Не стесняйтесь переспрашивать

Последнюю мысль предыдущего пункта можно сформулировать несколько иначе: очень важно попросить о дополнительных объяснениях, если что-то непонятно. Особенно важно просить дополнительных объяснений, если вместо данных и анализа вам предлагается чье-то мнение или истории из жизни. Как говорит СEO Caesars Entertainment Гэри Лавмен, «я не обязан получить сто процентов ответов, но моя работа состоит в том, чтобы задавать массу неприятных, глубоких, а иногда почти оскорбительных вопросов, поскольку они являются частью аналитического процесса, приводящего к точному и глубокому знанию»[112].

Чтобы стимулировать собеседника к использованию аналитики, можно поставить такие вопросы:

• Вы помните ваши данные?

• Как вы думаете, можно ли протестировать эту гипотезу с помощью конкретных данных?

• Задумывались ли вы над возможностью эмпирического анализа этой идеи?

• У нас примерно… покупателей. Проверяли ли вы вашу идею хотя бы на ком-то из них?

• Может быть, вам стоит рассмотреть возможность проведения небольшого, но научно строгого эксперимента для проверки этой концепции?

Думаем, вам понятна основная идея. Если в организации найдется достаточно людей, постоянно задающих такие вопросы, корпоративная культура быстро и существенно изменится к лучшему.

Количественные аналитики зачастую пытаются описывать модели и проблемы на математическом жаргоне. Это не значит, что вам остается только молча слушать или самим осваивать их терминологию. В качестве удачной иллюстрации этого тезиса можно привести фильм «Предел риска», где рассказывается о драматических событиях, приведших к финансовому кризису 2008–2009 годов. Место действия – инвестиционный банк, весьма напоминающий Lehman Brothers. Главный герой – специалист по двигателестроению и техническим наукам. Он разработал новую методику оценки кредитного риска и демонстрирует ее директору отдела торговых операций банка (его играет Кевин Спейси). Этот некоронованный король кредитования заявляет: «Вы же знаете, что я ничего в этих формулах не понимаю. Объясните простым английским языком, что это означает»[113].

На его месте любой менеджер заявил бы то же самое.

Профессор по маркетинговым стратегиям Лиам Фахи опубликовал в журнале Strategy and Leadership статью, посвященную выявлению роли топ-менеджеров в организации аналитических исследований путем специального опроса[114]. Они станут хорошим завершением раздела о том, чего можно ожидать квантам от топ-менеджеров. Приведем полный список этих вопросов:

• Какой деловой проблеме или необходимости посвящен аналитический проект?

• Какая новая информация, аспекты деловой проблемы или условия ее возникновения проанализированы?

• Каким образом я могу использовать новую информацию в своей работе?

• Каким образом новая информация повлияет на решения, которые нам предстоит принять?

• Каким образом новая информация повлияет на решения, находящиеся на этапе разработки и предполагаемые в будущем?

Когда появляются предварительные результаты, топ-менеджерам стоит спросить:

• Чем нас удивили предварительные результаты?

• Можете ли вы провести дальнейший анализ, чтобы подтвердить или опровергнуть предварительные выводы?

• Следует ли нам привлечь других сотрудников для дальнейших исследований?

• Можно ли считать, что мы далеко продвинулись в решении проблемы?

• Если предварительные результаты подтвердятся, как это повлияет на мое мнение об этой проблеме или каких-либо других?

При получении каждого нового результата топ-менеджер должен задать вопросы:

• Что нового мы узнали?

• Что мы думали об этом до получения результата?

• Насколько существенна разница?

• Чем обоснована связь между исходным массивом данных и полученным результатом?

После получения окончательных результатов стоит уточнить следующие моменты:

• Кто принимал/принимает участие в формировании нового взгляда на проблему?

• Как исполнители повлияли на результат?

• В чем может заключаться принципиальная разница между людьми или подразделениями?

Если вы как топ-менеджер задаете эти вопросы, то будете гораздо глубже вовлечены в аналитическую работу и аналитики будут считать вас заинтересованным и компетентным пользователем. Ну а если аналитики сумеют ответить на ваши вопросы, то можно считать, что и они неплохо поработали!