6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов

6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов

Прокомментируем основные принципы успешных переговоров с ключевыми клиентами.

ПРИНЦИП 1. Подумайте, при каких условиях придется отказаться от сделки. Если речь идет о переговорах, это значит, что в какой-то момент вам придется сказать: «Нет, сделки не будет». Даже если клиент регулярно заказывает вашу продукцию или услуги, вы обязаны определить, когда настанет этот момент, как сформулировать отказ и какие стратегии использовать для поиска различных источников дохода. Насколько твердую позицию вы занимаете в переговорах? В конечном итоге, вы можете вести переговоры только с позиции силы, если действительно можете отказаться от соглашения. Потенциальный или реальный клиент предпочтет, чтобы вы не отказывались от сделки. На каждых переговорах постарайтесь определить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению.

ПРИНЦИП 2. Надо знать, когда отложить заключение сделки. Чем крупнее сделка, тем больше времени должно пройти между первоначальным и договорным предложениями. Если сделка важная, от предложения клиента до встречного предложения должны пройти сутки.

ПРИНЦИП 3. Не ведите переговоры против себя. Вести переговоры против себя – значит сделать встречное предложение до получения четкого ответа от второй стороны.

ПРИНЦИП 4. Будьте готовы назвать и отстаивать свою цену. Как торговые представители мы должны быть готовы сделать первый шаг и назвать начальную цену, не дожидаясь, пока потенциальный покупатель расскажет о своих финансовых возможностях. Кроме того, мы обязаны объяснить, из чего складывается цена, чтобы клиент не счел ее произвольной. Мы должны быть готовы ответить на эти вопросы: «Из чего складывается цена?», «Почему эта цена справедливая?», «Какие преимущества можем дать клиенту только мы?»

ПРИНЦИП 5. Никогда не предлагайте скидку. Если вы предложите скидку слишком рано, то пропустите важнейшие этапы переговоров. Дать скидку легко, но делать уступки в цене, о которых никто не просил, – плохая стратегия. Если ваша позиция на переговорах не строится на заинтересованности в долгосрочной прибыли или продолжительном успехе на рынке, если ваши низкие цены не предполагают заключения крупных сделок, то вам, вероятно, стоит вообще отказаться от переговоров.

ПРИНЦИП 6. Обговорите условия до обсуждения цены. Предложите изменить условия оплаты, прежде чем соглашаться на снижение цены.

ПРИНЦИП 7. Ничего не уступайте просто так. Даже небольшая уступка должна привести к ответной уступке другой стороны.

ПРИНЦИП 8. Не настаивайте на рентабельности инвестиций (ROI). Не тратьте слишком много времени и сил, доказывая, что именно ваш продукт или услуга окупятся через определенное время. Вместо этого сосредоточьтесь на измеримых преимуществах вашего предложения и на том, как ваша компания намеревается поддерживать клиента – в рамках долгосрочного сотрудничества.

ПРИНЦИП 9. Помогите потенциальному клиенту предстать в выгодном свете. Учитывайте интересы не только организации, но и своего партнера по переговорам. Какие у него отношения с начальством, персоналом или другими группами в компании? Что бы он изменил в полномочиях, статусе, личных или профессиональных целях? Может, он хочет что-то кому-то доказать? Если да, то что?

ПРИНЦИП 10. Никогда не меняйте цену, не изменив условия сделки. Если вас вынуждают снизить цену, сделайте это, но только после некоторых изменений в своем плане. Подумайте, если надо изменить цену, то как следует реорганизовать сделку? До какого предела вы можете опускать цену?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ

Из книги Путь камикадзе [Смертельный марш] автора Йордон Эдвард

ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ «Сделка – это сама сущность соглашения между неприятелями… разве все люди не стараются снизить цену того, что они приобретают? Я утверждаю, что даже дружеская сделка – это объявление войны». Лорд Байрон, Письмо, 14 июля 1821 года. Если вы являетесь


Переговоры

Из книги Менеджер мафии. Руководство для корпоративного Макиавелли автора Джонсон Куртис

Переговоры


Совещания и переговоры

Из книги Советы опытных менеджеров молодому карьеристу автора Кузьмина Татьяна

Совещания и переговоры Каковы встречи, таковы и речи. (Народная мудрость) Любые совещания и различного рода переговоры в деловой среде также являются хорошей возможностью заявить о себе и раскрыть свои профессиональные таланты. Соблюдение деловой этики общения,


