Патрик Мур, возглавляющий группу коммерческой аналитики в компании Merck (в конце этой главы приводится пример работы его группы), говорит, что пытается следовать трем простым правилам, продиктованным здравым смыслом, когда объясняет клиенту результаты анализа, стремясь помочь ему принимать более эффективные управленческие решения.

• Не представлять процедуру анализа как своего рода «черный ящик», поскольку в этом случае клиент пытается уклониться от его проведения. Поэтому Мур старается говорить предельно прозрачно и доступно.

• Доводить до деловых клиентов ту мысль, что для получения соответствующих целям данных следует пользоваться соответствующими методами; иными словами, он и его аналитики стараются демонстрировать уверенность в правильности применяемых аналитических методов.

• Предоставлять клиенту краткие и емкие выводы, основанные на результатах анализа, которые тот мог бы использовать для убеждения своего руководства.

Группа Мура также широко использует графические методы представления данных, например для того, чтобы наглядно показать относительную значимость отдельных переменных в модели. Даже если клиент не вполне понимает суть используемых в анализе показателей или статистических данных, он, глядя на столбиковую диаграмму, способен понять, какие из них максимально повлияли на результат.