Таблица точной регуляции цены

Таблица точной регуляции цены

С помощью представленной таблицы точная регуляция цены не потребует больших усилий. Прежде всего следует определить ценовую эластичность рынка. Ценовая эластичность — это процент изменения объема продаж, ожидаемый от изменения цены на 1%. Специалисты, принимающие решения относительно цены, должны определить процент увеличения объема продаж (%?О_n) в зависимости от того, на сколько процентов будет снижена цена (%?Ц), а также процент снижения объема продаж (%?О_n) в зависимости от того, на сколько процентов будет повышена цена (%?Ц). Максимальные, средние и минимальные вычисленные значения объема продаж могут быть соотнесены с возможным процентным изменением цены. Немаловажно рассмотреть достоверность подобных оценок. Например, если менеджер выступает за 10%-ное снижение цены, то ему прежде всего необходимо выдвинуть доводы, иллюстрирующие последствия, которые окажет на продажи снижение цены на 10%. Так, он должен показать, за счет чего будет иметь место прирост объема продаж (за счет рыночной доли конкурента или за счет растущего рыночного сегмента). Приводимые аргументы должны основываться на анализе добавленной стоимости и общих оценках ценовой чувствительности, сделанных по прошлым ценовым изменениям продавцами или конкурентами.

Второй этап использования таблицы — это подсчет текущего процента предельной прибыли. Найденное значение вводится е таблицу, и на его основе определяется минимальный процент увеличения объема продаж, при котором снижение цены будет целесообразным. Аналогично определяется максимальный процент снижения объема продаж, при котором увеличение цены будет нецелесообразным. Наилучшие оценки воздействия ценового изменения соотносятся с предельными табличными значениями. Если, по оценке, в результате снижения цены минимальный процент требуемого увеличения продаж не может быть превышен, то цену снижать нецелесообразно. Если же, по оценке, в результате повышения цены будет превышен максимальный процент возможного увеличения продаж, то цену повышать нецелесообразно.

Таблица точной регуляции цены способствует развитию конкурентной рациональности. В целом, в результате ее использования, руководители менее охотно идут на снижение цен и более склонны к их повышению. Как видно из примера, если товар дает 30%-ную предельную прибыль, то тогда, чтобы снизить цены всего на 10%, необходимо обеспечить 50%-ный рост объема продаж. Если же увеличить цену на 10%, тогда потери продаж, превышающие 25%, будут свидетельствовать о нецелесообразности подобной меры. Становится очевидным, что для того, чтобы снижение цен было прибыльным, необходимо, чтобы эластичность цены была достаточно высокой. Если цена товара составляет 10 долларов, то в результате ее снижения на 10% при 30%-ной предельной прибыли будет перейден нижний предел цены. При этом предельная прибыль снижается на 33,3%, с 3 до 2 долларов за единицу продукции. Для восстановления прежнего предела прибыли потребуется увеличение объема продаж на 50%. В результате повышения цены товара на 10%, прибыль на единицу продукции возрастает с 3 до 4 долларов, и только в результате потери продаж на 25% это преимущество будет потеряно. Если текущая средняя предельная прибыль с трудом поддается оценке, следует рассмотреть достаточно резкие ее отклонения, чтобы проверить, насколько они могут повлиять на ценовые решения.

Таблица точной регуляции цены указывает и на то, что следует предусматривать реакцию конкурентов на ценовые изменения. В случае снижения цен конкурент скорее всего последует вашему примеру и даже предложит встречное снижение цен. Соответственно следует прибегнуть к более жесткой оценке возможного увеличения объема продаж. В случае же повышения цен есть вероятность того, что конкурент оставит свои цены на прежнем уровне, и тогда оценка потери продаж будет явно пессимистичной. Таким образом, имея в виду долгосрочные реакции конкурента, маркетологи должны более склоняться к снижению цен и воздерживаться от их повышения. Поведение конкурентов в большой степени зависит от того, насколько чувствительны приверженные им покупатели к цене, а также от того, насколько их беспокоит потеря . какой-либо доли рынка.

Таблица точной регуляции цены

Динамика объема продаж и ее соответствие ценовым изменениям, влияющим на валовую прибыль в долларовом исчислении с учетом покрытия накладных расходов и обеспечения прибыли компании.

Текущая продельная прибыль; 30%

Снижение Увеличение объема продаж, Повышение Снижение объема продаж, при

Цены соответствующее текущей цены котором ожидаемая прибыль от

прибыли увеличения цены будет потеряна

1% 3,4% 1% 3,2%

2% 7,1% 2% 6,3%

3% 11,1% 3% 9,1%

4% 15,4% 4% 11,8%

5% 20,0% 5% 14.3%

6% 25,0% 6% 16,7%

7% 30,4% 7% 18,9%

8% 36,4% 8% 21,1%

9% 42,9% 49% 23,1%

10% 50,0% 10% 25,0%

11% 57,9% 11% 26,8%

12% 66,7%. 12% 28,6%

13% 76,5% 13% 30,2%

14% 87,5% 14% 31,8%

15% 100,0% 15% 33,3%

16% 114,3% 16% 34,8%

17% 130,8% 17% 36,2%

18% 150,0% 18% 37,5%

19% 172,7% 19% 38,8%

20% 200,0% 20% 40,0%

21% 233,3% 21% 41,2%

22% 275,0% 22% 42,3%

23% 328,6% 23% 43,4%

24% 400,0% 24% 44,4%

25% 500,0% 25% 45,5%

26% 650,0% 26% 46,4%

27% 900,0% 27% 47,4%

28% 1400,0% 28% 48,3%

29% 2900,0% 29% 49,2%

30% 0,0% 30% 50,0%