Глава 18. Перепродажа

Покупка подержанной вещи для последующей перепродажи – в XX веке это звучало как-то не очень прилично. Издержки на общение и транспортировку большие, оправдывались они только при очень низкой цене покупки, а значит, либо глупости продавца, либо его очень тяжелом положении. Конечно, были и полностью белые сервисы, работавшие без этических проблем, но первая ассоциация – ломбард и алкоголик, сдающий бабушкино кольцо. В XXI веке все стало проще, потери на коммуникацию сократились, честная перепродажа стала правилом, а не исключением.

AIHUISHOU

Aihuishou – китайский стартап для владельцев подержанной электроники, т. е. практически для всех китайцев. Модель бизнеса довольно похожа на CarPrice, но, конечно, с поправкой на цену единичного товара.

Итак, вы живете в Китае и хотите продать свой старый смартфон. Раньше выбор у вас был примерно такой же, как в Москве:

– можно дойти ногами до ближайшей уличной точки «скупаем б/у телефоны» и продать его очень дешево,

– можно найти сайт «скупки б/у телефонов» и продать чуть дороже,

– можно повесить объявление на Юлу или на Авито и продавать свое сокровище месяцами.

Или можно заполнить заявку на Aihuishou. В городах присутствия за смартфоном приедет курьер, в остальном Китае вам придется сходить на почту. Когда смартфон окажется у Aihuishou, они его объективно проверят и оценят и со своим профессиональным описанием поставят на онлайн-аукцион среди перекупщиков, а цену победителя аукциона за вычетом своей комиссии предложат вам. Если всё устраивает – продажа состоялась. Если нет – забирайте технику назад.

Продавец смартфона получает действительно больше, чем в других местах, даже несмотря на наличие лишнего посредника. Во-первых, аукцион, перекупщик с несправедливой ценой его не выиграет. Во-вторых, по сравнению с уличной точкой или даже своим сайтом перекупщик не несет расходов на аренду или рекламу в Baidu, а значит, экономика у него сходится лучше, а значит, и цену продавцу он может предложить выше.

Кроме обычной продажи на Aihuishou есть и модель trade-in. Отличается она от описанного выше тем, что перед поездкой к пользователю курьер заезжает в магазин с самой низкой ценой и покупает ему там желаемый новый телефон. Возникающая в этой транзакции наценка не уточняется, впрочем, может быть, ее и в самом деле нет.

Компания вышла в прибыль еще в начале 2017 года, но продолжает получать инвестиции на открытие оценочно-курьерских центров в других городах. Последний раунд был 60 миллионов долларов по неизвестной оценке.

https://www.aihuishou.com/

SWAP.COM

Swap.com – американский стартап по перепродаже ношеной одежды, надоевших детских игрушек и подобных вещей. До смартфонов еще не дошли, список категорий, доступных на сайте, пока не очень велик, но регулярно расширяется. Бизнес-модель проекта – лобовая интернетизация классической советской комиссионки. Продавец отправляет по почте свои сокровища, swap проверяет присланное на соответствие гигиеническим и эстетическим нормам, фотографирует, пишет описание и выкладывает товар на сайт. Для покупателя это выглядит как обычный интернет-магазин: каталог, поиск, корзина – всё как положено. Доставка тоже совершенно стандартная, всё заказанное просто приходит по почте одной посылкой.

Чем такой подход лучше обычных классифайдов? Конечно, swap удобнее и для покупателей, и для продавцов. Не надо ни с кем общаться, встречаться в метро, бессмысленно ждать появления необязательных контрагентов… Сделки для обеих сторон гарантированно безопасны, никто не даст при встрече по голове, не обсчитает и даже не обманет насчет качества товара уж совсем явно, ведь фотографии и описание делает независимый посредник. Немаловажно и то, что ненужный хлам хранится не дома, а на складе, место для новых покупок освобождается сразу, а не неизвестно когда. Кроме того, swap не ограничен географически, вещи могут продаваться не в рамках одного города, а по всей стране. Конечно, в принципе такое можно и через OfferUp, но на практике что-то мелкое за тысячу километров одно физлицо другому отправлять не будет.

