9. Хватит продавать сахар

9. Хватит продавать сахар

Один из моих клиентов – специалист по коммерческому кредитованию в местном банке. На семинаре по маркетингу, в котором он участвовал, мы обсуждали, как понять, чего на самом деле хотят его клиенты, и как сформулировать предложения банка, чтобы те отвечали их потребностям. В какой-то момент он в отчаянии воскликнул: «Но, Дэвид, проблема в том, что я продаю сахар!»

Я повернулся к остальной группе и спросил: «Что здесь не так?»

Все сошлись во мнении, что если банкир думает, будто он продает сахар (товар, для которого важен единственный фактор: цена), то у него большие проблемы. Вот и весь сказ.

Чтобы ваши маркетинговые сообщения попадали в яблочко, нужно сделать шаг назад, привести их в соответствие с вашей стратегией и ответить на несколько непростых вопросов.

Если вы и ваши сотрудники считаете, что продаете сахар, разве вы сможете убедить потенциальных клиентов и покупателей в неоспоримых преимуществах сотрудничества именно с вами?

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПЕРЕСТАТЬ «ПРОДАВАТЬ САХАР»

1. Кто ваш основной покупатель?

2. С какими сложностями он сталкивается (по его словам)?

3. Кто ваши конкуренты (если анализировать альтернативные, схожие и такие же продукты)?

4. В чём сильные и слабые стороны ваших конкурентов? (Обратите внимание: вы не сможете выиграть, если будете ориентироваться на их слабости!)

5. Кто вы (во всех отношениях: личном, профессиональном, коллективном и индивидуальном)?

6. Что вашим покупателям в вас нравится?

7. Что им в вас не нравится?

8. Удается ли вам выделиться за счет важных для покупателей мер и в тех областях, в которых вы можете превзойти конкурентов?

Сформулируйте четкие и конкретные ответы на эти вопросы, а затем потренируйтесь, отвечая на них вслух перед командой, супругой, бизнес-тренером или хотя бы собакой. Вскоре вы увидите значительные изменения в том, как реагируют на ваши маркетинговые сообщения потенциальные клиенты, возможные партнеры и рекомендатели.