Приложение В. Обобщение аксиом и основных принципов

Из книги Искусство создания рекламных посланий автора Шугерман Джозеф

Приложение В. Обобщение аксиом и основных принципов В представленном ниже перечне собраны все аксиомы и основные принципы копирайтинга, которые были изложены в этой книге.АксиомыАксиома 1. Копирайтинг – это мыслительный процесс, успешное выполнение которого зависит от


12. Устанавливаем взаимосвязь между стратегией и ключевыми факторами успеха

Из книги Сбалансированная система показателей: на маршруте внедрения автора Браун Марк Грэм

12. Устанавливаем взаимосвязь между стратегией и ключевыми факторами успеха Сегодня руководители осознают, насколько значима оценка эффективности. Однако они редко задумываются о системе оценки как о важнейшей части своей стратегии. Роберт Каплан и Дэвид Нортон Сейчас


Переговоры

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Переговоры Оценка компанииПокупатели:• должны исходить из:– прогноза будущей прибыли и денежных потоков,– наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;• оценивая при этом:– валюту баланса и стоимость дополнительных


Переговоры

Из книги 1C: Бухгалтерия 8.0. Практический самоучитель автора Фадеева Елена Анатольевна

Переговоры Помимо суммы сделки необходимо оговорить следующие моменты:• возможность и стоимость использования централизованного сервиса в течение переходного периода, пока не будут построены отдельные мощности внутри новой компании (например, доступ к ИТ-системе


5.1. Поступление основных средств от учредителей и поставщиков, оприходование основных средств и принятие объектов основных средств к учету

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

5.1. Поступление основных средств от учредителей и поставщиков, оприходование основных средств и принятие объектов основных средств к учету Ответим на вопрос «Что мы понимаем под основными средствами предприятия?». Отличительной особенностью основных средств


7. Эффективные коммуникации с ключевыми группами населения

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

7. Эффективные коммуникации с ключевыми группами населения «Мой личный опыт и опыт группы, возглавлявшей реализацию программы Organ Donation Breakthrough Collaborative (“Сотрудничество в развитии системы донорства человеческих органов” – ODBC) в 2003–2005 гг., показывает возможность


3. Инструменты работы с ключевыми словами: как извлечь из Google ценную информацию[16]

Из книги Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов автора Юри Уилльям

3. Инструменты работы с ключевыми словами: как извлечь из Google ценную информацию[16] Рекламодателю крайне важно понимать, какому этапу воронки продаж соответствуют ключевые слова. Если подбирать их с умом, а затем измерять результат, шансы на успех повысятся. Если начать с


Рекомендации по применению инструментов для работы с ключевыми словами

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Рекомендации по применению инструментов для работы с ключевыми словами Инструменты не скажут вам, какие ключевые слова нужно использовать; они выдают предположения, а вы можете взять их на заметку или проигнорировать. Но они важны, поскольку позволяют досконально


Предложите переговоры

Из книги Метод Сильвы. Искусство управления автора Сильва Хосе

Предложите переговоры Даже если вы не можете придумать позитивного варианта, который отвечал бы вашим интересам и одновременно подходил бы собеседнику, все же можно предложить процесс переговоров, в результате которых подобный вариант мог бы быть выработан.Участник


КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Система отношений между работниками и работодателями контролируется процессом коллективных переговоров, определенным Фландерсом (1970) как социальный процесс, который «постоянно и надлежащим образом превращает разногласия в соглашения».


Деликатные переговоры

Из книги автора

Деликатные переговоры Пример II. Работник ОТК был отстранен от работы за то, что просмотрел дефекты в процессе обработки продуктов питания, которые могли иметь самые печальные последствия для потребителей. Администрация одобрила ваше решение и поддержала вас в тяжбе,


Отдельное подразделение по работе с ключевыми клиентами

Из книги автора

Отдельное подразделение по работе с ключевыми клиентами Если у компании есть один или несколько клиентов, занимающие такую долю в совокупном объеме продаж, что колебания их закупок могут серьезно повлиять на производственный план, товарно-материальные запасы и


Группа по работе с ключевыми клиентами

Из книги автора

Группа по работе с ключевыми клиентами Не обязательно создавать целое подразделение для обслуживания крупных клиентов, можно поступить проще, сформировав специальную группу сотрудников сбыта, которая будет заниматься работой только с ключевыми клиентами. Такой подход