ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ

ГЛАВА 3.

ПЕРЕГОВОРЫ

«Сделка – это сама сущность соглашения между неприятелями… разве все люди не стараются снизить цену того, что они приобретают? Я утверждаю, что даже дружеская сделка – это объявление войны».

Лорд Байрон, Письмо, 14 июля 1821 года.

Если вы являетесь менеджером безнадёжного проекта, то очень легко предсказать результат переговоров относительно бюджета, срока и ресурсов: вы проиграете. Это практически неизбежно, поскольку такие переговоры имеют место в самом начале проекта (или даже до его официального начала), когда владелец проекта/заказчик ни интеллектуально, ни эмоционально, ни политически не расположен воспринимать те неприятные для него контрпредложения, с которыми выступает менеджер. Более разумные переговоры могут иметь место за месяц или два до срока завершения проекта, когда новый менеджер проекта может в качестве обязательного условия своего назначения потребовать, чтобы все трезво оценили невозможность выполнения первоначальных планов и бюджета и реализации требуемой функциональности.

Никто из нас, видимо, не хотел бы оказаться в таком малоприятном положении. Поэтому, несмотря на сосредоточенность данной главы на разумных переговорных стратегиях, я, тем не менее, стараюсь не уходить от решения проблемы, с которой сталкивается большинство из нас: каким образом в самом начале проекта добиться нормальных условий его выполнения? Увы, но в этой главе вы не найдёте никаких волшебных секретов; мрачная реальность такова, что в результате переговоров вы, скорее всего, окажетесь в проигрыше. Однако все же полезно разбираться в некоторых хитростях политических игр и уметь извлекать из них выгоду, а также в тех возможностях, которые следует изучить, если вы столкнулись с совершенно нереальными сроками, бюджетом и/или ограничениями на формирование проектной команды.

В данной главе я исхожу из предположения, что вы так или иначе участвуете в переговорах по поводу безнадёжных проектов, планов и т.д. Если вы технический специалист, то ваше участие может и не быть непосредственным – например, вы можете консультировать менеджера проекта и готовить для него необходимую информацию с тем, чтобы он мог проводить переговорные баталии на более высоком уровне. Однако, как напомнил мне недавно Doug Scott, даже менеджер проекта может оказаться на вторых ролях, поскольку все переговоры проводятся от его имени менеджером более высокого уровня.

Единственной и самой большой помехой для меня в безнадёжных проектах было моё собственное руководство. Необходимо знать, какую позицию оно обычно занимает в переговорном процессе, и если руководство чересчур увлекается политическими играми, лучше держать его подальше от проекта.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг:

4.3.3. Детальные переговоры

Из книги автора

4.3.3. Детальные переговоры Этап детальных переговоров с инвесторами из короткого списка содержит следующие меры:? проведение инвестором у себя серии неформальных обсуждений перспектив проекта (наиболее сложная часть);? распространение инвестиционного флайера (executive


Глава 6. Телефонные переговоры: цель и особенности переговоров. Типы звонков

Из книги автора

Глава 6. Телефонные переговоры: цель и особенности переговоров. Типы звонков Большую часть рабочего времени риелтора занимают телефонные переговоры. От качества работы «на телефоне» зависит 70 % успеха.Особенность телефонной беседыКлиент слышит звук из трубки, и этот


Совещания и переговоры

Из книги автора

Совещания и переговоры Каковы встречи, таковы и речи. (Народная мудрость) Любые совещания и различного рода переговоры в деловой среде также являются хорошей возможностью заявить о себе и раскрыть свои профессиональные таланты. Соблюдение деловой этики общения,


3.1 Нормальные переговоры

Из книги автора

3.1 Нормальные переговоры Заявление о том, что мыв самом деле знаем, как точно оценить сроки, бюджет и ресурсы какого-либо нетривиального проекта, наверняка вызовет бурные дебаты между различными группами софтверных профессионалов и менеджеров. Наши результаты,


Как вести переговоры успешно

Из книги автора

Как вести переговоры успешно Конечно, можно просто прийти в галерею, магазин или написать письмо в какой-нибудь центр и сказать, что вы предлагаете то-то и то-то. И иногда этого будет достаточно для успеха. Однако подготовка к разговору, как и подготовка к продажам,


КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Из книги автора

КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Система отношений между работниками и работодателями контролируется процессом коллективных переговоров, определенным Фландерсом (1970) как социальный процесс, который «постоянно и надлежащим образом превращает разногласия в соглашения».


ПЕРЕГОВОРЫ ЗА ОДНИМ СТОЛОМ

Из книги автора

ПЕРЕГОВОРЫ ЗА ОДНИМ СТОЛОМ При данной процедуре за одним столом собирают вместе все профсоюзы в организации как одну единицу переговоров. Причины, по которым успешность организации требует «соглашения за одним столом», представляют собой:• озабоченность тем, что


СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ

Из книги автора

СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ После первого хода наступает главная фаза переговоров, в которой расхождение ограничено начальными позициями и стороны пытаются убедить друг друга в том, что их аргументация достаточно веская, чтобы заставить другую сторону заключить соглашение,


5.3. Конкурентные торги и переговоры

Из книги автора

5.3. Конкурентные торги и переговоры Мы продолжаем утверждать, что выбор структуры платежей по контракту должен быть связан с выбором механизма присуждения контракта, точнее, с выбором между процедурой конкурентных торгов и переговорами с выбранным поставщиком.


Предложите переговоры

Из книги автора

Предложите переговоры Даже если вы не можете придумать позитивного варианта, который отвечал бы вашим интересам и одновременно подходил бы собеседнику, все же можно предложить процесс переговоров, в результате которых подобный вариант мог бы быть выработан.Участник


Глава девятая Приведите переговоры к согласию

Из книги автора

Глава девятая Приведите переговоры к согласию Дерево познается по плодам. Старинная пословица Итак, мы с вами подошли к заключительному этапу процесса позитивного НЕТ. Настало время пожинать плоды ваших трудов. Вашей целью было не просто сказать НЕТ. Вы должны были


5.3 Переговоры на высшем уровне

Из книги автора

5.3 Переговоры на высшем уровне Часто войны заканчивались, не начавшись, благодаря искусной дипломатии. А без тайных пактов представить себе ни одну мало-мальски значительную военную компанию невозможно. С тех пор как люди научились говорить, они начали


Переговоры

Из книги автора

Переговоры Оценка компанииПокупатели:• должны исходить из:– прогноза будущей прибыли и денежных потоков,– наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;• оценивая при этом:– валюту баланса и стоимость дополнительных


Переговоры

Из книги автора

Переговоры Помимо суммы сделки необходимо оговорить следующие моменты:• возможность и стоимость использования централизованного сервиса в течение переходного периода, пока не будут построены отдельные мощности внутри новой компании (например, доступ к ИТ-системе


Деликатные переговоры

Из книги автора

Деликатные переговоры Пример II. Работник ОТК был отстранен от работы за то, что просмотрел дефекты в процессе обработки продуктов питания, которые могли иметь самые печальные последствия для потребителей. Администрация одобрила ваше решение и поддержала вас в тяжбе,