Глава 12. Fintech

Кредиты и инвестиции – два главных направления финансовых технологий, но все же на них Fintech не заканчивается. В эту главу я собрал проекты, которые работают с деньгами, но не дают их в долг и не инвестируют, а делают что-то третье.

PAYNEARME

Американская платежная система PayNearMe очень похожа на QIWI, только без терминалов. Вместо того чтобы учиться делать железные ящики и искать франчайзи, которые будут их ставить, они стали искать партнеров, готовых принимать деньги через свою уже работающую кассу, – чаще всего это просто магазины.

Понятно, что в начале двухтысячных QIWI так сделать не мог – если железного терминала не видно, то его нет, никто не узнает, что здесь берут деньги. Всё изменилось с появлением смартфонов: сейчас люди смотрят в экран, а не на улицу. С помощью своего мобильного приложения PayNearMe и выводит клиента на ближайшую точку. Платит клиент обычному живому кассиру, говоря пароль типа: «PayNearMe, оплата номер 123456789». Номер он предварительно получает в том же приложении.

Оплатить можно стандартный QIWI-набор, т. е. практически всё, включая даже налоги. Для любого продавца лишний способ оплаты – это всегда хорошо, если интеграции нет или она несложная – они всегда согласны. Комиссия системы обычно добавляется сверх основной цены и вроде бы одинакова для всех точек.

Точки принятия продаж – сетевые магазины и мелкие бизнесы. Кроме комиссии за прием денег они получают еще и дополнительных клиентов: «Надо сходить заплатить, заодно и хлеба куплю». В начале 2018 года было подписано 27 000 точек, это довольно много, хоть и не на каждом шагу: грубо говоря, они встречаются в 4 раза реже, чем отделения почты в России.

Аудитория сервиса, естественно, далеко не премиум, в основном это люди, которым банки даже дебетовую карту не выдают. Не хочу никого обидеть, но ссылка на Hispanic-версию интерфейса на главной странице прямо бросается в глаза, совсем не так, как обычно переключение языка делают. Кроме людей без карточек кеш нужен тем, кто хочет анонимно оплатить что-то легальное, но недостойное типа порносайтов, но такого позиционирования у PayNearMe нет, рынок, видимо, маленький.

За 9 лет развития компания получила уже 90 миллионов долларов инвестиций, сколько при этом собирают с пользователей – непонятно.

https://home.paynearme.com/

COINS.PH

Сервис Coins.ph, работающий на Филиппинах, очень похож на PayNearMe. Азиатский проект умеет всё то же самое и ориентируется на похожие сценарии, благо работать есть с кем, без доступа к банкам живет три четверти филиппинцев. Но кроме клонирования в нем есть не меньше двух интересных отличительных особенностей.

Кроме приема денег в магазинах Coins.ph создал сеть из живых банкоматов, teller'ов – людей, готовых принять деньги. Они живут своей обычной жизнью, как-то перемещаются по городу по своим делам, но любой пользователь coins.ph может найти теллера через геолокацию, написать ему в чатик, договориться о встрече и передать небольшую сумму, которая за вычетом комиссии сразу окажется в кошельке. Интуитивно такая схема кажется стремной – убежит же с деньгами, но, если вдуматься, в любом магазине мы купюры точно так же обычному живому продавцу отдаем без всякого контроля. Не убегает.

Другая удивительная сторона бизнеса платежной системы – они любят Bitcoin. Прямо в том же приложении для оплаты мобильного телефона или перевода денег друзьям можно завести BTC-кошелек, пополнить его за счет своих песо и дальше делать с ним всё, что заблагорассудится и протокол позволяет. Аудитория, напомню, те, кто банковскую карточку получить не может. Выходит эдакий Bitcoin-first для финансово неграмотной части населения.

