40. Продажи на высшем уровне

40. Продажи на высшем уровне

Когда вы приедете к потенциальному клиенту, основной посыл этой встречи (как правило, очень короткой) будет следующим: «Думаю, я мог бы сэкономить вашей компании примерно один миллион долларов в год». Будьте решительны и прямолинейны. Вы должны твердо держаться заявленных принципов и в итоге выполнить свое обещание! (Это само собой разумеется, но мне хотелось бы все же подчеркнуть, как это важно).

Сформулируйте это смелое заявление так: «Кстати, у некоторых компаний, с которыми я работал, были проблемы с Х, Y и Z. Вы тоже столкнулись с этими трудностями? Так я и думал. Что ж, учитывая все это, думаю, что смогу сэкономить вам примерно миллион долларов за финансовый год Х, так как мы уже работали с подобными компаниями в аналогичных ситуациях. Но – и это очень важно – мне нужно проверить свое предположение».

Это довольно хитрая формулировка, потому что любой мало-мальски стоящий высокопоставленный сотрудник, принимающий решения, воспримет заявление о том, что вы сэкономите компании деньги, с определенной долей скептицизма. Но когда вы скажете: «Думаю, что смогу это сделать для вас, но мне хотелось бы сперва проверить свои предположения, чтобы убедиться в своей правоте», – финансовый директор начнет к вам прислушиваться.

Далее вы продолжите: «Позвольте, я назову тех, с кем мне нужно встретиться для проверки своих предположений. Думаю, это сотрудники из отделов A, B, C и D. Как вы считаете?»

Либо потенциальный клиент согласится с нашим предложением, либо внесет в него коррективы. Затем мы продолжим примерно так: «Я собираюсь побеседовать с этими людьми, посмотреть на месте, как они работают, и проанализировать их методы, а затем представить вам или вашим сотрудникам итоговый анализ. Это будет через две недели, в 10:00. Согласны?»

Другими словами, мы предлагаем провести исследование в обмен на обещание встретиться с нами снова, чтобы ознакомиться с результатами нашей работы. Хорошая сделка. По сути, мы предлагаем бесплатную консультацию в обмен на доступ к нужным людям и информации.

Ваш собеседник интуитивно поймет суть этого обмена и одобрит его. Кстати, мы действительно хотим подчеркнуть, что вносим свой вклад, желая добиться конкретного решения от руководителя или его непосредственного подчиненного. Затем мы спрашиваем примерно следующее: «Если исследование покажет, что мы действительно можем вам помочь, вы будете с нами сотрудничать?» Не забывайте о том, что нужно быть прямолинейным.

Думаю, многие торговые представители побоятся задать такой смелый вопрос: «Вы будете со мной сотрудничать, если я смогу доказать, что сэкономлю вашей компании деньги?» Вы действительно должны быть смелыми, выходя на бой с директором – принимающим решения. Поверьте, никакой отрицательной реакции на этот вопрос не будет. В конце концов, зачем заниматься всем этим – встречаться с руководителями отделов, собирать информацию и проводить тщательный анализ, если вы не сумеете предоставить его человеку, который может использовать его?

Возможно, финансовый директор ответит вам: «Да, миллион долларов – веская причина для смены поставщика». Прекрасно! Теперь вы точно знаете, что делать. Но что еще может произойти? Не исключено, что вы получите отказ в той или иной форме. Первый вариант: «Не тратьте время, я никогда, ни при каких обстоятельствах, не воспользуюсь вашей методикой». Что ж, не лучше ли узнать об этом сразу, нежели чем через шесть недель? Второй и наиболее вероятный вариант: «Вообще-то за миллион долларов мы не поменяем поставщика, а вот за полтора миллиона – вполне!» Теперь вы знаете, к чему стремиться. Теперь вам есть, над чем работать в течение следующих двух недель.

Возможно, конечно, что через две недели вы поймете нереальность выполнения обещанного. Не скрывайте этого. Открыто обсудите с потенциальным клиентом результаты своего анализа. Предложите то, что вам сегодня по силам, и посмотрите, к чему это приведет. Помните, что любые ваши рекомендации должны показывать, что вы вложили в них все свое усердие. Когда потенциальный клиент поймет это, он отнесется к вашему предложению гораздо серьезнее.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

На первом уровне?

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

На первом уровне? Если ваша колонка активов пуста, вы не получаете никаких доходов от инвестиций и у вас слишком много пассивов, значит, вы начинаете с самого нижнего, нулевого уровня.Если вы по уши в долгах, тогда вашей самой лучшей инвестицией может стать то, что позволит


На втором уровне?

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

На втором уровне? Если вы откладываете деньги, будьте очень осторожны, особенно если сбережения помещены в банк или пенсионный план. Как я уже говорил, держатели сбережений обычно оказываются в проигрыше.Стратегия сбережения подходит людям, которые не хотят ничему


На третьем уровне?

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

На третьем уровне? На этом уровне люди действуют так же, как и на втором, за исключением того, что они используют более рискованные инвестиционные инструменты, такие как акции, облигации, взаимные фонды, страховые фонды и биржевые индексные фонды.Риск на этом уровне опять


На четвертом уровне?

