Глава 26. Разное

Стартап – по определению, что-то новое, необычное, выходящее из рамок повседневности. Стартапы из категории «разное» вышли из рамок настолько далеко, что мне не удалось придумать для них более подходящую категорию.

CHATBOOKS

Всё так просто, что непонятно, почему эта ниша не была занята кем-то надежно и навсегда уже лет семь назад. Американский Chatbooks предлагает подписку на фотоальбомы из ваших собственных фотографий. Пользователь ставит мобильное приложение, подключает его к своему инстаграму или прямо к галерее телефона, вводит номер карты и прочие параметры – и вуаля – как только фотографий наберется достаточное количество, всплывет push, и через пару кликов на проверку надежности контента деньги спишутся, а домой поедет настоящий бумажный фотоальбом.

Цена, естественно, низкая (10 долларов за альбом), качество – терпимое, но хуже, чем у большинства конкурентов, печатающих единичные экземпляры. Это и логично – печатается не единожды собранное сокровище, а еженедельный отчет, ему не надо быть лучше всех. Впрочем, Chatbooks утверждает, что это только с виду альбом невзрачный, а на самом деле технологии клевые, эта бумага должна нас всех пережить.

Если смотреть на другие сервисы фотоальбомов по подписке, например, на Groovebook, то их модель другая: они привязываются ко времени, а не к количеству фотографий. Пользователь имеет право на один альбом в месяц и сам должен не забыть выбрать те фотки, которые достойны в этот альбом попасть. При таком подходе люди, естественно, свой месяц часто пропускают, но плата всё равно списывается. У Chatbooks всё честно: нет альбома – нет денег.

В России клонов нет ни у одной из схем, хотя, наверное, их можно клонировать. Миллиардов не заработать, но на хлеб с маслом – вполне. Сам Chatbooks за два с половиной года жизни получил чуть больше двадцати миллионов долларов инвестиций, на прибыль пока не вышел.

https://chatbooks.com/

REPUTATIONDEFENDER

Пока все потешались над Стрейзанд, фаундеры английского стартапа ReputationDefender решили, что это ниша для хорошего бизнеса. Их основная идея: пользователи хотят, чтобы в интернете на них не было компромата, и это касается очень многих, от клерка, который влип по пьяни в глупую историю, до пиццерии, которая как-то привезла испорченный заказ. И всем им хочется, чтобы сеть забыла про оплошность, негативная память о прошлом никому не нужна.

Это, естественно, невозможно, Барбра проверила. Но если учесть, что в практическом смысле «интернет» – это первая страница Google по запросу с ФИО человека или названием организации, то ситуация кардинально меняется. Нужно всего лишь найти или создать десять (ни больше ни меньше) положительных страниц про этого же персонажа и прооптимизировать их под один конкретный неконкурентный низкочастотный запрос – если потренироваться, то задача тривиальная, почти как конфету у младенца отобрать.

С другой стороны, специфика все-таки есть, любая SEO-контора с улицы за такую задачу не возьмется, хотя бы просто из-за непонимания того, что от нее хотят. И тут наступает звездный час для ReputationDefender – он для сокрытия неприятностей и предназначен, все объяснит, все расскажет, со всем поможет, если надо, еще и обращение по «праву на забвение» отправит в дополнение к SEO-сервису. Прайс у стартапа довольно высокий, от полутора тысяч фунтов за полугодовой пакет, но хорошая репутация ведь бесценна.

Увы, оплачивают этот пакет не так много клиентов, как хотелось бы. Основная проблема, кажется, состоит в относительной узости ниши: сервис интересен совсем небольшой категории «недозвезд». Взял чуть ниже – и John Smith из Citibank уже и сам по себе не ищется, мало ли в Бразилии Донов Педро; взял чуть выше – и уже даже мэра какого-нибудь города отмыть не так просто, ключевой запрос уже не низкочастотный и не неконкурентный. VIP-тарифы у ReputationDefender тоже есть, но там работа нетривиальная, гарантии результата нет, получается бизнес-модель консалтинга, а не SaaS-сервиса. А если смотреть на клиентов-юрлиц, то фирмам могут и в какой-нибудь TripAdvisor нагадить, не только «в Google».

В итоге суперуспешным стартап не стал, 10 лет он привлекал раунд за раундом, оценка то росла, то падала, освоили уже порядка ста миллионов долларов. В апреле 2018 года компанию купили целиком. Сумма, к сожалению, неизвестна, но фаундеров в любом случае можно поздравить.

https://www.reputationdefender.com/

YEXT

Единорог, аналога которому нет в России, – Yext. Стартап помогает бизнесу быть лучше представленным на картах. В идеале, как только у банка открывается новое отделение, оно должно сразу появиться в десятках мест от очевидных карт Гугла и Яндекса (Гугла и Бинга в американских реалиях) до местного аналога banki.ru и, например, сайта Western Union. В реальности десятками мест никто, конечно, не занимается; везде, кроме самого крупного ресурса, надолго остается неправильная или неполная информация, клиенты идут не туда, деньги теряются.

В этих обстоятельствах Yext оказывается как нельзя кстати. За суммы, начинающиеся с 4 долларов в неделю, он дает бизнесам единую точку управления своими локациями на всех релевантных площадках: один клик – и данные обновились везде. В одиночку такой сервис не работает: жадный покупатель мог бы включать его только ради каких-то изменений, для большинства клиентов это событие довольно редкое, можно заметно сэкономить, поэтому стартап «заодно» предлагает и постоянные услуги. Для популярных сетей это мониторинг отзывов на всех тех сайтах, данные на которых Yext приводит в порядок, а для маленьких, кому это неактуально, есть функция геостраниц. Красивые, правильно сверстанные и SEO-оптимизированные страницы про каждую локацию один раз встраиваются в основной сайт и дальше управляются из общего дашборда вместе с внешними ресурсами.

В 2017 году прошло IPO, на момент написания книги капитализация около полутора миллиардов долларов. Выручка – под двести миллионов долларов в год.

https://www.yext.com/

CHANGE.ORG

Все мы периодически видим в соцсетях записи: «Вася подписал петицию к «Спортлото» об увеличении числа выигрышных билетов», но для меня оказалось сюрпризом, что change.org – самостоятельный бизнес, думающий о деньгах. Да, они проходят уважаемую сертификацию о своей порядочности и социальной ответственности, но не находятся на пожизненном содержании кого-то большого и должны когда-нибудь начать сами себя обеспечивать.

Бесплатную часть проекта все, наверное, и так знают. Жалобщик пишет петицию, шарит ее своими силами, какая-то часть просьб оказывается виральной и разбегается по соцсетям и СМИ, тысячи людей приходят их подписывать, заодно создают свои петиции, и цикл повторяется. По сути, рекламой сайта занимаются его пользователи, причем делают это со всей душой и совершенно бесплатно – эта часть бизнес-модели безупречна и очень эффективна, сайт хвастается почти двумястами миллионами пользователей за свою историю – это очень много.

Что касается заработка, то тут всё куда сложнее. В попытке заставить людей раскошелиться change.org заходит с двух сторон. С организаторов он берет деньги за дополнительную рекламу их петиций: если какая-то проблема не виральна, но набрать много голосов хочется, можно заплатить, и внутри самого change.org появится соответствующий баннер. Кто-то придет спасать уточек, а заодно поддержит и курочек, их ведь тоже жалко. В России это не запущено, но в США есть и программы с несколькими тысячами показов (для обычных людей с чеком в 10 долларов), и такие, что рассчитаны на большие кампании с перекраской всего сайта и e-mail-рассылкой по базе подписчиков. Работают эти механизмы не очень хорошо, о причинах неуспехов, по большому счету, можно только догадываться. Возможно, дело в отрицательном отборе: рекламируются только те петиции, которые не стали виральными, то есть они неинтересны, то есть их и рекламировать-то бессмысленно.

С тех же, кто только голосует и свои требования не продвигает, деньги собираются совсем прямым способом: их просто просят заплатить. Членство в клубе change.org приносит небольшие виртуальные бонусы, но и позиционируется как благотворительность, и является ею. Забавно, что, в отличие от Википедии, нельзя просто так дать денег всего один раз, – в системе есть только бессрочная подписка. Отписаться, конечно, можно в любой момент, но это же дополнительные усилия…

Инвестиций за жизнь стартап получил 72 миллиона долларов, в основном от миллиардеров-филантропов типа Билла Гейтса, а не от циничных фондов.

http://change.org/

WALKME

Израильский Walkme – просто образец стартапа из детективной книги или сериала «про хакеров»: никакого офлайна, никакого UGC, никаких тысяч человеко-лет разработки, а только относительно небольшой кусок javascript, который, в принципе, вполне мог написать один человек. И этот код стоит теперь почти миллиард долларов!

Задача, которую решает стартап, – сделать интернет проще для обычного пользователя. Ради достижения этой цели Walkme предлагает несколько инструментов, но первый и самый важный – визарды. Веб-мастер ставит на свой сайт специальный javascript и накликивает на нем последовательность действий с комментариями в стиле «посмотрите сюда, увидите свой баланс, перейдите по этой ссылке, теперь выберите самый лучший тариф». С этой минуты нуждающийся в подсказке посетитель может вызвать помощь кликом по вопросительному знаку или чему-то подобному, а дальше подсказки ведут его по всем важным закоулкам портала.

