Подготовка встречи

Подготовка встречи

Следует выделять, по меньшей мере, три часа на тщательную подготовку к каждой деловой встрече, особенно если у вас мало опыта личных продаж. Если это возможно, поработайте со своим наставником, готовя идеи и обсуждая вероятные пути развития вашей встречи с клиентом.

Составьте следующий план подготовки.

• Активизируйте свои знания о рынке и целевом потребителе. Каковы сейчас основные тенденции и возможности бизнеса? Каким образом вы можете быть полезны этой организации? В каком из решений в области тренинга и обучения заинтересована, на ваш взгляд, данная компания?

• Что вы знаете о системе обучения в данной компании? Какие методы обучения они применяют? Работали ли они прежде с компаниями, подобными вашей?

• Что может помешать клиенту работать с вами? Это классические «возражения потребителя», Будьте готовыми справиться с ними во время встречи. Обычно здесь используется следующий подход:

- уточняющие вопросы, чтобы яснее понять, в чем заключается проблема;

- ответ на возражение;

- обсуждение любого серьезного возражения клиента и готовность напомнить ему о многих позитивных сторонах своего предложения.

• Что вы можете использовать для подтверждения своих слов? Например, следующее:

- какие-либо примеры из вашего личного опыта работы, не упоминая имен клиентов;

- рекомендательные письма;

- цитаты из газет и журналов, которые поддержат ваше предложение; тренерам эти материалы лучше всего брать из деловой прессы и периодики, посвященной обучению и развитию персонала;

- ваши буклеты или другой рекламный материал;

- во время встречи не пытайтесь «завалить» клиента слишком большим количеством материала.

Помните, что ваша задача - установить отношения. Если это не получится, будьте готовы согласиться, что вы не тот тренер, который нужен данному клиенту. Вы заслужите уважение потенциального клиента, не пытаясь играть роль «затычки в каждой бочке».