Демонстрируйте понимание проблем, волнующих другую сторону

Демонстрируйте понимание проблем, волнующих другую сторону

Даже если переговоры о заработной плате представляются вам чем-то вроде соревнований по перетягиванию каната, демонстрация понимания проблем, волнующих другую сторону, пойдет вам на пользу. Руководство организации, куда вы устраиваетесь на работу, располагает лишь ограниченным бюджетом фонда оплаты труда. Иными словами, тот, кто принимает вас на работу, не может предложить вам больше определенного максимума. На любой уровень вознаграждения, превышающий его, приходится испрашивать специальное разрешение вышестоящего начальства, например совета директоров. Вы можете продемонстрировать свое понимание этой проблемы, устно поблагодарив своего визави за попытку сделать для вас все возможное.

В своей книге «Подлинные сигналы» (Honest Signals), базирующейся на исследованиях, проведенных в МТИ, доктор Алекс (Сэнди) Пентланд описывает неожиданный способ продемонстрировать – путем «мимикрии» – понимание проблем, волнующих партнера. «Мимикрию» автор описывает как «копирование улыбок, восклицаний, междометий и кивков во время разговора». Пентланд также указывает: «В переговорах, касающихся продаж и заработной платы, по нашим наблюдениям, мимикрия служит искренним и эффективным сигналом доверия, а также сопереживания, имеющим большое значение для успеха переговоров и заключения финансовых сделок. Особенно впечатляет эффективность этого искреннего сигнала: подсознательная, автоматическая мимикрия улучшала финансовые результаты на 20–30 %»⁴.

Неясно, в какой степени осознанная мимикрия позволила бы добиться таких же результатов. Однако Пентланд отмечает: «Такие сигналы очень трудно имитировать осознанно, пытаясь таким образом довести до сведения собеседника свое отношение или намерения. Однако этот метод, похоже, срабатывает, если вам удается полностью войти в соответствующую социальную роль. Какой бы она ни была – лидер, член команды или любая другая, – мы приходим к выводу, что автоматическая, неосознаваемая подача сигналов способствует достижению желаемого результата. Люди способны мысленно примерять на себя разные социальные роли и приводить свои сигналы в соответствие с поведением других людей, стало быть, способны и изменять неосознаваемое взаимодействие». Может ли это служить научной основой совета «хочешь добиться нужного результата, нарисуй его в своем воображении, имитируй его»?