2. Маркетинг-микс 4Ps

Для решения поставленных задач по продажам успешные компании используют технику «Маркетинг-микс 4Ps». Маркетинг-микс является комбинацией факторов, о которых вам следует подумать для успешной продажи ваших товаров и услуг. Эти факторы называют 4Ps: продукт (product), цена (price), место (place), продвижение (promotion). Все четыре элемента должны создавать устойчивый имидж вашей компании и привлекательное предложение для ваших клиентов.

Источник 12

Маркетинг-микс – это набор регулируемых тактических маркетинговых инструментов – продукт, цена, место и продвижение, которые фирма сочетает для получения желаемого ответа от целевых покупателей. Вы должны быть уверены, что ваш маркетинг-микс доносит до потребителей устойчивое сообщение.

Составляющие 4Рs

Источник 3

Рассмотрим подробнее каждое из четырех P (пи).

1. Product – продукт (или услуга)

• Убедитесь, что ваш продукт/услуга удовлетворяет потребностям или желаниям клиентов.

• Убедитесь, что продукт/услуга может производиться и доставляться с прибылью.

• Убедитесь, что обслуживание клиентов осуществляется хорошо.

• Сделайте отличным ваш сервис или товары от ваших конкурентов.

• Определите четко, что вы надеетесь продать.

Хороший товар/услуга является тем, что удовлетворяет потребностям или желаниям клиентов и, с другой стороны, является тем, что вы можете произвести и продать с прибылью. Вам нужно быть уверенным, что сервис клиентов налажен должным образом. Очень важно дифференцировать ваш продукт/услугу от конкурентов. Наряду с этим вы должны четко знать, что продаете.

2. Price – цена

Хорошая ценовая стратегия должна быть основана на вашем исследовании рынка. В бизнесе важнее знать, какую цену потребители будут готовы платить за ваши продукты, нежели просто рассчитать себестоимость товара/услуги и добавить желаемую прибыль.

Как часть вашего исследования сравните ваш продукт с эквивалентным продуктом конкурентов. Это поможет вам решить, следует ли вам увеличить или уменьшить вашу цену. Постройте ценовую матрицу (подробнее см. тему 3).

3. Place – месторасположение (каналы сбыта)

В наши дни расположение означает все возможные места, где потенциальные покупатели могут увидеть и купить ваш товар или услугу. Успех будет зависеть от наличия ваших товаров/услуг в нужном месте в нужное время. Это значит, что необходимо использовать максимальное количество эффективных каналов продаж. Так, например, вы можете упустить возможность увеличить продажи, продавая только с веб-сайта вашей компании, в то время как ваши клиенты совершают покупки на аукционных сайтах; или продавать свои товары только на рыночных прилавках, в то время как ваши клиенты предпочитают магазины и т. д.

Вам необходимо определить, где ваши потенциальные клиенты совершают покупки сейчас, и затем решить, какой путь для продаж должен быть организован в вашем случае.

Вы можете:

• продавать напрямую клиентам – через личные продажи, почтовые заказы или Интернет;

• продавать не напрямую клиентам – через оптовиков, розничных продавцов или агентства;

• скомбинировать варианты.

4. Promotion – продвижение

Клиенты должны иметь возможность узнать о ваших товарах и понять выгоду, которую они получат. Повышение осведомленности, создание интереса и побуждение купить ваши товары/услуги являются ключевыми элементами продвижения. Вам необходимо коммуницировать соответствующим образом с потенциальными клиентами, чтобы стимулировать их купить именно у вас, а не у конкурентов (источник 4).

Чтобы продвигать свои товары/услуги успешно, вам потребуется некоторое время для создания собственного имиджа и бренда. Имидж – то, как клиенты и партнеры воспринимают ваш бизнес. Это будет отражением выбранной вами позиции для ваших товаров/услуг на рынке. Поэтому нужно уделить внимание каждому аспекту вашего имиджа, разработать в едином фирменном стиле логотип, печатный материал, сайт, рекламу, сувениры. Бренд создает индивидуальность вашей компании и ваших товаров/услуг. Он дает шанс потребителям запомнить производителя и повторно приобрести понравившиеся товары/услуги.

Брендинг

• Больше чем логотип;

• ключевые ценности вашего бизнеса;

• каждое взаимодействие с клиентами;

• каждое взаимодействие с поставщиками;

• ваша репутация и индивидуальность;

• аккумулирует и усиливает эффект продвижения;

• история вашей компании.

Пример отсутствия бренда

Девушка купила печенье. Вкус печенья ей очень понравился. Рецепт был новым и полезным для здоровья. Покупательница решила повторить покупку, но не нашла никакого упоминания о производителе или бренде на упаковке. Придя в магазин, увидела похожее печенье. Приобрела. Но попробовав печенье дома, разочаровалась: печенье было совсем другим.

Так производитель упустил возможность повторных продаж, приобретения постоянных покупателей и дал шанс конкурентам зарабатывать на своей идее.

Продвигая свои товары и услуги, следует применять правило AIDA.

Правило продвижения AIDA

• Attention – внимание (что-то визуальное/наглядное)

• Interest – интерес (основные преимущества)

• Desire – желание (я хочу + УТП)

• Action – действие (призыв к действию: купить легко)

Источник 5

Это правило следует использовать при оформлении торговой точки, витрины магазина, сайта. В первую очередь визуально (с помощью дизайна, цветов, надписей) привлекать внимание потребителей. Далее – демонстрировать преимущества товаров/ услуг (состав, описание функций и т. д.), чтобы заинтересовать в товарах/услугах. Использовать уникальное торговое преимущество (указать приобретаемую выгоду, акции), чтобы пробудить желание к покупке и призвать к действию – к тестированию продукции/покупке (указать цену, размеры, доставку и т. д.).

Например, в маленьком бутике на витрине должны стоять самые красивые притягивающие взгляды товары. Здесь же можно разместить краткое описание продукции для пробуждения интереса, дополнительно следует проинформировать про уникальность товаров или вашего предложения, про акции, сроки действия акции, чтобы вызвать желание приобрести товар и показать, что покупку сделать легко, действуйте – покупайте.

Выполните упражнение 1, спланируйте 4Ps для вашего бизнеса.

Упражнение 1*. 4Ps

Заполните нижеприведенную таблицу, это поможет вам спланировать пути продажи ваших товаров/услуг.