Сосредоточьтесь на доходах, а не на затратах

Предыдущие примеры иллюстрируют два подхода к запросу на финансирование. Главное различие между ними состоит в том, что первый просто пытается оправдать себя, делая акцент на нейтральных затратах, тогда как второй стремится извлечь значительную экономическую выгоду. К сожалению, многие заявки на инвестирование, связанные с аналитикой и технологиями, уделяют слишком большое внимание затратам и способам компенсации этих затрат. Полезнее же затраты просто представить в качестве части высокоэффективного решения, как это показано в таблице 4.1.

Отчасти такой акцент на затратах объясняется тем, что в прошлом инвестиции в технологии было принято обосновывать именно таким образом. Эти инвестиции нередко включали в себя огромную предоплату, которой обременяли широкий спектр производств, способных со временем компенсировать затраты. Например, в связи с огромной стоимостью больших ЭВМ в 1980-е гг. инвестиции в них ни за что бы не получили одобрения только ради удовлетворения нескольких аналитических потребностей. Для обоснования такой покупки ЭВМ должна была удовлетворять широкий спектр потребностей в масштабах всей организации.

Сегодня же инструменты и технологии зачастую относительно недороги, так что можно обойтись скромными инвестициями. Выгоды, достигнутые благодаря начальным инвестициям и начальному внедрению аналитики, могут быть использованы для того, чтобы обосновать дальнейшее финансирование. Инвестиции в аналитику больше не превращаются для организации в масштабные затраты, неподъемные для бизнеса. Благодаря сегодняшней гибкой структуре затрат нередко можно начать внедрение аналитики в гораздо меньшем масштабе, и зачастую на уровне бизнес-подразделения вполне можно выполнить простой анализ рентабельности.