Малый, похожий на Фреда
Фред Глюк родился в 1935 году. Обычный мальчик, вовсе не «человек McKinsey». Он вырос в католическом районе Бруклина, в маленькой квартирке, в которой жил с матерью, отцом, бабушкой и пятью другими детьми.[329] Немногие выходцы из этого района попадали в колледж. А Глюку удалось, и даже более того. После иезуитской школы он получил степень по электротехнике в Манхэттенском колледже, а затем – и степень доктора наук в Колумбийском университете. Первым местом работы Глюка был легендарный исследовательский центр Bell Labs, где Глюк занимался разработкой систем противоракетной обороны. В действительности Глюк – ракетостроитель. По этой-то причине он и сыграл важную роль в истории McKinsey: он ввел фирму в мир технологий. Чем и обеспечил полную реализацию идеи по-настоящему глобального субъекта.
Глюк с удовольствием занимался своим делом, однако в один прекрасный момент утратил интерес к ракетам. «Когда мне было около 30 лет, я увидел сон, – вспоминал Глюк. – В то время я был сотрудником Bell Labs, руководил программой разработки ракет “Спартан”, предназначенных для перехвата межконтинентальных баллистических ракет на дальнем расстоянии. Во сне я увидел надгробный камень на собственной могиле. Надпись гласила: “Фред Глюк умер. Он 45 лет работал над конструированием систем противоракетной обороны”».[330] Глюк стал искать другую работу, и в конце концов его зацепил какой-то нью-йоркский агент по найму специалистов. Несколько собеседований в химическом гиганте Union Carbide – и Глюк решил подождать, пока Bell Labs не проведет первые испытания ракет-перехватчиков. Долгожданные испытания оказались успешными. Тогда Глюк позвонил агенту и сказал, что готов поменять судьбу. Агент ответил, что нашел Глюку отличную работу в McKinsey. Как и многие люди, впоследствии ставшие звездами McKinsey, Глюк никогда ничего не слышал о фирме. Но он все равно прошел собеседование. В 1967 году его приняли в McKinsey. Тогда Глюку был 31 год.
Поначалу работа Глюка в фирме шла негладко. И хотя ранее он курировал программу противоракетной обороны с бюджетом в 300 млн долл., с точки зрения руководства McKinsey, это не служило ни подготовкой к бизнесу, ни опытом ведения бизнеса. Да Глюк и не выглядел успешным. Невысокий, в очках, он едва ли соответствовал стандартному облику члена команды Оксфорда по гребле, как Род Карнеги. В McKinsey Глюк казался белой вороной, и когда руководители фирмы рассматривали его кандидатуру при приеме на работу, они обычно сетовали: «Нет, этот малый говорит на другом языке. К тому же маловат ростом». Но те, кто упустил шанс с самого начала заполучить Глюка в союзники, вскоре об этом пожалели.
И вот Глюку дали наконец первое задание (провести исследование для производившей стекло компании Corning). Руководство проектом возложили на самого Карнеги. Глюк вспоминал со смехом: «У Карнеги были очень широкие плечи. Одна из первых его реплик, адресованных мне, звучала так: “Ох, Глюк. Ты – тот самый малый из Bell Labs? Фирме никогда не следует брать людей, настолько глупых, чтобы десять лет просидеть в лаборатории, занимающейся исследованиями и разработками”».[331] Рассказывают, что Карнеги запретил Глюку общаться с руководителями Corning из опасения, что контакты поставят под удар имидж McKinsey. Впрочем, Глюк был человеком дела, а не слова, и вскоре его рабочие навыки и строгая преданность методологии побудили менеджеров перехватывать его друг у друга. Достаточно быстро Глюк стал сам руководить проектами, связанными прежде всего с электроникой и телекоммуникациями (Карнеги, со своей стороны, не помнит, что именно сказал Глюку в тот день, но помнит, что велел не спешить, особенно при работе на такого гордого клиента, как Corning, который мог не слишком благожелательно отнестись к консультанту-новичку, выполняющему первый проект. «Я велел Фреду держаться спокойно до тех пор, пока он не поймет культуру их исследований, – вспоминал Карнеги. – Их культура отличалась от Bell Labs, и Глюку просто надо было понять, как они делают то, что делают, прежде чем он сможет добавить какую-то стоимость к процессу»).[332]
Работа Глюка с компанией Northern Electric (предшественницей Northern Telecom), а затем – и с Nortel Networks показала, как McKinsey может вносить новое мышление в рутинные проблемы. На первой встрече с председателем Верноном Маркесом (коротко этого человека называли Марком) консультантам сказали, что есть отдел, в котором им нечего делать, – это отдел исследований и разработок: там дела идут чудо как хорошо.
