Стратегия повышения цены

Лучше повышать цены, когда клиенты чувствуют оправданность этого шага:

• увеличение цен на продовольствие, коммунальные услуги;

• увеличение минимальной заработной платы;

• рост инфляции;

• товар (услуга) уникален;

• отель много рекламируется (например, в рамках регионального маркетинга);

• рынок слишком мал для того, чтобы привлечь конкурентов;

• есть информация, что покупатели готовы платить больше.

Пример. Разработка ценовой политики отеля на Васильевском острове

1-й этап. Определение конкурентов и анализ их характеристик

2-й этап. Анализ действующих тарифов отелей-конкурентов

Тарифы отеля «Марко Поло»

3-й этап. Сравнение отелей-конкурентов и анализируемого отеля

На основании приведенных в таблицах характеристик мы составили сравнительную таблицу, которая поможет:

• выбрать наиболее близкие для сравнения отели;

• установить поправочные коэффициенты для определения благоприятности тарифной политики.

В таблице применена следующая оценочная шкала:

0 – характеристики отеля-конкурента и отеля на В. О. практически совпадают;

– 1 – характеристика отеля-конкурента чуть хуже, чем отеля на В. О.;

– 2 – характеристика отеля-конкурента существенно хуже, чем отеля на В.О.;

+1 – характеристика отеля-конкурента чуть лучше, чем отеля на В. О.;

+2 – характеристика отеля-конкурента существенно лучше, чем отеля на В.О.

4-й этап. Определение расчетной величины коэффициента привлекательности тарифа

Учитывая сравнительные характеристики конкурентов и исследуемого отеля, мы считаем, что для определения адекватной цены на номера отеля на В.О. необходимо ориентироваться на величину Т около 0,25.

Таким образом, расчет тарифа для каждого типа номера с учетом сезонности будет выглядеть следующим образом:

t_r = 0,25 (t_max – t_min) + t_min.

Учитывая планировку отеля, предлагается установить следующие типы номеров отеля на В.О.:

• Single Standard (одноместный стандартный);

• Twin/Double Standard (двухместный стандартный);

• Twin/Double Superior (двухместный улучшенный);

• Luxe (люкс).

В примере рассчитаем только тариф для двухместного номера в низкий сезон:

T_r для двухместного номера = 0,25 (4850–3150) + 3150 = 3575.

Расчетные тарифы отеля на В. О. для двухместного номера и номера люкс

В следующей таблице приведены окончательные тарифы на номера, учитывающие следующие поправки:

• расчетные тарифы предлагается округлить до.50 или.00 для упрощения тарифной сетки;

• стоимость одноместных номеров и улучшенных двухместных номеров определялась методом сравнения с подобными номерами у конкурентов и методом аппроксимации;

• цена для одноместного размещения в двухместных номерах и номерах люкс определяется как цена за двухместное размещение за вычетом стоимости завтрака (200 руб.).

Окончательные тарифы отеля на В. О.

Выше приведены открытые цены. Для определения цен для турфирм и корпоративных клиентов предлагается следующий порядок:

• индивидуальные туристы от турфирм – скидка 10 %;

• группы от турфирм (от 60 000 до 300 000 руб.) – скидка 15 %;

• группы от турфирм (от 300 000 руб.) – скидка 18 %;

• индивидуальные постоянные клиенты – более 20 ночей – скидка 5 %;

• индивидуальные постоянные клиенты – более 50 ночей – скидка 10 %;

• индивидуальные постоянные клиенты – более 100 ночей – скидка 15 %;

• корпоративные клиенты – в зависимости от гарантий заполняемости.

По нашему мнению, при запуске гостиницы открытые цены не должны быть ниже предложенных цен. Но для того чтобы стимулировать спрос, можно объявить начальный период работы гостиницы льготным и всем гостям предоставлять специальные скидки от открытых цен.