КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Ключевым вызовом, стоящим перед многими менеджерами проектов, программ и портфелей, является продажа ценности их услуг и процессов. Вам необходимо признать процесс продаж и научиться ему. Используйте процесс продаж, который облегчает построение отношений с покупателями. В любой новой сделке или приобретении покупатели хотят, чтобы их «купили». Покупка — это обычно эмоциональный отклик, за которым следует рациональное осознание, оправдывающее это решение. И здесь критически важно создание отношений. Относитесь ко всем заинтересованным сторонам как к потенциальным покупателям ваших услуг. Будьте преданы покупателям и предлагайте им то, что им действительно нужно. Говорите на их языке. Продавайте на всех уровнях организации, используя холистический подход к проблеме. Рассматривайте возражения как возможность «выиграть сделку»: когда покупатель возражает, он участвует в общении и сообщает вам, что ему действительно нужно.

Создание убедительного предложения — это процесс, требующий дисциплины. Предложения следуют определенному формату и состоят из трех компонентов: технического, организационного и ценового. Формат предлагает структуру для описания вашей способности обеспечить потребности клиента в товаре или услуге. Мы убеждены, что лучшие предложения пишут компетентные специалисты и мотивированная команда.

Помните, что в течение жизненного цикла проекта вы постоянно находитесь внутри цикла продаж. Не становитесь жертвой упущенных продаж или возможностей. Признайте процесс продаж как средство добиться необходимых обязательств достойным менеджера проектов образом.