История о том, как я всем предлагал «Scottish Life»

Это был конец 1990-х, я начинал свою работу в новой компании международных финансовых консультантов. Мне хотелось сразу показать себя с лучшей стороны. Я был единственный неангличанин в компании, мне было достаточно сложно. В то время я считал, что самым удачным инвестиционным продуктом является предложение компании Scottish Life Int. Дальше я расскажу об этом подробнее, а пока речь о том, что на рынке появился, на мой взгляд, достаточно интересный продукт.

Его идея в том, что инвестор может сам выбрать приемлемую для себя степень риска и в зависимости от нее каждые три месяца видеть результаты своих вложений – положительные или отрицательные. Например, вы могли сделать «ставку» на то, что американский фондовый рынок в ближайшие три месяца время вырастет. Если так и произойдет, вы получаете свою премию, которая объявляется заранее. Если вы хотите, чтобы премия была больше, можете выбрать не 100 %-ную гарантию, а, допустим, 95 %-ную, рискнуть 5 % своего капитала. Тогда, если американский рынок вырастет, вы получите большую премию, если нет, ваши потери ограничены 5 %.

Такие программы были связаны и другими рынками – европейским, японским, можно было делать определенные комбинации. Тогда мне казалось, что это достаточно простой продукт, привлекательный для инвестора и я смогу быстро сделать большие продажи.

Я провел множество встреч и презентаций, но никакой отдачи не было. Никто не покупал этот продукт, никто даже не пытался узнать о нем более подробно.

Наконец, появился человек, кто заинтересовался этим продуктом. Это был знаменитый российский хоккеист, который долго играл в NHL, сумел отложить достаточно крупную сумму. Его карьера закончилась, а тренерская работа пока не приносила больших гонораров. Он стал задумываться о том, чтобы деньги, которые лежали у него на банковских депозитах, стали работать более эффективно.

Наконец-то мне представилась возможность показать себя в новой компании и в то же время сделать доброе дело для уважаемого человека. Это предложение заинтересовало меня и тем, что на одном из семинаров известный финансовый консультант рассказывал, что сделал свою карьеру на обслуживании только знаменитых спортсменов. Они очень ценят хороших консультантов, ведь их работа не оставляет им времени заниматься своими деньгами, их часто обманывают.

В своих мечтах я рисовал и видел в числе клиентов армию известных спортсменов, которые не знают, куда деть деньги.

Мы сели в холле. У меня возникла мысль взять у него автограф, потом я подумал, что сделаю это потом. Я рассказывал ему, какой это замечательный продукт, какая компания его предлагает, как она надежна. Я щелкал один слайд за другим, мне казалось, что все идет очень здорово. Хоккеист молчал. Его молчание я воспринимал как согласие и продолжал. Я жонглировал цифрами, показывал, как было бы здорово, если бы деньги были вложены три, четыре, пять лет назад. Так мы подошли к концу презентации. Хоккеист молчал. Я спросил, есть ли у него вопросы, может мне стоит остановиться на чем-то более подробно. Он посмотрел на меня и сказал: «Нет, вы все рассказали. Это в самом деле интересно – вкладывать деньги и каждые три месяца ждать результата. Но в таком случае я предпочитаю Лас-Вегас. Там ты тоже знаешь свой риск, но результат не нужно ждать три месяца. Спасибо».

Сказать, что я остался в недоумении, – значит ничего не сказать. Это был крах. Но со временем этот крах помог мне понять одну простую вещь, о которой идет речь в этом разделе: все люди разные, у каждого свои потребности, задачи, уровень профессиональной подготовки, видение и опыт инвестирования, наконец, свой здравый смысл. Основываясь на всем этом, человек ищет тот вариант, который больше всего ему подходит. Не существует универсальных методов, которые бы подходили всем.

Этот эпизод стал для меня поворотным пунктом, уроком, который показал, что нельзя прийти на встречу с заранее готовым решением, я не умнее людей, которым нужны мои услуги.

С одной стороны, мы все одинаковые, мы хотим одного и того же: нормально жить, обеспечить своих детей, иметь хорошую старость, в случае болезни иметь деньги, чтобы пройти трудные времена, и так далее. Но в то же время мы все очень разные. Когда приходится решать задачи, связанные с инвестированием, мы должны понимать, что наша задача в чем-то типична, а в чем-то уникальна. Нам нужен человек, который не просто продает какой-то продукт, а который выслушает нас, поймет наши особенности и сделает нам предложение, которое будет соответствовать нашим пожеланиям, задачам.