Вложено в coins.ph около десяти миллионов долларов, половина этой суммы пришла от Naspers, денег умнее, наверное, не бывает. Что касается количества пользователей и их активности, то пока числа очень маленькие, но это и логично, основные инвестиции пришли недавно, потратить много не успели.

http://coins.ph/

TROV

Trov – это мобильное приложение для страховки вещей. Пользователь фотографирует свою электронику, дорогие украшения и подобные ценности, вводит про них некую базовую информацию, после чего может включить страховку – какая-то сумма начнет списываться с его карты каждый день, но, если вещь сломается или потеряется, ему ее починят или оплатят.

Фрод, разумеется, напрашивается. Застраховать, продать на барахолке и заявить о пропаже. Застраховать, когда уже сломано. Застраховать, остановить страховку, включить страховку, если сломалось, заявить о поломке. Trov не делится информацией о том, какими способами он со всем этим борется (была бы отличная подсказка злоумышленникам), и рассказывает только об Умных Алгоритмах, Основанных На Искусственном Интеллекте, но самое интересное – у него всё получается с приемлемой точностью. Доказать это очень просто: инвестиционные деньги на покрытие фрода не палятся, Trov сам не страхует и, соответственно, не выплачивает компенсации; позади его красивого мобильного приложения стоят старые добрые традиционные страховые, и они бы явно долго в убытках не сидели. Магия.

Если ее принять как должное, то всё остальное логично. Людей, для которых iPhone – ценность, требующая страхования, много в любой стране, предложение Trov уникально и по сути, и по интерфейсу, клиенты страхуют, популярность растет, деньги идут. Сейчас стартап работает в Австралии и Великобритании, но собирается быстро выходить и на другие территории. В каждой стране у него одна страховая-партнер, никаких маркетплейсов и аукционов, для пользователя это выглядит как работа непосредственно с Trov.

За шесть лет жизни проект получил 90 миллионов долларов, половину в последнем раунде весной 2017 года как раз на несколько новых стран.

https://www.trov.com/

CURVE

Одна из Важных Проблем современного человека – слишком большое количество банковских карточек в кошельке: одна дебетовая, на которую зарплата падает, одна кредитная, чтобы в грейс-периоде жить, а еще с какими-то бонусами, с которых нужно платить в разных случаях ради подарков от банка. Английский стартап Curve предлагает решить эту беду еще одной специальной картой, «one ring to rule them all».

Карта совершенно обычная, пластиковая, а не виртуальная и приходит по почте, а не накликивается на сайте. Зато в мобильном приложении к ней можно подключить все свои старые кредитки и указать, с какой из них нужно платить в будущем. С этого момента с собой можно таскать только новую карту, а оплаты с нее будут транслироваться на ту, которая в приложении указана, своего счета у Curve нет. Естественно, выбор активного способа платежа можно менять через приложение в любой момент.

Более того, есть возможность изменить карту уже после совершения транзакции, на это дается целые две недели. Если пользователь вдруг заметил, что его бонусные мили не пришли, он делает несколько кликов по выписке, на старой карте происходит возврат, на новой совершается транзакция.

Curve запущен три года назад, получил тогда 3 миллиона долларов посевных инвестиций. Кроме разработки продукта на эти деньги найдены 50 000 пользователей (очень неплохо, 60 долларов за человека, даже если учитывать только маркетинг) – сейчас это в основном мелкие предприниматели, им Curve помогает сочетать личные и корпоративные траты. Летом 2017 года стартап получил первый большой раунд – 10 миллионов долларов, обещал поддержку всех европейских стран и валют, активный маркетинг и больше внимания для обычных хипстеров, а не бизнес-пользователей.

https://www.imaginecurve.com/

MARQETA

Эту фразу я ворую из чужого комментария, но она очень хорошо передает суть: «Никто не знает Marqeta, зато все знают компании, которые ее используют». Стартап с помощью программного API и офлайновых сервисов помогает бизнесам работать с пластиковыми картами. Проще всего понять идею на примере Instacart или любого аналога. Курьер приходит в магазин за покупками и расплачивается от имени клиента. В MVP он может платить своими деньгами, которые ему потом вернут, или можно дать ему корпоративную карту, или пополнить личный счет непосредственно перед кассой.