Чем это хуже обычных классифайдов? Просто дорого. Swap.com берет от 30 до 80 % комиссии с каждой сделки (да, опечатки нет, продавец может получить в 4 раза меньше посредника) и 12 долларов за фотографирование и размещение на сайте любого количества вещей, отправленных одной почтовой посылкой. Процент комиссии выглядит необычно высоким, но понятно, что вещи в основном дешевые, а жить проекту как-то надо. Тем более что инвесторских денег пока потратили относительно мало – 12 миллионов долларов за первые 8 (!) лет жизни, а большой (20 миллионов долларов) раунд получили только в конце 2016 года.

На венчурные деньги не произошло ни роста аудитории, ни появления новых категорий, но зато Swap стал жестче зарабатывать. Во-первых, раньше цены на товары назначал продавец, теперь за это отвечает стартап – понятно, что он ставит ценник и правильнее, и в среднем ниже. Во-вторых, повысилась комиссия, раньше было 30 % для всех.

Получится ли взлететь, не знаю. Один раз стартап уже разворачивался, раньше он не посредничал при продаже, а помогал пользователям построить сложные цепочки обмена (мне отправляются ботинки Пети, Пете – очки Маши, а Маше – мои перчатки). Теоретически это работает и сейчас, но никто им так и не пользуется.

https://www.swap.com/

VESTIAIRE COLLECTIVE

Французский Vestiaire Collective – стартап по торговле брендовым и дорогим секонд-хендом. Он решает важнейшую мировую проблему: богатые теперь могут больше не плакать, а как нормальные люди донашивать друг за другом элитные платья и сумочки.

Понятно, что существует огромное количество сервисов общего назначения, которыми теоретически можно пользоваться и для дорогих вещей, но это не слишком удобно. Есть проблемы с элементарной физической безопасностью: где-то предполагается вообще наличными расплачиваться, где-то продавец с покупателем знают адреса друг друга – потенциальная наводка на грабителей. И есть проблемы с безопасностью сделки – вещь может не приехать, приехать не в том состоянии, в котором была обещана, или оказаться китайской подделкой. При цене товара в 10 долларов этот риск некритичен для покупателя, а для продавца репутация на сервисе важнее, чем выгода от одного обмана. Но с 1000 долларов и то и другое уже не работает.

Vestiaire Collective становится посредником в цепочке и решает все эти проблемы одним махом. Продавец с покупателем друг друга не видят и не знают, а общаются только с сервисом; сервис же и проверяет вручную качество вещей, и гарантирует их соответствие описанию.

В большинстве случаев работает это так: сначала продавец выкладывает вещи как обычно, через интернет, без всяких проверок. Товар остается у него, он может продолжать им пользоваться, а стартапу не надо заботиться о складах. В какой-то момент находится заинтересованный покупатель, который нажимает кнопку «купить» – с его стороны всё это выглядит как более или менее обычный интернет-магазин. Только после получения заявки товар отправляется по почте в Vestiaire Collective, тут его проверяют и либо отменяют сделку, либо пересылают дальше. Комиссия за сервис в этом варианте зависит от стоимости товара, говорят о средней в 25 %, но, думаю, честно лукавят – это именно средняя, а не медиана, 20 % с одной сумки за 10 000 долларов и 30 % с 20 платьев по 500 долларов.

Если же продавец готов к большей комиссии за меньшие хлопоты, то он использует консьерж-сервис: за фиксированные 35 % комиссии стартап уже готов взять вещи на свой склад, сам их сфотографировать, сделать хорошие описания и помочь с ценообразованием. Кроме того, такая вещь будет продаваться быстрее – нужно же и VIP-клиенту помочь, и склад освободить быстрее, так что в выдаче она всегда окажется повыше, чем обычная. Это, кстати, и покупателю приятнее: товар на складе уже проверен, нет вероятности срыва сделки, да и посылка приедет быстрее.

