2.2. Составления прогноза продаж

Продажи напрямую влияют на объем прибыли, поэтому крайне важно научиться прогнозировать продажи.

Помните!

• Без продаж нет бизнеса.

• Без прогноза продаж вы не можете построить прогноз поступления наличных средств и предвидеть потребность в финансовых средствах для вашего бизнеса.

• Составление и пересмотр прогноза продаж будут заставлять вас фокусироваться на главном.

• Продажи управляют финансами и инвестициями.

Рассмотрим детально продажи в нашей формуле:

Прибыль = Продажи – Затраты,

где продажи = (количество * цену)

Продажи формируются из количества проданных товаров/услуг, умноженных на их цену. Для бизнес-плана прогноз продаж следует составить на 2–5 лет, представив три сценария: запланированный, оптимистичный и пессимистичный. Чем точнее будет составлен ваш прогноз продаж, тем лучше для бизнеса. Поэтому важно принимать во внимание результаты исследований рынка, подсчеты и объяснения, учитывать предположения по изменению спроса. По возможности, учтите также историю ваших или конкурентных продаж в данной отрасли. Вы можете построить свою карту для прогнозирования продаж, используя предложенный ниже пример.

Карта составления прогноза продаж

Источник 1

Когда вы составляете план продаж, вам следует принимать во внимание разницу между потребностью, желанием и спросом.

• Потребность – это ощущение лишения основных товаров, таких как еда, одежда, или сложных нужд вроде владения чем-то. Например, я голоден.

• Желания – формируются из человеческих потребностей под влиянием культурных и индивидуальных особенностей личности. Например, я хочу гамбургер, картофель фри и лимонад.

• Спрос – это человеческие желания, основанные на покупательской способности. Например, у меня есть деньги, чтобы купить это блюдо.

Источник 4

Другими словами, потребность в чем-либо может быть у многих людей. Далее формулируется желание под воздействием личных человеческих факторов. Но не все желания удовлетворяются. Т. е. спрос формируется при наличии финансовых средств и готовности покупателя расстаться с определенной суммой, чтобы реализовать свое желание/удовлетворить потребность. Поэтому начинающему предпринимателю при проведении исследования рынка важно оценить покупательскую способность потенциальных клиентов и определить возможный спрос. В прогноз продаж требуется внести спрос в числовом выражении, который вы будете удовлетворять.

Что удовлетворяет потребности и желания

Источник 4

Отразите в прогнозе продаж возможные комбинации товаров и услуг, которые вы желаете осуществлять для удовлетворения клиентов.

При составлении плана продаж следует также помнить о «воронке продаж», которая дает понять, насколько активно следует привлекать клиентов, чтобы выполнить планы продаж.

Рассмотрим «воронку продаж» на примере продаж программного обеспечения.

Примеры «воронок продаж»

Источник 1

Из 100 % клиентов, которые имели контакт с продавцом компании по продаже PC-программ, лишь 47 % проявили интерес к продукту, далее 32 % согласились бесплатно опробовать программу, из них 23 % отправили запрос на составление ценового предложения, 10 % дошли до стадии согласования контракта и лишь 6 % совершили покупку программного продукта.

Составляя прогноз продаж, вы должны реалистично оценивать ситуацию и учитывать интенсивность маркетинговых усилий, которые следует приложить для привлечения нужного количества клиентов. Как показывает практика, с клиентом необходимо контактировать 3–5 раз, чтобы склонить его к покупке.

Упражнение 3. «Воронка продаж»

Создайте свою собственную «воронку продаж». Начните с количества потенциальных клиентов, которое вы определили с помощью исследования рынка. Подумайте о том, какие механизмы вы будете использовать для того, чтобы сконвертировать ваших потенциальных клиентов в покупателей, как это приведено в примерах «воронки продаж» (см. выше). (Подробно об инструментах привлечения клиентов читайте в пятой теме.) Добавьте или удалите стадии, подходящие для вашего бизнеса.

Источник 1

Упражнение 4*. Прогноз продаж

Установка целей продаж начинается с обоснования и предположений, чем больше исследований и тестирований рынка вы проведете, тем реальнее будет ваше предположение.

Заполните таблицу ниже, укажите предполагаемое количество покупателей с 1-го по 3-й года, рассчитайте среднюю сумму покупок в год на одного клиента, запишите произведение столбцов 1 и 2 в колонке «Итого, сумма продаж в год».

Затем отразите в следующей таблице продажи по товарам. Разбейте ваши цели продаж по различным типам продукции (например, товар 1, товар 2 или услуг 1, услуга 2). Позднее вы можете использовать эти данные для построения долгосрочного прогноза на 2–5 лет (прогнозы должны пересматриваться и корректироваться).

Прогноз продаж по наименованиям товаров.

Источник 1

Составляя прогноз продаж, следует избегать объединения товаров в группы. Чем детальнее будет составлен прогноз продаж, тем лучше для вашего бизнеса, тем эффективнее вы сможете управлять ассортиментом. Сравнивая прогнозируемые продажи с реальными достижениями, вы сможете определять лидирующие позиции, увеличивать их продажу и сокращать наличие товаров, которые с трудом продаются, тем самым будете увеличивать оборачиваемость склада, а следовательно, и наращивать прибыльность вашего бизнеса.

Спрогнозируйте продажи на первые три года. Для прогнозирования прироста продаж во второй и третий год вам следует учесть:

• постепенное наращивание осведомленности о бизнесе и прирост клиентов;

• сезонные колебания;

• повторные покупки;

• рост продаж согласно приложенным усилиям в продвижении;

• наличие действующих клиентов или заключенных контрактов;

• способность бизнеса доставить товар/услугу.

Заполните таблицу. Прогноз продаж на первые три года

Предложенные таблицы даны для примера составления прогноза продаж. Вы можете адаптировать таблицы под свой бизнес.

Любой предприниматель задается вопросом: «Какие существуют способы для прироста прибыльности бизнеса?»

Существует три основных способа, применяя которые, можно увеличить прибыль.

1. Поднять цену. В этом случае не следует забывать о конкурентах. Каждое необоснованное поднятие цены может приводить к оттоку клиентов и к снижению доходов.

2. Увеличить объемы продаж. Здесь нужно следить за оборачиваемостью склада, оперативно избавляться от неходовых позиций.

3. Оптимизировать издержки. Снижение затрат нужно проводить очень осторожно, чтобы экономия не повлияла негативным образом на заявленное качество товаров и обслуживание потребителей.

В следующем пункте разберемся в затратах. Научимся различать переменные и фиксированные затраты.