Для миллионов транзакций все эти способы плохи: иногда своих денег нет, курьер не обязывался быть богатым человеком, с корпоративной картой кто-то будет пропадать, а банковские переводы дороги и иногда медленны. И вот тут поможет Marqeta: она выпускает нужное количество карт с программным контролем, деньги на них принадлежат компании, но ничего своровать не получится, каждая транзакция утверждается по API, не было аппрува – деньги не спишутся.

Другой любимый клиент стартапа – uber-подобные сервисы. В идеале таксисту или другому исполнителю надо заплатить мгновенно после исполнения заказа и с минимальной эффективной комиссией за перевод, даже полпроцента суммы будут чувствительны. В принципе можно договориться с банком об особых условиях в обмен на дополнительных клиентов, но зачем торговаться и объяснять пожелания, если Marqeta дает нужный сервис из коробки? Раздайте людям наши карты, пополняйте их вызовами API, контролировать расходы в этот раз не надо.

Стартап рекламирует и другие стандартные сценарии, клиент может придумать и что-то свое, развитый API позволяет фантазировать. Разве что майнить доллары, к сожалению, пока нельзя. В офлайне Marqeta предлагает печать и доставку физических карт (можно использовать и виртуальные), а также телефонный саппорт для «забыл свой PIN» и подобного. Работает проект пока только в США, но последний раунд инвестиций получил как раз под выход на другие рынки, хотя вряд ли Россия у него в приоритете. Всего получено около 70 миллионов долларов, в том числе от Visa.

https://www.marqeta.com/

ARIA SYSTEMS

Весь мир аутсорсит прием платежей: услуга просто формулируется, сложно делается, требует специальной квалификации и не относится к компетенции заказчика. Рынок огромный, но коммодизированный, поставщики более или менее одинаковы, параметров конкуренции, кроме размера комиссии, мало. Новые успешные компании запускаются и тут, Stripe показал отличный пример, но придумать достаточную для успеха отличительную особенность сложно, нужен талант или везение.

Aria Systems решил придумать не особенность, а рынок: стартап не принимает платежи, он организует прием денег за подписку. Робокасса и все ее аналоги отвечают только за две формы – выбор способа платежа и ввод данных карты. Aria берет на себя кроме регулярного списания денег еще и настройку тарифов, интеграции с CRM и ERP, работу с промокодами, ценовую дискриминацию клиентов по географии и десятки более мелких фичей и функций.

Идеальный клиент для стартапа – большая компания с устаревшими IT-системами, сама мысль о доработке которых приводит в ужас. Собственные программисты не сделают продукт с половиной возможностей Aria Systems никогда, а какой-то минимальный вариант – за год, внедрение стороннего решения выйдет и дешевле, и быстрее. Конкретные примеры заказчиков – Sony, Audi, Zipcar…

AS относительно старая компания, они вышли на рынок в далеком 2002 году, но по-настоящему быстрый рост начался недавно, с ростом популярности подписок. За свою историю стартап получил 150 миллионов долларов инвестиций.

https://www.ariasystems.com/

WESWAP

Поездка за границу обязательно включает в себя покупку местной валюты. Даже если платить картой, конверсия все равно происходит, и скрытая комиссия бывает даже выше, чем в традиционных обменниках. WeSwap предлагает не слишком удобный, но зато экономный способ запастись иностранными деньгами.

Первый и самый трудный шаг – заказать через приложение специальную пластиковую карту и дождаться, пока она придет по почте. Дальше – пополнение любым из стандартных способов, а вот потом деньги на ней конвертируются по лучшему, чем в банках, курсу. По возможности WeSwap сопоставляет встречные транзакции клиентов из разных стран, а сам покупает валюту, только если крону в евро кто-то превратить хочет, а наоборот никому не нужно. В обычном случае стартап не несет ни рисков, ни расходов, вся комиссия – чистая прибыль. Избыточную валюту он сам покупает на неидеальных условиях и зависит от колебаний курса, маржа выходит существенно меньше. В связи с этим удивительно, что WeSwap работает с турецкой лирой – ее покупают и туристы для пляжа, и гастарбайтеры для помощи семьям, обратный поток куда слабее, баланса быть не может.