Второй источник выручки кроме комиссии – премиум-подписка покупателей. За относительно небольшие по сравнению со средним чеком деньги клиент может получить ранний доступ к предложениям, еще не выложенным на общее обозрение. Дорогие товары изначально малотиражны, поэтому одинаковых вещей на сайте мало, т. е. если хочется чего-то конкретного, то быть первым важно, и подписка имеет смысл. Заодно по ней и бесплатную доставку получить можно.

Vestiaire Collective активен в нескольких европейских странах, на завоевание рынка США взял больше 100 миллионов долларов инвестиций, весь 2017 год за него боролся, пока об успехе говорить рано.

https://www.vestiairecollective.com/

THEREALREAL

Стартап TheRealReal – сервис перепродажи дорогих вещей, нечто среднее между Swap и Vestiaire Collective. Как и Swap, он работает в интернете по модели классической советской комиссионки. Продавец отдает свой товар, TRR хранит его у себя на складе и постепенно продает с сайта. Для покупателя все выглядит как обычный интернет-магазин со студийными фотографиями, профессиональными описаниями вещей, гарантией от подделок и стандартными условиями оплаты-доставки-возврата.

С Vestiaire Collective совпадает категория товаров: это предметы полуроскоши – не Bentley и яхты, но разнообразные дорогие часы, платья, сумки, ювелирные украшения и тому подобное. Ценник на большинство предметов колеблется от нескольких сот до нескольких тысяч долларов, разница с указываемой «предположительной стоимостью новой вещи» – процентов 30–50.

Интересная часть модели – сверхжесткое отношение к продавцам (обычно их, наоборот, стараются ценить). Процент комиссии TRR начинается с 45 %, а ниже 40 % опускается только для тех, кто продает на 10 000 в месяц (явного меньшинства). Аналогичный по сервису тариф Vestiaire Collective стоит 35 % – это существенная разница, «примерно треть» по сравнению с «почти половиной».

Цену на товар стартап устанавливает сам, исходя из своих Умных Алгоритмов, и она, конечно, ниже оптимальной. Продавцу при этом врут в лицо рассказами про то, что «мы на одной стороне, мы тоже хотим дороже», хотя это очевидно не так: сервис-то хочет избавиться от вещей как можно быстрее, пусть и подешевле. Если платья будут лежать на складе два месяца вместо одного, их старым владельцам скорее всего от этого ни жарко ни холодно, а вот у TRR случится затоваривание и выручка упадет в два раза.

Вдобавок к изначальному произволу есть еще и распродажи, также объявляемые на свое усмотрение. Захотелось – и еще в любой момент 20 % от цены сбросили. У продавца, конечно, есть право передумать, но, во-первых, вещь-то уже у TRR, чтобы забрать ее, надо и за доставку платить, и вообще психологически идти против системы. А в случае проблемы именно с распродажей – надо еще и отследить, когда она началась, и успеть раньше удачливого покупателя.

В общем, если честно, ощущение грабежа. И что характерно – в разных интервью создатели стартапа тоже пишут, что «с покупателями-то все хорошо, но вот продавцов у нас мало» – с такими условиями, кажется, неудивительно. Тем не менее кто-то на это соглашается, на eBay дорогие вещи, видимо, в конечном итоге еще хуже продаются, и TRR активно рос, за 5 лет освоил 120 миллионов долларов, а 50 получил летом 2017 года. Но в 2017-м в США вышел Vestiaire Collective, конкуренция вырастет, может быть, отношение к продавцам придется и пересмотреть.

http://www.therealreal.com/

SEATGEEK

SeatGeek не просто большая и успешная компания, но и пример того, как можно на ходу менять и улучшать свою бизнес-модель. Начинался проект в 2009 году как метапоиск по сайтам перепродажи билетов на концерты, спектакли, спортивные события и тому подобные мероприятия. В США этот рынок не был монополизирован, агрегировать было кого, агрегатор и запустился.