Эти слова оказали на Глюка и его коллег противоположное воздействие: им захотелось сначала ознакомиться именно с указанным подразделением. И вот то, что консультанты увидели, остро нуждалось в реформировании. Вместо того чтобы сосредоточивать внимание сотрудников отдела исследований и разработок на продуктах и методах производства, компания просила менеджеров отдела прогнозировать прибыль на капитал, инвестированный в каждую инициативу, а затем принимала решения об осуществлении этих инициатив на основании таких прогнозов. Оптимистических прогнозов было очень много, поэтому за несколько лет, прошедших после перестройки, ни один проект не был отклонен. «Подумайте об этом, – сказал Глюк. – Расчет прибыли на капитал, инвестированный в какой-то проект еще на стадии исследований и разработок, означает произвольное прогнозирование будущих продаж. Прогнозировать можно что угодно, но это совершенно бесполезный способ выбора проектов, над которыми следует работать. Правильный способ выбора проектов исследований и разработок основан на воздействии, которое тот или иной проект окажет на ваше конкурентное положение. Или на перспективу создания нового рынка для продукции компании».[333]
Другая простая, но действенная рекомендация Глюка и его команды сводилась к тому, что Марку надо предпринимать в рамках международной экспансии компании. В то время Northern была чисто канадской компанией с большими амбициями. У Марка разработкой планов международной экспансии занимался «особый» человек по имени Эрни Ковач, венгр, отвечавший за переговоры с Венгрией и Чехословакией (в обеих странах имелись небольшие рынки коммутационного оборудования для связи в сельских районах). Но Ковач и члены его команды упускали из виду, что если во всем остальном мире действовал так называемый стандарт CCIT, то в США и Канаде – протокол Bell. Глюк и его команда представили Марку простую секторную диаграмму, которая показывала, что 53 % всех телефонных аппаратов мира находятся в США. Смысл ясен: Northern рвалась на очень узкие рынки, на которых действовали другие протоколы телефонной связи. Адаптация к этим протоколам требовала существенной модификации продуктов компании. Маркес не был простофилей: Northern сразу же переориентировалась на рынок США и адаптировала конструкцию своих продуктов к требованиям американского рынка, на несколько следующих десятилетий став ведущим производителем телефонного оборудования в мире.
С самого начала к Глюку благоволил Рон Дэниел. И это в известной мере удивительно, поскольку Дэниел и Глюк казались странной парой. Дэниел закончил Уэслианский университет (мелкий университет, входящий в «Лигу плюща»[334]) и производил впечатление рассекающего волны величественного океанского лайнера – большого, непотопляемого и создающего собственное поле притяжения. Дэниел был образцом безупречной элегантности, отмеченной умеренной дозой продуманного эпатажа (он носил бакенбарды), и демонстрировал непринужденность, с которой осуществлял власть в фирме. Глюк, напротив, выглядел (и действовал) как уличный боец. У него была бесшабашная улыбка и чувство юмора, беспощадное к авторитетам. Но Дэниел и Глюк понимали: технологии революционизируют мир бизнеса. Во время службы в ВМФ Дэниел управлял одной из первых крупных американских компьютерных установок, и когда он в 1957 году пришел в McKinsey, он стал первым экспертом фирмы по компьютерам.[335] Дэниел и Глюк были парочкой «ботанов».
Хотя многие сотрудники McKinsey сомневались, что человек с таким специфическим прошлым, как у Глюка, и с его навыками сможет когда-либо возглавить фирму, Дэниел питал огромную и непоколебимую веру в него и всем ее демонстрировал. Почитатели Дэниела свидетельствуют: его способность видеть больше, что позволяют стереотипные представления о людях, и обнаруживать в сотрудниках нестандартные качества всегда была одной из сильных сторон его личности. «Рон Дэниел одним из первых признал важность предоставления клиентам содержательных рекомендаций, – рассказывает бывший сотрудник McKinsey Джеймс Горман. – Развитие McKinsey шло по линии перехода от рекомендаций общего характера к рекомендациям консультантов-специалистов. Фред Глюк был на передовом рубеже этой эволюции, он высек интеллектуальную искру, ускорившую это изменение».[336]
Вскоре Дэниел поставил Глюка во главе разработки стратегических инициатив, явившихся ответом фирмы на подъем Boston Consulting Group и Bain & Company. Это назначение упрочило положение Глюка в фирме. В 1972 году Глюка избрали старшим сотрудником, а в 1976 году, всего через девять лет после его прихода в фирму – директором.