В стране назначения карта работает как обычный предоплаченный MasterCard, остаток денег после поездки можно конвертировать обратно в родную валюту или ждать следующего отпуска. При обмене WeSwap берет 1 % комиссии, по российским меркам это много, некоторые традиционные банки дают условия лучше без всяких специальных карт, но в Великобритании и Европе услуга конкурентоспособна, свою аудиторию стартап находит. Инвестиций компания получила 30 миллионов долларов, и, честно говоря, кажется, что это слишком много, ниша конкурентная, продукт сложный, супербольших оборотов у него не будет.

https://www.weswap.com/en/

PRIVACY.COM

У американского Privacy.com очень крутой и дорогой домен, но суть продукта он отражает не полностью. В противоположность названию, стартап защищает не только приватные данные клиента, но и его деньги.

Современный интернет всё время требует от пользователя платить (подписки, товары, новые уровни в играх). Активный потребитель вводит параметры карты чуть ли не каждый день, и тут возникают две проблемы. Во-первых, просто мошенники. Во-вторых, умные маркетологи из венчурных стартапов, которые любую услугу оборачивают в подписку, от этого LTV повышается.

Privacy.com позволяет на каждую оплату создавать специальную виртуальную карту, одноразовую (для непрошеных подписок) или просто с лимитом оплаты (для сомнительных магазинов). Плагин к браузеру автоматически распознает форму ввода кредитки, клик-клик – и новый номер на этот специальный случай готов, неожиданных сюрпризов не будет. Здесь же возникает и, собственно, privacy – для временной карты подходит фейковое имя с адресом, магазин не узнает того, что ему знать не нужно. При покупке материальных товаров раскрыться всё равно придется, но на порносайты можно ходить инкогнито, вау!

Стартап создает свои карты поверх банковских счетов, а не обычной кредитки. Это важно – в итоге именно Privacy.com получает комиссию эмитента, порядка процента с каждой покупки, а для пользователя все услуги бесплатны. Обратная сторона медали – необходимость интегрироваться с банками по отдельности, стартап работает с крупнейшими из них, но не со всеми.

За первые три года жизни Privacy.com получил два миллиона долларов инвестиций, массовую аудиторию пока не набрал, но продукт (в США) работающий.

https://privacy.com/

GOCARDLESS

Если Privacy.com считает, что кредитка – слишком сильное оружие, чтобы давать его магазину, и создает дополнительную защитную прослойку, то европейский GoCardless решает противоположную проблему: он собирает деньги эффективнее, чем обычные карты.

Идея состоит в том, что если клиент никуда не торопится, то банковский перевод лучше оплаты с помощью Visa. Во-первых, банально меньше комиссия. Во-вторых, реквизиты счета меняются реже, чем заканчивается срок действия карты, а значит, реже ломается подписка и регулярные платежи. В России еще бухгалтерская отчетность для клиента становится проще, но стартап в России не работает, и никакого разумного «в-третьих» его маркетологи не придумали, кредитки – действительно хорошее изобретение.

GoCardless сделал интерфейс приема банковских платежей, предполагается, что кнопка будет стоять в ряду других инструментов оплаты: Visa/MasterCard, PayPal, со счета (GoCardless), Bitcoin – как-то так. Покупатель кликает, авторизуется в своем онлайн-банке – и дело сделано. Продавец получает все мыслимые интеграции, статистики и API, не хуже, чем есть у любых других провайдеров. Сервис берет 1 % комиссии, PayPal, для сравнения, просит 2,9 % плюс фиксированный платеж за каждую транзакцию.

Увы, банковские платежи ходят медленно, поэтому GoCardless неприменим в типичных онлайн-магазинах или, скажем, бронировании авиабилетов. Идеальный продавец для них – какой-нибудь B2B-сервис с подпиской. За время бесплатного пробного периода первый перевод успеет пройти, а дальше система работает как часы, только деньги забирает на пару дней раньше, чем они списывались бы с карты. В B2C GoCardless видит своими клиентами, например, фитнес-центры – скорость оплаты у них тоже некритична.

