Два коротких примера

Два коротких примера

Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты

Когда-то я работал на крупную компанию по продаже корпоративного программного обеспечения. Я сидел напротив одного из ведущих специалистов по продажам в те дни, когда мы оба трудились в офисе. Эти дни были для меня настоящим праздником, потому что в перерывах между собственными встречами и звонками я мог слышать, как общается со своими клиентами по телефону Дэйв. Он предлагал бесплатные тренинги по продажам. И был великолепен.

Дэйв, как правило, звонил потенциальным клиентам, которых предварительно тщательно отбирал, в большинстве случаев директорам ИТ компаний из списка Fortune 1000. Его первый вопрос после семисекундного представления себя и своей компании звучал примерно так.

Я не знаю, рассматриваете ли вы сейчас варианты внедрения корпоративного программного обеспечения, но если да, я могу предложить вам ценную информацию и рекомендации. Это займет не более 15 минут, но поможет вам принять оптимальное решение, независимо от того, воспользуетесь ли вы услугами нашей компании или любой другой. Планируете ли вы внедрение ERP-системы в этом году?

Да. Нет. Всего хорошего. У него завязывалась беседа с почти 70 % потенциальных клиентов.

Остальные 30 % вежливо отказывались, и он больше не беспокоил их.

Если вы не собирались вкладывать средства в этот тип программного обеспечения ДО звонка от Дэйва, сколько бы повторных звонков он ни совершил и что бы ни сказал, это не заставило бы вас потратить дополнительные пару миллионов долларов (типичная для него средняя сумма контракта).

Дэйв делал отметку в своей базе: позвонить им в следующем году. Иногда через год он беседовал с тем же руководителем. Иногда связывался уже с новым человеком, потому что прежний не справился с внедрением системы управления ресурсами организации ERP, которую приобрели у другой компании. И каждый ежегодный звонок был тестовым – «да»/ «нет», а НЕ повторным.