Как заставить покупателя сидеть смирно

В отношении коммерческого продвижения товаров следует особо отметить то, что дилерам совсем не обязательно бороться с покупателем. Совершенно очевидно, что можно заработать гораздо больше, если продать покупателю то, что он хочет (или то, что можно выдать за предмет его желаний), нежели пытаясь продавать ему то, что он не хочет покупать. Так как бизнесмены стремятся делать деньги, а не преобразовывать мировую структуру потребительского выбора, ни в одиночку, ни в сговоре друг с другом им не свойственно поступать подобным образом: сначала принять решение о том, что именно потребители должны покупать, а затем начать одновременно и производить, и убеждать покупателей покупать данный товар. В действительности ближе всего к такому фантастическому сценарию будет следующий пример коммерческого продвижения товара корпорацией. Технологические линии производства нашей взятой для примера корпорации недостаточно гибки для развития потенциала производства; корпорация направила весь свой капитал и квалифицированную рабочую силу на одну или несколько линий производства и теперь обнаруживает, что ее оставляют клиенты, делая выбор в пользу новых товаров. Корпорация слишком стара, чтобы менять что-либо в своем производстве и образе деятельности, поэтому она может приложить все возможные усилия для того, чтобы удержать прежнюю клиентуру.

Но в основном коммерческое продвижение товаров на рынке представляет собой деятельность иного плана. По преимуществу она заключается в восхвалении достоинств новых товаров. И для новых товаров — и, конечно, для новых предприятий и отраслей промышленности — продвижение товаров на рынке используется с целью продажи в максимально возможных объемах того, что потенциальные покупатели могут счесть соответствующим своим желаниям. Есть ли какая-нибудь причина для бизнесменов заниматься чем-либо еще? Стратегия продвижения товара на рынке наиболее наглядно представлена на примере современной универсальной корпорации, способной производить практически что угодно, если это найдет спрос у покупателей, и проводящей маркетинговые исследования, которыми пользуется в качестве ориентира. Если даже конкретное маркетинговое исследование есть не более чем надувательство (например, корпорация дает исследователям заказ определить, насколько можно укоротить сигарету так, чтобы покупатель этого не заметил⁷), это все равно поиск средств удовлетворения потребителей.

Однако в силу технических причин даже самым универсальным корпорациям приходится беспокоиться о том, что покупатели не купят произведенную корпорацией продукцию. Когда для освоения новых сложных технологий или продукции требуется несколько лет, корпорации уже не могут быть уверены в том, что потребитель через, скажем, пять лет, в течение которых корпорация будет разрабатывать новый товар и налаживать его выпуск, не изменит своего мнения и не передумает покупать новую продукцию. Корпорации, следовательно, будут использовать маркетинговые стратегии продвижения товаров, чтобы удержать покупателей в рамках ранее спрогнозированной модели предпочтений. Хотя Гэлбрейт рассматривает эту форму продвижения товаров на рынке как доказательство перехода управления процессом выбора того, что производить, от потребителей к корпорациям, в соответствии с его же собственными доводами оказывается, что данным видом маркетинговой деятельности корпорация пытается ответить на предпочтения потребителя, а не диктовать их. В своей попытке убедить покупателя приобрести то, что было указано аналитиками в прогнозах, корпорация ведет себя подобно фотографу-портретисту из старинной студии, который закрепляет специальной фигурной скобкой голову клиента, чтобы она не двигалась во время съемки. Является ли клиент пленником фотографа?