7.2.2. Атмосфера сотрудничества как фактор успеха

В последнее время я наблюдаю, как растет число желающих вложить свои деньги за рубежом. Чаще всего потенциальные инвесторы обращаются за помощью к профессиональным консультантам. При этом многие новички даже не подозревают, какое существенное влияние на эффективность вложений оказывают взаимопонимание между клиентом и его финансовым помощником. Как правильно выстраивать свои отношения с консультантом, чтобы добиться лучшего результата?

Недоразумения или противоречия, вызванные недоверием сторон, могут возникнуть на каждом этапе общения. Я, к примеру, всегда задаю себе вопрос: насколько серьезны намерения человека, который впервые пришел ко мне на консультацию? Он еще сомневается или его решение воспользоваться моими услугами окончательно?

«Правильно ли я сделал, что пришел к этому человеку? Насколько он порядочен, не обманет ли? Доверившись ему, я могу потерять свои деньги, нужно быть осторожным. Все рассказывать нельзя. Сколько запросит за свою работу?» – очевидно, размышляет посетитель, который сидит напротив меня.

Даже это первое взаимное недоверие может повлечь за собой ряд проблем. Например, предоставляя консультанту искаженную информацию, инвестор может получить неправильный совет со всеми вытекающими последствиями. Вот типичный пример.

Клиент сообщает мне, что хочет вложить $100 000, при том, что его годовой доход составляет $60 000. По его словам, это основной источник накопления инвестируемой суммы. Я готовлю предложения, и мы размещаем деньги. Через год мой клиент, довольный результатами, заявляет, что хотел бы добавить в программу еще $700 000. Но при указанном им годовом доходе вряд ли удастся объяснить менеджерам зарубежной инвестиционной компании появление подобной суммы. Начинаются сложности, которых можно было бы избежать, будь клиент искренним с самого начала.

Вот почему, обращаясь к консультанту, нужно как можно более полно и правдиво рассказать ему о своей проблеме. В противном случае, я полагаю, лучше вообще не обращаться к нему.

Другая проблема, которая может возникнуть из-за недоверия между финансовым консультантом и инвестором, касается доходности вложений. Когда в ответ на вопрос о желаемой доходности я слышу «А сколько вы дадите?» или что-нибудь в этом роде, я понимаю, что даром теряю время. Такая постановка вопроса связана с тем, что некоторая часть клиентов под инвестированием понимает исключительно вложение средств в «дело», когда кто-то берет деньги и крутит, а «инвестор» время от времени получает оговоренный достаточно высокий процент. Один из таких посетителей рассказывал мне о баснословном заработке, связанном с экспортом нефтепродуктов в конце 1990-х гг. Что-либо подобное он ищет до сих пор. Полагаю, что таким клиентам, которые не знакомы с азами инвестирования на фондовом рынке, не стоит обращаться к финансовому консультанту. Он вряд ли решит поставленную ими задачу.

Довольно часто разногласия возникают в вопросе о том, сколько активов можно оставлять в деньгах. Как правило, неопытный или начинающий инвестор очень ревностно следит, чтобы все его деньги были вложены. А ведь довольно часто складываются ситуации, когда лучше всего «посидеть в деньгах» и не спешить с инвестированием.

Например, я предпочитаю постепенно входить в рынок, вкладывать деньги отдельными порциями на протяжении 2–3 месяцев. Это позволяет в известной мере защитить инвестора от покупки активов на пике. Но зачастую такой старт не нравится моим новым клиентам.

Признаю, консультант относится не ко всем клиентам одинаково. Здесь недоверие инвестора имеет под собой некоторые основания. Хочешь ты этого или нет, но больше внимания уделяешь крупным клиентам, а также людям, с которыми работаешь уже многие годы. Время от времени они рекомендуют меня своим друзьям, партнерам. Понятно, что и я отвечаю им повышенным вниманием.

В то же время существуют трудные случаи, когда время, потраченное на обслуживание капризного клиента, существенно ценнее полученной оплаты. Например, один из моих клиентов чуть ли не каждый день задавал мне вопросы. Почему не растет американский рынок? Зачем столько денег вложено в Китай? Почему продаем Microsoft и покупаем Intel? В конце концов я предложил ему взять управление портфелем на себя.

Конечно, полностью избежать взаимного недоверия нельзя, но уменьшить его до приемлемых размеров можно. Вот несколько простых советов.

1. Выбирая финансового консультанта, инвестор должен убедиться в том, что у него имеются соответствующая квалификация и лицензия местного регулирующего органа. В Англии, например, компании финансовых консультантов необходима специальная лицензия Управления финансовых услуг (Financial Service Authority).

2. Инвестору следует искать такого консультанта, которого он воспринимал бы как партнера в решении своих проблем.

3. И инвестор, и консультант должны быть уверены, что в случае, когда совместная работа не заладится, они смогут воспользоваться простой процедурой «развода».

4. Система оплаты финансового консультанта должна быть такой, чтобы у него был ощутимый интерес в достижении результатов: его вознаграждение должно напрямую зависеть от роста стоимости управляемого портфеля, например, составлять 10 % или 15 % от прироста активов.

Атмосфера доверия между инвестором и его консультантом – это то, без чего невозможно эффективное и долговременное сотрудничество.