За 7 лет жизни стартап получил 50 миллионов долларов инвестиций.

http://gocardless.com/

OSPER

Громкая новость начала 2018 года: некие эксперты предлагают перенести начало взрослой жизни и совершеннолетие на 24 года. Идея, конечно, дикая, и государства этим советам не последуют, но тенденция налицо: инфантильность прогрессирует в большом и малом.

Английский стартап Osper пользуется трендом и в меру возможностей его усиливает – он переделывает на современный лад карманные деньги. Давным-давно, лет двадцать назад, родители выдавали своим чадам бумажки и монетки, дети их тратили и учились на ошибках, если что-то шло не так. Для нового поколения Osper выпускает специальные дебетовые карты, подключенные к двум мобильным приложениям – мамы или папы и ребенка. Родители сначала блокируют неподобающие типы трат (пабы, гэмблинг и подобное закрыты по умолчанию, но дальше – как фантазия разрешит), а потом смотрят выписки (можно в реальном времени). Всё надежно, безопасно, контролируемо, а то, что ответственности и самостоятельности стало меньше, – не беда, до двадцати четырех лет времени много, успеется.

Если говорить о хорошем, то, естественно, в отличие от наличности, по карте можно платить в интернете. По умолчанию, правда, опция заблокирована, но, наверное, большинство родителей быстро ее включают. Интерфейс приложения позволяет ставить цели и откладывать под них деньги – это, пожалуй, даже лучше копилок в форме свиньи.

Как и любой эмитент платежных карт, Osper незаметно для пользователя получает свою комиссию с каждого платежа, кроме того, он дополнительно берет 2,5 фунта в месяц за сервис и 50 пенсов за каждое пополнение. У стартапа порядка 100 тысяч пользователей (детей от 8 до 18 в Великобритании живет 10 миллионов), инвестиций он получил 11 миллионов долларов.

https://osper.com/

LEMONADE

Самая модная страховая компания в американской венчурной тусовке – стартап Lemonade, занимающийся онлайн-страхованием недвижимости. Они называют свои тарифы и выплаты наичестнейшими и наипрозрачнейшими в отрасли, но так все стартапы делают, в этом ничего необычного нет. Традиционный бизнес на это ворчит и объясняет, что условия Lemonade объективно не отличаются от условий конкурентов. Кто из них прав, через океан не разобраться, продукт слишком сложный.

Разумеется, Lemonade работает только через онлайн. Пользователь заходит на сайт, клик-клик – и застраховал дом, на следующий день – клик-клик – и заявил об ущербе, компенсация приходит автоматически. Естественно, сразу возникает мысль о фроде – теоретически никто ж не мешает оформить страховку на следующий день после неприятности, а о проблеме объявить через неделю. Как принято в стартап-мире, Lemonade рассказывает об Умных Алгоритмах и Искусственном Интеллекте, которые замечают и пресекают подобное поведение. Или, с другой стороны, мошенничать можно с тем же успехом и с традиционными офлайн-страховщиками, компенсация уже заложена в рыночные тарифы, онлайн на самом деле рисков не добавляет.

Онлайном в наши времена никого не удивишь, главная отличительная особенность Lemonade – их бизнес-модель. Если совсем грубо: обычная страховая собирает премии, выплачивает компенсации ущерба, тратит деньги на офис, зарплаты и прочую текучку, всё, что осталось, – прибыль. Lemonade свою выручку заранее делит на две части: 80 % на возмещения, 20 % на расходы и прибыль. Если возмещений за год оказалось меньше лимита, то остатки уходят на благотворительность. Пользователям правило преподносится как еще одно доказательство порядочности: «Мы с вами на одной стороне, экономия на выплатах нам не нужна, всё равно деньги уйдут, ущерб оплатим честно», – и в принципе рассуждение звучит убедительно. Кроме того, возможен еще один психологический бонус: обманывать жирных хозяев страховой – святое дело; воровать деньги, отложенные на благотворительность, – портить карму. Сознательных мошенников такие мысли вряд ли остановят; но мелкого фрода на ходу, преувеличения реального ущерба и подобного, может быть, станет меньше.