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

На четвертом уровне? Если вы находитесь на этом уровне как профессиональный инвестор, примите мои поздравления. Очень немногие люди решаются вкладывать свое время в обучение и освоение навыков управления своими собственными деньгами. Ключом к успеху на четвертом уровне


На пятом уровне?

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

На пятом уровне? Для меня быть инвестором-капиталистом пятого уровня – это все равно что находиться на вершине мира. У мира нет границ. Быть капиталистом в эру скоростных технологий и изобилия легче, чем когда бы то ни было.Если вы находитесь на этом уровне, продолжайте


18.2. Клиринг-политика на высшем уровне

Из книги Управляя рисками. Клиринг с участием центральных контрагентов на глобальных финансовых рынках автора Норман Питер

18.2. Клиринг-политика на высшем уровне Спустя два месяца после банкротства Lehman Brothers и спасения AIG клиринг с участием центральных контрагентов вышел на повестку дня мировых лидеров.Встреча глав государств «большой двадцатки», которая прошла в Вашингтоне 15 ноября


Новая парадигма: индекс Доу на уровне 36 000

Из книги Разумное распределение активов. Как построить портфель с максимальной доходностью и минимальным риском автора Бернстайн Уильям

Новая парадигма: индекс Доу на уровне 36 000 «Новая эра» недавно получила убедительную поддержку из мира бестселлеров. В разделе комментариев газеты The Wall Street Journal, журнала Atlantic Monthly и в недавно вышедшей книге Dow 36 000 журналист Джеймс Глассман и экономист Кевин Хассет


Дилемма на макрэкономическом уровне

Из книги Дефолт, которого могло не быть автора Гилман Мартин

Дилемма на макрэкономическом уровне Необходимо подчеркнуть, что налогово-бюджетная политика при президенте Путине была на удивление благоразумной. Путин продемонстрировал, что и он, и его команда извлекли уроки из печального опыта финансового кризиса 1998 года и не


§ 3. О верхнем уровне налоговых изъятий

Из книги Долгое время. Россия в мире. Очерки экономической истории автора Гайдар Егор Тимурович

§ 3. О верхнем уровне налоговых изъятий К середине 70?х годов XX в. в Западной Европе ресурсы форсированного роста, связанного с послевоенным восстановлением, уже были исчерпаны, технологическое отставание от США сократилось, повышение цен на нефть породило серьезные


Гражданская ответственность на локальном уровне

Из книги Сознательный капитализм. Компании, которые приносят пользу клиентам, сотрудникам и обществу автора Сисодиа Раджендра

Гражданская ответственность на локальном уровне Выписать чек на нужное дело – лишь одно из возможных проявлений гражданской ответственности, но есть и более креативные варианты. Мы в Whole Foods Market очень серьезно относимся к своим обязанностям перед местным и мировым


Гражданская ответственность на международном уровне

Из книги Сознательный капитализм. Компании, которые приносят пользу клиентам, сотрудникам и обществу автора Сисодиа Раджендра

Гражданская ответственность на международном уровне Мы в Whole Foods Market чувствуем ответственность перед всеми регионами мира, где есть наши магазины. Мы создали две глобальные некоммерческие организации с амбициозными целями: Whole Planet Foundation появилась в 2005 году, а Whole Kids


СОГЛАШЕНИЯ ОБ УРОВНЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

СОГЛАШЕНИЯ ОБ УРОВНЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ Соглашение об уровне обслуживания (СУО) заключается между поставщиком услуги и покупателем, который пользуется этой услугой на том уровне обслуживания, который должен быть предоставлен. Это соглашение описывает характер


МАГИЯ МЫШЛЕНИЯ НА АЛЬФА-УРОВНЕ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

МАГИЯ МЫШЛЕНИЯ НА АЛЬФА-УРОВНЕ Благодаря мистеру Сильва, вы только что испытали на себе «программирование». Ваша способность программироваться будет улучшаться с каждой тренировкой. С опытом вы расслабляетесь быстрее и достигаете более глубоких уровней сознания; вы


5.3 Переговоры на высшем уровне

Из книги Бизнес – это война автора Андерсон Дональд

5.3 Переговоры на высшем уровне Часто войны заканчивались, не начавшись, благодаря искусной дипломатии. А без тайных пактов представить себе ни одну мало-мальски значительную военную компанию невозможно. С тех пор как люди научились говорить, они начали


На каком уровне вы обычно слушаете?

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

На каком уровне вы обычно слушаете? Уровни слушания были подробно описаны разными авторами. Мы рассмотрим определения нескольких из них, а именно: Л. Уитворт, К. Кимси-Хаус, Г. Кимси-Хаус, Ф. Сэндала, которые они дали в своей книге под названием «Коактивный коучинг» (Co-Active


39. Убеждайте коллег на личном уровне

Из книги Золотая книга лидера. 101 способ и техники управления в любой ситуации автора Литагент «5 редакция»

39. Убеждайте коллег на личном уровне ДОСТИЖЕНИЕ ДОЛГОСРОЧНЫХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ возможно лишь тогда, когда они становятся насущными и близкими. Как это сделать? На личном уровне.Апеллируйте к разуму. Убедительность начинается с фактов. Если вы рассчитываете на то, что