Глава 23. Транспорт

Uber – почти синоним слова «стартап», но даже задачу «перевозка из пункта А в пункт Б» решает не только он. Стартапы возят пассажиров на велосипедах, на скутерах, на автомобилях, дай им волю – они и на воздушных шарах повезут.

MOBIKE

Bike-sharing – по сути то же самое, что carsharing, только с велосипедами. Компания закупает тысячи, или десятки тысяч, или даже сотни тысяч велосипедов, расставляет их по своим или чужим велопарковкам по всему городу, договаривается о каких-то бонусах от мэрии и начинает рекламную кампанию.

Пользователь скачивает приложение, привязывает к нему банковскую карточку, находит по карте ближайший свободный велосипед, тем или иным способом вводит код, замок раскрывается, велосипед освобождается, включается почасовая или поминутная оплата. Доехал до нужного места, поставил велосипед, закрыл замок, кликнул в приложении – оплата остановилась.

Если велосипедов и парковок много или город разрешает бросать велик везде, то это намного лучше собственного железного коня: велосипед всегда под рукой, его не нужно возвращать домой, в магазин можно на велике, а обратно с громоздкими покупками – на такси. Или на работу утром на метро, а с работы на велосипеде, чтобы дома сразу под душ. Единственный, правда, серьезный, недостаток – велосипеды плохие. Их и сразу покупают попроще, и обращаются с ними временные владельцы не очень аккуратно (зачем беречь чужое?), но в остальном всё просто замечательно. Если использовать не каждый день, то скорее всего выйдет дешевле обычной покупки, да и прихожая свободна – тоже неплохо.

Стартапов, которые запускают подобные штуки, много, вложены в них безумные деньги, весь Пекин с Шанхаем арендными велосипедами забиты, но и в некоторых других городах и странах система работает, хоть и не в таком масштабе за пределами Китая. Деньги в этом бизнесе решают даже больше, чем обычно, велосипеды-то надо покупать. Один из двух лидеров индустрии Mobike, весь 2017 год он привлекал новые финансы, публично известно о четырех раундах и 600 миллионах долларов. Инвестиции уходят на маркетинг и сами велосипеды, из родного Китая Mobike вышел в мир, сейчас оперирует в 13 странах и 200 городах, пользователи делают 30 миллионов поездок в день. Для сравнения: Яндекс. Такси вместе с российским Uber при слиянии заявляли о похожих числах, но в месяц, а не в день. Такое сравнение кому-то покажется нелепым, такси – это дорогая услуга, а полчаса на велосипеде стоят на наши деньги рублей 30, но к велику не прилагается водитель, чистая выручка сервисов в расчете на одну поездку сопоставима.

https://mobike.com/

ZAGSTER

Zagster – компания, которая работает в bike-sharing просто как образец для главы учебника «Во время золотой лихорадки надо продавать лопаты, а не копать золото».

Что сейчас можно сказать про индустрию?

1. Есть модная тема, на которой пока никто ни копейки не заработал, но в которую вкладываются миллионы и миллионы.

2. Нет никаких гарантий, что эти миллионы и миллионы получится вернуть, – велосипеды будут ломаться, вороваться, конкуренция может вынудить понижать цены, реальная доходность непредсказуема.

3. Самое дорогое в этом бизнесе – сами велосипеды и (в некоторых случаях) парковки.

Было бы очень красиво, если бы создатели Zagster посмотрели на пункты вроде этих и придумали bikesharing без велосипедов и парковок. На самом деле реальность менее эффектна: они просто угадали и начали свой проект почти 10 лет назад, когда Mobike еще и в презентации не было. Но результат не меняется, сейчас они на коне.

Zagster предлагает white-label-решение по аренде велосипедов. Работают они и с мэриями городов, и с университетами, и с коммерческими компаниями. Вошедший в программу партнер получает красивое мобильное приложение, подрядчиков для производства дешевых антивандальных байков по уникальным оптовым ценам, скрипты для колл-центров и всё прочее, что необходимо для запуска своего проката. Zagster даже готов изучить любой город и на основании своего опыта расписать, сколько и где нужно парковок, сколько велосипедов, как лучше вести рекламную кампанию. В общем, партнеру остается только платить, думать ни о чем не надо вообще. Zagster даже модную аббревиатуру для своего подхода придумал: BaaS – Bikesharing as a Service.

Получив в конце 2016-го первый относительно большой раунд – 10 миллионов долларов, стартап запустил в 2017 году 60 новых систем проката в дополнение к 140, которые уже работали в разных городах США.