Lemonade работает два года, страхует всего 90 тысяч домов, в масштабах США – мизер, но за такой короткий срок – отлично. В декабре 2017-го стартап получил огромный раунд инвестиций: 120 миллионов долларов по оценке в полмиллиарда.

https://www.lemonade.com/

FRIENDSURANCE

Страховые компании тратят значительные суммы на проверку реальности ущерба. Чудес не бывает, это приводит к ухудшению тарифов, что дополнительно отпугивает добросовестных клиентов и увеличивает долю расходов на борьбу с фродом. Точные числа зависят от страны и вида страхования, но проблема общая для индустрии.

Немецкий стартап Friendsurance нашел волшебное решение. Он предлагает пользователям объединяться в небольшие команды до 10 человек. 40 % страховых премий членов группы сбрасываются в «общак», и, пока он не пуст, возмещения оплачиваются из него, а проверка реальности ущерба проходит по крайне упрощенной процедуре. Неизрасходованные остатки суммы в конце года раздаются пользователям в виде кешбэка.

Потенциальный фрод в результате нацелен на конкретных живых людей, а не бездушную страховую: и карма падает, и по морде получить можно. После исчерпания лимита проверки начинаются стандартные, но их уже существенно меньше, и вероятность работать не напрасно выше – неслучайно же лимит исчерпался.

Технически Friendsurance оформлен как брокер, он обслуживает клиентов 70 партнерских страховых компаний. Пользователь заключает обычный договор по обычному тарифу где-то на стороне и только потом обращается к стартапу. Включиться можно в команду, составленную из людей, предложенных алгоритмами, или прийти сразу со знакомыми, главное условие – одинаковый тип страховки, чтобы не было явного дисбаланса рисков.

Friendsurance хвастает, что примерно половина от 40 % доживает до кешбэка, экономия в 20 % кажется отличным результатом из ничего. Реальность, видимо, хуже. Интернет полон недовольными отзывами, да и статистика грустная: за 7 лет развития стартап добрался до отметки всего в 100 тысяч пользователей. Если бы выплаты были настолько хороши, как в рекламе, на Friendsurance уже сидела бы вся Германия, времени прошло достаточно.

Последний раунд инвестиций в 15 миллионов долларов стартап получил в 2016 году ради выхода в Австралию. В сентябре 2017-го они там действительно открылись – прошло больше года от объявления, страхование – неторопливая отрасль. Пока страхуют только велосипеды.

https://www.friendsurance.com/

FEIDEE

На запрос «персональный бюджет» сторы выдают десятки названий. Цвета разные, последовательность экранов разная, интеграции в разных странах разные, но на этом различия и заканчиваются, суть продуктов идентична. Все приложения анализируют траты, рисуют красивые дашборды, напоминают о финансовых целях. Независимые проекты зарабатывают по модели Freemium, банковские полностью бесплатны, но в среднем хуже независимых – специализированный продукт обычно выигрывает у фичи в комбайне.

Китайский стартап Feidee с приложением Suishou Ji добавил к этой грустной картине ровно две нетривиальные идеи. На венчурных деньгах стартап не заботился о монетизации и дорос до большой аудитории, а сейчас, на объеме, он зарабатывает на рекламе и скоринге. Смысл всей категории в том, что пользователь рассказывает приложению о своих финансах, в Suishou Ji он кроме красивых графиков получает своевременные предложения вкладов и кредитов в чужих банках. При определенной точности настроек это даже воспринимается как дополнительное преимущество приложения, а не навязчивая реклама.

Размеров китайского рынка и этой несложной мысли хватило для завидных результатов. У приложения 300 миллионов установок, компания рассказывает о выручке 100 миллионов долларов в год и планах на IPO. Даже если последнее – преувеличение в китайском духе, объективные числа всё равно великолепны. Осенью 2017 года компания получила раунд инвестиций в 200 миллионов долларов.

https://www.sui.com/