Предсказание «что если...» эффекта с использованием матрицы связей

Предсказание «что если...» эффекта с использованием матрицы связей

Если планируются изменения в торговых отношениях с посредниками, то для анализа возможной реакции конкурента может применяться матрица связей. Например, в табл. 4-1 а попытка производителем Y продать товар дистрибьютору Е может быть воспринята производителем Z как угроза его продажам этому дистрибьютору, а также и всей его рыночной доле. Наиболее вероятным ответным шагом могло бы стать налаживание торговых отношений между Z и С. В итоге связь Y-E заберет 2% доли рынка Z-E, а связь Z-C — 2% доли рынка Y-C. На связь Y-E может отреагировать X и другие дистрибьюторы, что приведет к нарушению всех связей канала. Новая ситуация может оказаться вполне приемлемой, но может случиться и так, что посредники и поставщики пожалеют о сделанном шаге. При этом следует принять во внимание выгоду от любых изменений в торговых отношениях. Так, широко рекламируемые тесные отношения компании Procter & Gamble и Wal-Mart привели к росту продаж продукции P&G в магазинах Wal-Mart за счет сокращения связей P&G со своими традиционными дистрибьюторами. В результате расширение связей P&G с Wal-Mart может оказаться менее прибыльным, чем старые деловые связи, поскольку прирост прибыли может снизиться.

Хорошо, когда разработка стратегии и тактики сопровождается подобным анализом. Однако следует помнить о том, что этот анализ остается чисто теоретической операцией. На деле же решить эту проблему планирования далеко не так просто. Именно поэтому в начальных главах так много внимания было уделено бдительности и быстроте реакции. Каждая фирма должна постоянно корректировать проводимый ею анализ конкурента и пересматривать свое поведение в свете новых фактов. Передним умом жить всегда лучше, чем задним, но уж если ты что-то просмотрел, то спасет положение только очень быстрая реакция на новую ситуацию.