41. О продажах крупным клиентам

41. О продажах крупным клиентам

Предлагаю еще несколько советов о том, как работать с крупными клиентами.

? Постарайтесь представить человека, с которым вы контактируете в компании клиента, в выгодном свете.

? Убедитесь в том, что ваше предложение построено на выгоде для его репутации, а не на ваших личных предположениях (советы по эффективному интервьюированию на личностном и организационном уровнях приведены в четвертой части книги).

? Регулярно ищите новых потенциальных клиентов, поскольку у крупных клиентов довольно длинный цикл продаж. Своим слушателям мы рекомендуем искать новые сделки каждый месяц.

? Поддерживайте связь со всеми, с кем встречаетесь в этом году, так как в будущем они могут принимать решения уже на другой должности в своей же компании или в другой организации. Общайтесь с каждым контактным лицом как с человеком, который, возможно, будет принимать решения или влиять на них.

? Не «сжигайте мосты».

? Просите каждого, с кем встречаетесь, порекомендовать вам новых контактов.

? Не думайте, что если клиент нуждается в ваших услугах, это обязательно приведет к сделке. Он может сказать, что вы ему нужны, но при этом по-прежнему сотрудничать с другими поставщиками, потому что они лучше понимают внутреннюю политику компании и/или цикл закупок.

? Помните, что скороспелые перемены – редкость для крупных клиентов.

? Внимательно изучите процесс закупок клиента. Он обычно не менее важен, чем технические характеристики вашей продукции, а иногда намного важнее.

? Станьте партнером для тех, с кем контактируете. Постарайтесь выйти через них на ключевых сотрудников и выяснить их важнейшие цели. Познакомьте их со своими ключевыми сотрудниками и главными целями своей компании.

? Узнайте, нужна ли клиенту дополнительная продукция? Может, он осилит еще одну покупку?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

14. Для успеха в бизнесе нужна массированная реклама, которая доступна лишь крупным компаниям

Из книги Как сэкономить на маркетинге и не потерять его автора Монин Антон Алексеевич

14. Для успеха в бизнесе нужна массированная реклама, которая доступна лишь крупным компаниям Большие корпорации приходят тогда, когда какой-то товар или услуга становятся предметом массового потребления. В этот момент конкуренция возможна только на уровне цен, и все


Решаем, что предложить клиентам

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.

Решаем, что предложить клиентам Следующие вопросы помогут вам разобраться в том, как сделать ваш товар или услугу привлекательными для ваших клиентов.В чем уникальность вашего предложения, его изюминка? Что в вашем товаре или услуге выделяет их среди других? Подумайте,


52. Ваш GPS по клиентам

Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман Дэвид

52. Ваш GPS по клиентам GPS в данном случае – сокращение от английского Goofball Prevention Screening, система предварительного отсеивания идиотов. И вот почему она вам нужна.Каждый день мы усердно работаем над тем, чтобы клиенты, которых любим, были довольны нашей работой и


Глава 14 Поведение при продажах и ожидания клиентов Пример доктора Дейвида Уэста, директора Центра обучения, The Working Manager Ltd

Из книги Результативность. Секреты эффективного поведения автора Стюарт-Котце Робин

Глава 14 Поведение при продажах и ожидания клиентов Пример доктора Дейвида Уэста, директора Центра обучения, The Working Manager Ltd Доктор Дейвид Уэст сконцентрировал свое внимание на помощи продавцам в повышении их производительности путем адаптации поведения к конкретной


25. Определение экономии, достигаемой благодаря более крупным масштабам

Из книги Ключевые стратегические инструменты [88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер] автора Эванс Воган

25. Определение экономии, достигаемой благодаря более крупным масштабам ИнструментРазмер имеет значениеСначала поясним это утверждение очень кратко: в одних секторах размер значит больше, в других он не так важен.Теперь поясним его чуть более подробно: даже в тех


Помогите клиентам-бизнесменам

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Помогите клиентам-бизнесменам Если вашими клиентами являются не частные лица, а бизнесы — частота приобретения вашего товара или услуги, а также объем закупок обычно зависят от того, насколько успешно идут дела покупателя.Для фирм-производителей или оптовых торговцев,


Помощь клиентам в маркетинге

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Помощь клиентам в маркетинге Вы внедрили в своей компании какие-то маркетинговые приемы (например, СМС-рассылку попробовали – да, отлично работает).После этого вы обращаетесь к своим клиентам и говорите: «А хотите, мы сделаем тестовую СМС-рассылку вашим клиентам?»Вам это


Муки совести в продажах

Из книги Зависть и другие вечные двигатели рекламы автора Иванов Алексей Николаевич

Муки совести в продажах Вспомните, когда последний раз вы подходили в супермаркете к столику, где проводилась дегустация какого-нибудь нового сыра или йогурта. Возвращать пустую ложечку или шпагу-зубочистку очень неловко. Известно, что многие люди после такой дегустации


Стремитесь к крупным заказам

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

Стремитесь к крупным заказам Всегда помните, что вы продаете ради денег – в получении больших комиссионных нет ничего постыдного. С этой точки зрения для вас очень важно, чтобы размеры заказов делали вашу работу стоящей. Мое высказывание не покажется вам таким


XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах Продажи – это «путешествие», которое нужно завершить в отведенный срок. «Пункт назначения» продавца – это обычно определенная квота, размер дохода или другая цель. Отведенное на «путешествие» время – это


Покажи себя клиентам

Из книги Быстрые деньги в Интернете [50 способов заработать, сидя дома у компьютера] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Покажи себя клиентам Поговорим о следующем способе – создании обучающего видео. Делается это еще элементарнее. И его можно совместить с предыдущим способом – созданием обучающих рассылок.Вы можете сделать обучающее видео за 15–20 минут. Допустим, вы делаете видео о


Жизнь крупным планом

Из книги Хочу… совершить прорыв! Удивительно простой закон феноменального успеха автора Папазан Джей

Жизнь крупным планом Большое означает величие, т. е. выдающиеся результаты. Живите по максимуму, и вы будете жить самым удачным из возможных образов. Чтобы жизнь сложилась удачно, мыслите масштабно. Откройтесь навстречу возможности достигнуть большего и жить полной


Звонки клиентам

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Звонки клиентам Многие наверняка сталкивались с тем, что львиная доля поступающих заказов не оплачивается. Это потому, что вы не собираете контакты. При заказе получаете только e-mail, а вам обязательно нужен номер телефона.Телефон – еще одна точка контакта с клиентами,


Шаг 2. Думайте над крупным, работайте над мелким

Из книги Взрыв обучения: Девять правил эффективного виртуального класса автора Мердок Мэттью

Шаг 2. Думайте над крупным, работайте над мелким Создайте крупное видение будущей оргсхемы обучения, а затем разбейте его на небольшие, поддающиеся управлению части. Организуя цикл вебинаров LiveClicks™, мы определили четыре начальных этапа и старались как можно точнее их