Вырасти по партнерам в полтора раза за год – неплохо.

https://www.zagster.com/

TRAVELCAR

Интересный случай: изобретатель механики – FlightCar – закрылся, а его клон продолжает жить, развиваться и привлекать инвестиции. Французский стартап TravelCar помогает шерингу автомобилей между своими пользователями. С точки зрения арендатора это почти обычный сервис по аренде, всё отличие от Hertz или Avis в том, что машину надо обязательно сдать в ту же точку, из которой получил, а вариантов выбора и салонов, и машин существенно меньше. Компенсируются эти недостатки низкими ценами – более чем в два раза.

А вот со стороны владельца автомобиля всё выглядит совсем по-другому, сервис для него – просто бесплатная парковка автомобиля около аэропорта, вокзала или подобных объектов. Улетаешь на неделю и не хочешь платить лишние 50–100 евро – отдай автомобиль TravelCar, они будут его предлагать своим клиентам, а расплатятся парковкой и мойкой. Если машина остается в распоряжении стартапа на месяц и больше, то он расплачивается за аренду живыми деньгами, а не парковкой. Впрочем, ставки у TravelCar очень низкие.

Понятно, что узкое место стартапа – именно владельцы. Арендаторы никуда не денутся от обещания низкой цены, искать их можно на агрегаторах или просто контекстную рекламу покупать, самый дешевый товар в востребованной нише промотировать легко. С арендодателями сложнее – их и найти надо, сами по себе они подобную услугу не ищут, и еще убедить, что дать чужим людям на своем автомобиле покататься – это нормально и не так уж страшно.

В принципе арифметика на стороне TravelCar – автомобиль ценой 15 тысяч евро, рассыпающийся в полный хлам за 10 лет, амортизируется естественным образом всего на 30 евро в неделю, а ущерб от аварий, естественно, страхуется. Стоимость и парковки в аэропорту, и такси туда-обратно в разы дороже. Но люди, у которых в голове калькуляторы, – редкость, эмоции же, разумеется, против. Ищут жадных и рациональных с помощью маркетплейса парковок у аэропорта, само по себе это вряд ли рабочий бизнес, но привлекать туда пользователей просто, а уже там можно и основной сервис промотировать.

Поиск парковок работает уже в полусотне стран, включая Россию. Автомобили TravelCar сдает и арендует примерно в 40 точках Франции, потратил на достижение этого уровня 5 миллионов евро. На расширение в США получил еще 15 и в 2017-м запустился в нескольких аэропортах страны. (Для сравнения: умерший FlightCar, начинавший в Штатах, успел освоить сорок миллионов долларов.)

https://www.travelcar.com/

GETAROUND

Самый очевидный X в «Airbnb для X» – автомобили: вещь дорогая, востребованная, индустрия B2C-аренды развита, получается идеальная область для P2P-аренды. Проектов, которые работают в этом направлении, несколько, например, Getaround (хотя он не лидер индустрии).

Ключевой момент в их решении – электронный замок, который Getaround за свой счет устанавливает во все машины в системе. Он позволяет арендатору не встречаться с арендодателем, а просто открывать машину кликом в мобильном приложении, и заодно уменьшает риски: мониторит GPS-координаты автомобиля и дает возможность удаленно заблокировать двигатель, если что-то пошло совсем не так. Еще одно важное правило – «верни туда, где взял». Оно практически убивает короткие поездки, осмысленная аренда длится не меньше дня, но и плюсы такого подхода для арендодателя и сервиса очевидны.

Всё остальное в интерфейсе и логике работы вопросов вызывать не должно: новый пользователь верифицируется по фотографии прав, все поездки страхуются для обеих сторон за счет Getaround, зарабатывает стартап на комиссии – что из этого могло бы быть иначе? Но комиссия необычно большая: 40 % в современном мире выглядят очень непривычно.

Сейчас машины есть в шести городах: Сан-Франциско, Нью-Йорке, Портленде, Чикаго, Вашингтоне и Бостоне, причем в Сан-Франциско их существенно больше, чем в остальных пяти, вместе взятых. Впрочем, даже там они стоят далеко не на каждом шагу, а учитывая, что есть подходящие и неподходящие предложения, около дома автомобиль почти не найти. Основной сценарий использования – поездки на природу, в городе слишком много других менее обязывающих вариантов перемещения.

Проекту уже девять лет (Airbnb, для сравнения, – десять), за всё время получили порядка 100 миллионов долларов инвестиций, из них 45 – в последнем раунде весной 2017-го.

https://www.getaround.com/

GO-JEK

Многие такси-приложения пытались выйти за пределы своей индустрии, но у большинства это выходит довольно слабо. UberEATS почти не связан с основным продуктом и уж точно несравним с ним по популярности, Gett свои эксперименты почти (?) прекратил, а Ola закрыла доставку еды громко и официально.