При этом SeatGeek не просто перепродает лиды, с точки зрения покупателя он выглядит практически как полноценный продавец: название источника билета при продаже видно, но деньги платятся на сайте seatgeek.com, и ответственность за любые проблемы стартап тоже берет на себя. Другой инструмент, повышающий смысл маркетплейса, – интеллектуальная оценка билета. Предположим, на какой-то спектакль продается место в партер по 500 долларов и в амфитеатр по 300 долларов – что лучше выбрать, если деньги есть, но сорить ими не хочется? На обычном сайте пользователь мучается сам, и в каких-то случаях от этих мучений не покупает вообще ничего. Но только не на SeatGeek! Он использует Хитрые Алгоритмы На Основе Больших Данных и подрисовывает для каждой потенциальной покупки интегральную оценку ее выгодности одним числом от 1 (вас грабят) до 100 (это билет на седьмой матч финала NBA по 50 долларов – надо хватать на последние деньги). В более реалистичном случае амфитеатру назначаются какие-нибудь 72, партеру – 67, и счастливый пользователь избегает участи буриданова осла. При этом понятно, что никто никогда эти числа не взвесит, рисовать можно практически что угодно, но раньше я с таким подходом не встречался – а он, кажется, интересный.

Однако обычным агрегатором SeatGeek оставаться не захотел. Набрав мощь и аудиторию, он запустил перепродажу напрямую через себя. Комиссия с продавцов составляет плоские 20 %, а, чтобы не связываться с логистикой, на сайт допускаются только электронные билеты (агрегирует он и продажу бумажных тоже). Впрочем, XXI век на дворе, про бумажные вспоминать уже и не хочется. Эксперимент оказался удачным, остальные площадки от источника клиентов отказаться не смогли и не разбежались, ну а пользователи активно новой возможностью пользуются.

Второй принципиально новый шаг – продажа «новых» билетов. Буквально в прошлом году SeatGeek начал договариваться с организаторами о дистрибуции их билетов через свою систему. Важно, что он хочет быть не просто одним из агентов, а центральной точкой, в которой хранится исходная информация о наполненности зала. Другие сайты, включая страницу самого организатора, данные должны получать уже от SeatGeek, и какая-то оплата должна идти ему за каждую транзакцию – бизнес-модель GDS, а не OTA. Но впрочем, и OTA, конечно, тоже: на самом SeatGeek эти билеты тоже, разумеется, будут.

SeatGeek в 2017 году поглотил TopTix – старого и заслуженного автоматизатора продаж билетов со стороны продавца, на эту покупку сам стартап и привлек инвестиции в 57 миллионов долларов. Всего за свою историю компания получила 160 миллионов.

https://seatgeek.com/

GIFTCARD ZEN

Совсем простенький сервис на небольшой нише – американский стартап Giftcard Zen. Он работает посредником по перепродаже между пользователями подарочных карт от различных магазинов. Если у вас осталось 30 долларов на карточке Амазона и они вам почему-то больше не нужны, то стартап примет ее по 25 долларов, чтобы потом когда-нибудь продать за 27 долларов кому-то другому. Пересылка пластика по почте, конечно, сильно влияет на эту арифметику, но, к счастью, большинство ритейлеров переходит на виртуальные карты, для них нужно только код ввести и пару вызовов API сделать. А если магазин интегрироваться не хочет, то можно и без API, только кодом обойтись.

Такая схема, конечно, прямо вопиет о возможном мошенничестве со стороны продавца, защищается от него Giftcard топорно, но максимально надежно: он просто требует авторизовать ему карточку и, если что, – списывает с нее компенсацию ущерба.

