Задавайте больше вопросов
Теперь этот диалог может пойти иначе.
Что они говорили Что они думали С: Я позвал вас сегодня, чтобы поручить новый проект. У нас есть прекрасная возможность разработать новый продукт, основанный на новейшей технологии. Вы будете руководить командой, чтобы вовремя подготовить этот продукт к следующей крупной отраслевой выставке. С: Я слышал, что эта новая технология творит чудеса, но понятия не имею, как она работает. Наш отдел в прошлом недорабатывал, так что от меня хотят, чтобы я сделал что-то новое и выдающееся. МП: Звучит прекрасно. Не могли бы вы мне подробнее рассказать о том, почему выбраны эта технология и проект? МП: Интересно, но я хочу узнать больше. С: Наша стратегическая цель — быть лидером рынка, а эта технология явно станет бумом. С: Я рад, что у нас есть рабочая группа, которая может уловить что-то в шуме по поводу новых технологий, потому что я в этом не силен. МП: А какие еще альтернативы рассматривались? МП: Надеюсь, я выгляжу не слишком пессимистично. С: Наша лаборатория провела тщательное исследование альтернативных вариантов. Эта технология — единственная, являющаяся коммерчески выгодной и подходящая нашим целям. С: Нечего сомневаться в решениях руководства. МП: Разрешите, я подумаю над этим проектом еще немного и зайду к вам завтра, чтобы еще раз его обсудить? МП: Не хотелось бы ввязываться во все это, не подумав, так что я поспрашиваю людей и подумаю о том, годится ли этот проект для меня и для организации. С: Конечно. С: Интересно, почему он тянет.Этот диалог вскрыл больше информации, но все равно некоторые вопросы оставил без ответа. Хотя менеджер проекта теперь больше знает о связи проекта со стратегией (это хорошо) и у него в повестке дня, и без того загруженной, появился еще один проект (это плохо), сомнения спонсора так и не прозвучали (это ужасно). То, о чем на самом деле думает каждая сторона, пока не проявилось либо воспринимается как нечто, о чем нельзя заговаривать. Однако отношения между спонсором и менеджером проекта не будут полноценными, пока оба не смогут узнать, что мотивирует и стимулирует другую сторону. Подобные упущения позднее могут приводить к конфликтам и нежелательным результатам.
В данном диалоге стороны сделали следующие шаги в переговорах: в обмен на то, что спонсор предоставил больше информации о том, почему проект был выбран, менеджер проекта попросил больше времени на то, чтобы его обдумать.
Очень полезное правило переговоров — запускать пробные шары. Это вопросы, начинающиеся с «а что, если?», которые используются, чтобы получить информацию, не давая при этом обязательств. В переговорах также важно ограничивать свой авторитет, чтобы вы могли свериться с другими экспертами или получить одобрение от более высокого руководства. Эта техника помогает обеим сторонам удержать и не принять оперативное, но плохо продуманное решение.
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОК