3. Поведение потребителей B2B, B2C

Существует разделение рынка на два типа: рынок пользователей и рынок организаций. Правила продвижения на этих рынках отличаются. Начинающему предпринимателю следует понимать особенности этих рынков для эффективных продаж.

Какие типы товаров существуют?

1) Потребительские товары/услуги – приобретенные для личного использования (B2C).

С определенной периодичностью мы как частные лица, обычные потребители покупаем:

– удобство, например, обед в ресторане фастфуд;

– магазинные товары, например, бытовую технику;

– специальные товары, например, заказываем пошив костюма;

– или совершаем нежелательные покупки, например, проходим техосмотр.

2) Промышленные товары/услуги – приобретенные для дальнейшей переработки или использования в бизнесе (B2B).

Частный бизнес, различные организации могут производить закупку:

– материалов и запасных частей, например, сырья для производства товаров на продажу;

– основных средств, например, производственного оборудования;

– расходных материалов и услуг, например, бухгалтерских услуг.

Таким образом, рынок можно разбить на две категории – рынок потребителей (B2C) и рынок организаций (B2B). Дадим определения B2B /B2C.

• Рынок бизнес для бизнеса (Business to Business – B2B)

– Все организации, которые покупают товары и услуги для использования в производстве других товаров и услуг или с целью перепродажи или сдачи в аренду их другим для получения прибыли.

• Рынок бизнес для потребителей (Business to Customers – B2C)

– Все лица и домашние хозяйства, которые покупают или приобретают товары и услуги для личного потребления.

B2B/B2C. Схожи ли рынки?

• Во многом да, например, в оба рынка вовлечены люди, которые играют роли покупателей, они принимают покупательские решения для удовлетворения нужд.

• Во многом нет, например, отличаются:

– структурой рынка,

– мотивами совершения покупок,

– типами принимаемых решений,

– количеством участников, вовлеченных в процесс покупки.

Для чего предпринимателю нужно знать особенности этих двух типов рынков?

Для того чтобы выполнить планы продаж, требуется действовать эффективно, применять различные инструменты для продвижения. Следует ответить на вопросы: кто клиент, как клиенты принимают решение о покупке, что влияет на их выбор?

Источник 6

Рассмотрим подробнее рынок организаций B2B.