Альтернативный вариант наполнения склада – покупать карты прямо у их производителя, и многие на это идут. Делать открытую скидку на своей территории они не могут – это угроза бренду и прямая потеря денег, а вот на чужой площадке под видом серой перепродажи это уже скорее реклама и новые пользователи.

В 2016 году Giftcard Zen был куплен за 22 миллиона долларов, и даже после покупки продолжает расти.

https://giftcardzen.com/

TROCAFONE

Самый «простой» для разработки сервис продажи подержанных вещей – Юла или ее аналоги в мире. Приложение только соединяет пользователей, а они разбираются между собой сами. По сравнению с ним Swap.com или TheRealReal упрощает жизнь покупателям – им вместо доски объявлений дается ощущение интернет-магазина со всеми атрибутами цивилизованной торговли: нормальными карточками товаров, предсказуемой доставкой, онлайн-оплатой. Китайский Aihuishow или наш DamProdam решает проблему продавцов – пусть несколько дешевле идеала, но телефон выкупается у них мгновенно и безопасно.

Бразильский стартап Trocafone соединяет обе модели и дает идеальный сервис перепродажи подержанных смартфонов для обоих участников сделки. Для продажи нужно заполнить на сайте форму с параметрами телефона и оценкой его состояния, согласиться с ценой и отправить аппарат по почте. Если реальный смартфон совпадет со своим описанием, то продавец немедленно получает свои деньги и забывает обо всем, а Trocafone кладет товар на свой склад.

Для покупателя сервис выглядит как самый обычный интернет-магазин, только после выбора модели нужно указать еще и желаемую свежесть телефона: «как новый», состояние «очень хорошее» или просто «хорошее». Фотографии или тем более выбор того самого экземпляра, который вы приобретаете, при этом недоступны, Trocafone отправит то, что считает нужным и при этом достойным своей репутации.

Скептик скажет, что на Савеловском рынке такие стартапы уже сто лет как работают, и в Бразилии наверняка аналоги есть, они и покупают сразу, и продают, и даже в каком-то смысле удобнее для покупателя – можно посмотреть на то, что берешь. Преимущество Trocafone должно быть в лучших ценах за счет объемов и меньшей вероятности, что с виду рабочий телефон развалится через минуту использования. Эти же объемы и отпугивают конкурентов и аналогов: брать на себя риски склада и затоваривания всем страшно.

За первые три года жизни стартап получил 25 миллионов долларов инвестиций, примерно половину из них в 2017 году.

https://www.trocafone.com/

RECOMMERCE GROUP

Настоящий миллениал меняет смартфон не реже чем раз в 2 года, а значит – не реже чем раз в два года избавляется от старого телефона. И конечно, стартаперы пытаются сделать процесс удобным, а заодно и выгодным для себя. Один из вариантов – французский стартап Recommerce Group.

Для покупателя б/у смартфона стартап работает как стандартный интернет-магазин. Каталог, корзина, условия доставки – вообще ничего необычного. Фотографий конкретных экземпляров на сайте нет, пользователь выбирает модель и желаемое состояние: «идеальное», «почти идеальное» и «чуть-чуть не идеальное». Для успокоения нервов клиента Recommerce дает некоторое время на возврат и год гарантии от поломок.

А вот для продавца на сайте стартапа нет даже формального раздела. Телефоны приходят через партнеров – в первую очередь телеком-операторов. Человек выбирает себе новый смартфон и там же, на соседней странице, заполняет форму и продает старый – логичный и удобный для всех подход.

Эту логику и удобство Recommerce использует для явного занижения цены: например, iPhone 6 в хорошем состоянии покупается за 51 евро, а продается за 185 – неплохая наценка! Но зато всё удобно, быстро, рядом, не надо никуда ходить и ничего искать.

Стартап говорит, что через него проходит 60 тысяч телефонов каждый месяц, выручка получается порядка 100 миллионов евро в год. Известных инвестиций потратил совсем немного – 7 миллионов евро, но в начале 2018 года получил еще 50, хочет расти быстрее.

https://www.recommerce-group.com/