Любимые целевые сайты Walkme – интранеты и прочие рабочие инструменты. Большие интернет-проекты с собственной разработкой могут сами себе что-нибудь такое написать, пусть и попроще; с блогов на Wordpress много денег не взять, да и там всё просто, визарды не нужны. А вот какая-нибудь инсталляция SAP в промышленной компании – идеальный кандидат для продажи: интерфейсы у ERP обычно очень тяжелые, объяснять их действительно надо, при этом своей разработки у заказчика, скорее всего, нет, а интеграторы за веб-девелопмент берут совершенно неприличные деньги. Вот тут-то Walkme и выглядит как находка.

Тарифицирует стартап просмотры визардов – это помогает и продажам («вам не надо ничего платить на старте»), и выручке – просматривать-то всю жизнь будут, а не один раз. На последнем раунде оценка проекта была 935 миллионов долларов, до единорога пока не дотянул, но так и IPO еще нет. В России, наверное, можно сделать клон, если найти дружественный канал продаж.

https://www.walkme.com/

YCLOSET

Стартаперы во всем мире пытаются запустить сервис по аренде одежды, я видел такие презентации десятки раз, идея лежит на поверхности. Китайский YCloset ее реализовал и довел до значимых масштабов.

Механика – классическая подписка: девушка платит 500 юаней (75 долларов) и держит у себя одновременно три вещи. Перебирать гардероб можно неограниченно, хоть каждый день курьера вызывай: пока она платит подписку, это бесплатно. Выбор одежды – шестьдесят тысяч наименований; в Ламоде, для сравнения, чуть больше, но масштаб такой же. Из известных мне брендов с YCloset работает Zara, а журналисты пишут, что средняя розничная цена вещи в сервисе составляет 1500 юаней – на дилетантский взгляд число кажется завышенным, но спорить не буду.

Для тех, кто уже тратит много на одежду, сделка выглядит отлично. Подписчица платит за год цену четырех предметов, держит дома три и меняет их хоть к каждому выходу в свет – это явно эффективнее, чем обычный магазин. Стартап пока берет вещи у брендов бесплатно – для них это способ рекламы, но, допустим, будет когда-нибудь покупать с трехкратной скидкой от розницы. Предположим также, что платья живут год, а потом мода меняется. При таких условиях и идеальной утилизации ассортимента YCloset будет тратить на саму одежду ровно четверть выручки, в реальности, наверное, половину. Оставшиеся 37 с половиной долларов в месяц с запасом окупят 2–3–4 поездки курьера и столько же стирок, да и на больших масштабах менять будут реже, наиграются и надоест, экономика в масштабе выглядит рабочей.

Любопытно, что самые большие операционные сложности возникли именно со стиркой и чисткой, в типовой презентации стартапера-идеалиста о них не было ни слова. YCloset полностью берет эти хлопоты на себя, и ему это организационно тяжело, в итоге они даже слились с одной из специализированных компаний.

Стартапу три года, инвестиций получил семьдесят миллионов долларов, пятьдесят из них в недавнем раунде. О планах расширения на мужскую аудиторию пока не говорит.

http://m.yi23.net/pc/

TYPEFORM

О Typeform проще всего думать как о расширенной версии SurveyMonkey. Если SM специализируется только на одном виде форм, на опросах, то Typeform создал конструктор чего угодно. В стандартных шаблонах есть и регистрация, и тесты, и сбор заказов, и даже прием платежей, хотя разных вариаций опросов, конечно, больше всего.

В красивом редакторе веб-мастер накликивает нужную ему форму и размещает ее на сайте. Для опросов и им подобного ответы пользователей хранятся на серверах стартапа, веб-мастер смотрит их через отчеты и дашборды. Для оплат такая система не подходит, Typeform умеет передавать данные на внешние сайты в режиме реального времени, настраивается это в том же редакторе.

Очевидная ценность стартапа – снижение зависимости от программиста. Любая самая простая форма – это традиционно задача на две недели разработки с непредсказуемым количеством багов и нытья о неправильных макетах. С Typeform документ накликивает сам маркетолог за пару часов, а стоимость подписки по самому высокому тарифу составляет 59 долларов в месяц – сравните с зарплатой любого php'шника. Дополнительный приятный плюс – качество. Стартап утверждает, что его формы конвертируются лучше, чем обычные, и даже приводит числа сравнения своей со «средней». Конкретные расчеты вряд ли имеют смысл, но, действительно, Typeform имел возможность идеально отладить каждый экран и поведение каждой кнопки, у маленького сайта времени и квалификации скорее всего будет меньше, сам он сделает хуже.

Инвестиций стартап получил 35 миллионов долларов, сумма отличная, но у Survey Monkey финансирование куда больше. В своем узком сегменте SM явно сильнее, а все остальное люди меньше готовы отдавать на аутсорс, тем более что во всём остальном от программиста не избавиться, он все равно нужен для приема данных.

https://www.typeform.com/