Совсем по-другому на этом фоне смотрится индонезийский стартап GO-JEK, который начинал как «простой» «Uber для мотоизвозчиков», а сейчас для перечисления его сервисов не хватит уже пальцев на обеих руках. В дополнение к возможности вызова такси на мотоциклах и автомобилях пользователю приложения предлагается доставка еды из ресторанов (a la Deliveroo), покупка и доставка продуктов из магазинов (как Instacart и Instamart) или услуги курьера. Кроме того, GO-JEK работает и как агрегатор чужих on-demand-продуктов от уборщиков до массажистов и, например, продает билеты в кино.

Причин успеха диверсификации не меньше двух. Во-первых, базовый исполнитель-мотоциклист намного лучше подходит для доставки еды и мелких вещей, чем таксист на автомобиле, он и дешевле, и маневреннее. Курьеры UberEATS – это совсем не те люди, что uber-водители, а в GO-JEK доставку людей, еды и документов может делать один и тот же человек. Запуск нового сервиса не требовал раскрутки с нуля, исполнителей в нем было много изначально, время ожидания услуги сразу низкое, искусственное поддержание спроса не требуется, мотоциклист и старой работой достаточно загружен. А если в приложении уже появилось три сервиса, то следующие добавлять проще, пользователь знает, что тут комбайн, а не моноуслуга.

Во-вторых – и это, наверное, более важно – в Индонезии низкое проникновение банковских карт, по мировому исследованию 2014 года, они были у 36 % населения (для сравнения: в России 67 %), и GO-JEK сделал собственный кошелек, который можно пополнить где угодно. Необходимость принимать наличные, конечно, мешала самому мотоуберу на старте, но теперь, когда у GO-PAY есть огромная база лояльных клиентов, для многих из которых это единственное возможное платежное средство кроме бумажных денег, это работает как сверхсущественное преимущество для запуска агрегации чужих сервисов.

Последняя инвестиция в GO-JEK была от китайского Tencent – 1,2 миллиарда долларов за 40 % компании. Задача-минимум – расширение географического покрытия, сейчас сервис работает только в 25 городах Индонезии, расти явно есть куда и внутри страны, и вне ее.

https://www.go-jek.com/

GETCARGO

Пока акулы бизнеса мечтают заменить таксистов на AI, пираньи, наоборот, заменяют вендинговые автоматы таксистами. GetCargo предлагает водителям Uber и подобных сервисов дополнительный заработок, а их пассажирам новый источник импульсных покупок.

Выглядит это как магазин Duty Free в самолете.

– Здравствуйте. Джон? Едем к центральному парку, так?

– Добрый день, да.

– Пока мы в дороге, не хотите что-нибудь купить? У нас тут есть закуски, зарядки для телефона, одноразовые бритвы…

При выражении интереса пользователю вручается коробочка с экраном, чтобы изучить товары внимательнее. Оплата производится через сайт, а уже потом стартап перечисляет водителю его комиссию. В рекламных материалах 150 долларов дополнительного дохода в месяц подается как реальный результат, 350 долларов как очень хороший, но тоже достижимый. Uber в свое время хвастался четвертью миллиона заработка водителя в год; если считать, что преувеличивают они примерно одинаково, то вендинг дает дополнительных 1,5 % дохода. С одной стороны, копейки, с другой – делать-то ничего не надо, времени не занимает, деньги почти с неба падают. Главное – плохие оценки от пассажиров за это не получать, одна двойка может стоить и дороже месячной комиссии. GetCargo само про этот риск не напоминает, но советует водителям быть очень ненавязчивыми.

Товары доставляются на дом после регистрации на сервисе, по мере продаж курьер привозит пополнение. Ассортимент периодически меняется, но ему сложно отойти от набора из обычных вендингов: нужно что-то непортящееся, дешевое, маленькое по размеру.

Стартап по американским меркам микроскопический, меньше двух миллионов долларов инвестиций, но рынок, между прочим, огромный. Если водитель и в самом деле способен зарабатывать таким способом 1,5 % своего дохода, то выручка GetCargo с каждой поездки получается всего в несколько раз меньше, чем у самого Uber.

https://getcargo.today/

BOOSTER

Если стартап хочет изменить традиционную доинтернетную отрасль, то есть два важных фактора успеха: популярность ниши и стандартизованность услуги. С этой точки зрения заправка автомобиля – один из идеальных кандидатов на трансформацию, она и сверхпопулярна, и очень проста.

Если исходить из этого, то неудивительно, что многие проекты пытаются заменить традиционную бензоколонку, но беда в том, что старое решение очень эффективно и переиграть его легко не получается. В «обычном стартапе» пользователь кликает в мобильное приложение, к нему приезжает бензовоз и заправляет припаркованную машину, надо только бак заранее открыть. Единственная проблема – цена, специальный грузовик с водителем тратят существенное время на каждый автомобиль, платит за это в конечном итоге клиент, получается дороже, чем на заправке по дороге, – и кому такое надо?

Booster делает то же самое, но с одной маленькой поправкой: он выезжает только на парковки крупных работодателей из списка тех, с которыми договорился. Разумеется, это драматически снижает стоимость доставки: если бензин заказали 10 сотрудников, то бензовоз обслужит их за одну поездку в удобное для себя время, всё равно в рабочий день никто никуда не денется. В результате цены на Booster такие же, как на заправках, без любых наценок – и это, конечно, кардинально меняет восприятие пользователя, удобство и экономия времени становятся бесплатными. Кроме того, HR-отдел корпорации – канал бесплатной рекламы, им нужно показывать заботу о сотрудниках, письмо «мы договорились с крутым сервисом» обязательно разошлют.

Стартапу скоро исполнится четыре года, инвестиций он получил чуть больше 30 миллионов долларов, 20 – в последнем раунде летом 2017-го. Тогда он работал только в Долине и одном районе Техаса, но после раунда обещал выйти на новые территории.

https://www.trybooster.com/

VIA

На проекты такси-маркетплейсов льется очень много инвестиций во всем мире, но Via выделятся даже на этом фоне. В 2015 году он получил раунд на 27 миллионов, в 2016-м – 100 миллионов, осенью 2017-го – 250 миллионов, всего получается почти 400. Несмотря на столь щедрое финансирование, Via запускает по одному новому городу в год и работает сейчас только в Нью-Йорке, Чикаго и Вашингтоне, причем даже в них вызвать машину можно лишь в самых востребованных районах, по московским понятиям – внутри Садового кольца.

Громадные деньги идут на превращение такси в некое подобие автобуса, финальная точка будущей эволюции UberPOOL. Пользователь вызывает автомобиль, указывает место посадки и высадки. Умные Алгоритмы Via ищут подходящую комбинацию маршрутов и переносят посадку в пределах квартала, а то и двух. Машина приезжает в указанное место, в ней уже сидят другие пассажиры, но всем по пути, и они почти не теряли время – новенький ведь не зря шел к соседнему кварталу. Для тех, кто не хочет или не может ходить с тяжелыми чемоданами, в Via есть режим нормального такси, но это побочный продукт, Uber они всё равно в нем не перебьют.

Естественно, совместная поездка стоит в разы дешевле, чем индивидуальная. Сервис при этом может зарабатывать и больше – смотря сколько людей удастся в одну машину запихать. Водитель получает ставку в час, а не за поездку и, естественно, обязан точно исполнять приказы программы и по маршруту, и по подбору всех потенциальных пассажиров.

Такая экономика драматически зависит от плотности поездок. Для обычного такси сокращение в два раза количества пассажиров и водителей означает всего лишь увеличение в полтора раза времени подачи – иногда это заметно, иногда нет, но не катастрофа. Для Via абсолютное число пользователей сразу влияет на количество близких маршрутов, а значит, на заполняемость автомобиля, а значит – на сходимость экономики. В борьбе за плотность естественный вариант – подписка, и, чтобы провоцировать клиентов ездить чаще, Via продает почти безлимитные проездные. В разных городах стартап предлагает разные условия, лучший вариант доступен в Вашингтоне – 85 долларов в месяц за сервис без ограничения на число поездок.

Выживет ли такая модель, конечно, никто не знает. Выглядит она очень интересно, пользователи любят дешевизну, но их нужно уж очень много, чтобы экономика сошлась. Пока Via продолжает развивать свои три города и готовится к выходу в Лондон.

https://ridewithvia.com/

СРАВНИТАКСИ

Сервисы такси почти идентичны: вбил «куда-откуда», нажал кнопку, машина приехала, по навигатору доехала до точки назначения, пассажир вышел, деньги с карточки списались. Как называется компания, не имеет никакого значения, у них даже водители часто одни и те же. Зато цены одинаковых поездок различаются, у каждого приложения свои алгоритмы вычисления коэффициента повышенного спроса, да и базовые тарифы тоже не совсем под копирку.

СравниТакси агрегирует крупнейших игроков и показывает пользователю, кто дешевле в данный момент времени на конкретном маршруте. На момент написания поездка в офис Mail.Ru стоила бы мне 593 рубля в Ситимобиле, 620 – в RuTaxi, 722 – в Gett и 841 – в Яндексе – разброс неожиданно большой, да и порядок брендов не интуитивный.

Как в любом маркетплейсе, пользователь волен выбирать и не самый экономный вариант, мало ли какие у него личные предпочтения. Клик открывает нужное приложение, дальше обычно нужно только нажать кнопку «ОК», но с кем-то интеграции еще не доделаны, с ними требуется опять адрес вводить, бывает неудобно.

Деньги СравниТакси берет с партнеров, и тут, конечно, риск бизнес-модели: сервисов мало, все клиенты их и так знают, пользы от поездки по самой низкой цене мало. С другой стороны, у Trivago похожая модель получается, букинги ругаются, но все всё равно платят. Кроме того, стартап может формировать поток заказов для каршеринга, его проникновение куда меньше, чем у такси, значительная часть клиентов будет новыми и ценными. Сейчас к СравниТакси подключена Belka, и она, конечно, в Москве всегда самая дешевая.

Об инвестициях стартап рассказывает противоречиво, но вложений много и не требовалось, приложение простое, маркетинг быстро окупается.

http://sravni.taxi/

PONYCAR

В Китае уже активно появляются каршеринги с электромобилями. Для пользователя PonyCar и его аналоги выглядят идентично московскому YouDrive или Belka: приложение со свободными машинами на карте, электронный замок, поминутная оплата. В дополнение к классическому каршерингу PonyCar предлагает еще и аренду на несколько дней или даже месяцев, но и в этом новости нет, тариф Белки тоже включает потолок расходов в 2000 рублей в день.

Поездка на трехдверной машине размером со Smart стоит 0,22 юаня в минуту плюс 0,99 юаня за километр, в московской терминологии это где-то 7 рублей за минуту движения и 2 рубля за ожидание. С учетом погрешности в оценке средней скорости вышли ровно наши цены, никакой разницы между дешевым электричеством и дорогим бензином. Но зато меньше ущерб для экологии – на странице преимуществ сервиса низкие выбросы углерода стоят под номером один.

Одной зарядки автомобилю хватает на 160–180 километров – меньше чем на день. Арендаторы по пути машины не заряжают, подвезти бензин тоже нельзя, так что приходится специально перегонять электромобили на «заправки». Развозить их обратно на востребованные улицы – удваивать усилия; чтобы этого не делать, PonyCar договаривается с местными властями о хороших местах для своих станций, пусть люди прямо с зарядки автомобили берут. Для трафика стоянки каршерингов выгоднее стоянок личного транспорта.

Инвестиций компания получила 59 миллионов долларов, сейчас у нее 3000 машин на улицах двух городов и 7000 в планах и обещаниях. Для сравнения: Яндекс. Каршерингу слухи приписывали 5000 автомобилей, Belka пишет, что у нее их 1500, а Делимобиль – 2200.

http://www.iponycar.com/

BIRD

Bird – первая большая компания «электросамокатшеринга». Сами электросамокаты – уже давно известный в узких кругах гаджет. Форм-фактор как у обычного самоката, только из-за начинки машинка весит 15 килограммов против 3, и ногами отталкиваться не надо, машинка сама едет. Крейсерская скорость километров 40 в час, зарядки хватает километров на 60 – все числа, разумеется, зависят от конкретной модели, но порядок такой.

Bird закупил тучу самокатов, оборудовал их умными замками, вечером собирает с улиц на зарядку, утром раскладывает по популярным местам. Для пользователя всё равно, как с велосипедом, только педали крутить не надо: нашел самокат в приложении, заплатил, поехал, бросил почти где угодно. Цена аренды сейчас сопоставима с велосипедной, но, видимо, предполагается рост, себестоимость-то явно выше.

Сервис стартовал в нескольких калифорнийских городах, власти его сразу возненавидели – более опасное средство передвижения еще поискать надо. Шеринг к тому же поощряет нарушения законов и техники безопасности: ради своего самоката владелец и права получит, и шлем купит, но кто ж это будет делать, если можно прямо сейчас разок быстро до дома доехать. А завтра – второй разок, а через неделю – третий, а через две недели в больничку. Но пока суды ничем не заканчиваются, Bird работает.

Инвестиций стартап получил много: сто миллионов долларов во втором публичном раунде через месяц после пятнадцати в первом. И еще 300 миллионов через 3 месяца после второго раунда. Расти нужно быстро, иначе клоны задавят, кроме числа самокатов, на линии никаких других отличий у сервисов не будет.

https://www.bird.co/