Хотя Дэниел оказывал Глюку поддержку, ему нравилось поддразнивать младшего коллегу. Он не мог удержаться, чтобы не напомнить Глюку: тот не дотягивает до стандартов McKinsey. «Рон имел обыкновение жестоко шутить с Фредом, который в физическом отношении был его противоположностью, – вспоминал один из коллег. – На любом мероприятии Рон представлял Фреда, а когда тот вставал, готовясь начать выступление, Рон произносил: “Да встань же, Фред”».
К моменту пребывания в должности управляющего директора в 1988 году Глюк был одним из двоих финалистов, добивавшихся избрания. Второй – Джон Катценбах, пользовавшийся в фирме огромной популярностью. Многие считали, его душой фирмы в эпоху после Бауэра. Но стратегические разработки Глюка оживили фирму. На самом деле по результатам голосования Катценбах приближался к победе над Глюком, но в порыве досады снял свою кандидатуру. Действительно, Катценбах пользовался такой всеобщей любовью в фирме, что коллеги не противились тому, что после шестидесятилетия, возраста обязательного ухода из фирмы, он проработал еще шесть лет.
В той мере, в какой это понятно окружающему миру, главный козырь Глюка при восхождении на высший пост в McKinsey – его работа над стратегической инициативой, способствовавшей переориентации фирмы. Этого оказалось достаточно, чтобы перекрыть один минус: Глюк никогда не руководил отделением фирмы и не возглавлял ее отраслевую практику. Однако Глюк, участвовавший в выполнении более чем сотни контрактов с AT&T и с Bell Labs, стал одним из величайших «чудотворцев» своего времени. В 1989–1994 годах AT&T выплатила McKinsey вознаграждения за консультации в размере 96 млн долл., причем 30 млн из этой суммы были выплачены за один 1992 год.[337]
Позже выяснилось, что Monitor, конкурирующая с McKinsey консалтинговая фирма, основанная гарвардским профессором Майклом Портером и пятью другими лицами, связанными с Гарвардской школой бизнеса, на самом деле получила от AT&T больше (только в 1991–1994 годах – 127 млн долл.). «Глюка избрали управляющим директором потому, что у него были глубокие клиентские отношения с AT&T, – рассказывал один из бывших консультантов McKinsey. – А затем из статьи, вынесенной на обложку журнала BusinessWeek, мы узнали, что Джо Фуллер из фирмы Moniotor выкачал из AT&T больше, чем Глюк. Все смотрели на Глюка и говорили: “Эй! А мы-то думали, что в AT&T ты свой человек!”»
BusinessWeek отметил восхождение Глюка на высший пост в фирме статьей, вынеся на обложку заглавие: «Что делает такой парень у руля McKinsey?».[338] Глюк четко сформулировал и изложил планы экспансии фирмы. В первом выступлении в качестве управляющего директора Глюк предсказал, что в 2000 году в фирме будут работать 5000 консультантов, 8000 сотрудников и фирма создаст 75 филиалов в 30 странах мира. «Думаю, башка у этого парня варила, – вспоминала Нэнси Киллефер, которая до этого времени проработала в фирме девять лет. – Он рассказывал о фирме, которую я не могла представить».[339] И не она одна. В 1988 году в 40 отделениях, открытых фирмой в 21 стране, работали только 1671 консультант и 3034 сотрудника. Глюк хотел удвоить размеры фирмы всего за 12 лет.
В действительности он недооценил потенциал фирмы. Через 12 лет в 86 отделениях McKinsey в 47 странах работали 6210 консультантов и 11 264 сотрудника. Киллефер вспоминает, как столкнулась с Глюком на проходившей в 2011 году конференции бывших директоров фирмы. «Я сказала: “Не знаю, Фред, перечитывал ли ты ту речь, но ты оказался прав. И мы стали фирмой, которую ты провидел”».