56. Не тратьте время впустую на повторные контакты
56. Не тратьте время впустую на повторные контакты
Должен признаться: я читаю примерно сто книг по маркетингу, продажам и развитию бизнеса в год. И почти в каждой можно найти нечто похожее на следующие советы по поводу повторных контактов в продажах.
• «Успех приходит к настойчивым».
• «Если вы не позвонили клиенту или не встретились с ним пять-семь раз, вы потеряете продажу».
• «Никто и никогда не покупает на первой, второй или третьей встрече».
• «Большинство продаж совершается после восьми контактов с клиентом, но многие специалисты по продажам отказываются от него после третьего контакта».
У меня есть для вас хорошие новости: все эти советы – бред. Последовав им, вы, скорее всего, напрасно вымотаете себе нервы и погрузитесь в депрессию.
Но есть и плохие новости: эти советы – опасный бред, который отнимает у вас драгоценное время личного общения с человеком, РЕАЛЬНО принимающим решения.
Вот семь причин, почему повторные контакты – пустая трата времени.
1. Если вы сосредоточены исключительно на клиентах, активно СТРЕМЯЩИХСЯ избавиться от проблемы, решение которой вы предлагаете, вы получите их при первом или втором контакте. В противном случае это не ваша целевая аудитория.
2. Вы предлагаете свои услуги во времена, когда все, включая ваших клиентов (и особенно они), живут на скорости 160 км в час. Современная жизнь слишком стремительна для повторных контактов. Вы либо первый в списке, либо вас не замечают.
3. Оставьте уже в покое тех, кто не хочет с вами работать. Постоянные тщетные напоминания о себе, «просто так», когда клиент не заинтересован в вас, очень быстро надоедают и начинают раздражать. Вы сведете к нулю все шансы на будущие продажи, если ведете себя как зануда.
4. Человек, ответственный за принятие решений, принимает решения. Если вы застряли в аду бесконечных повторных контактов с клиентом, значит, вы общались не с тем, кто принимает решения. Повторно встречаться с ним – всё равно что пытаться научить лабрадора водить автомобиль. Сначала, возможно, будет забавно, но потом кого-то точно покусают.
5. Напоминать о себе вы должны быстро. Если вы повторно позвоните сегодняшнему «горящему» клиенту в следующем месяце, велики шансы, что в ответ вы услышите: «Как, вы сказали, вас зовут? О чём мы с вами говорили? Когда? Извините, я спешу на встречу. Всего хорошего!»
6. Вожак ПОКУПАЕТ – собака ЛАЕТ. Если вы общаетесь с человеком, который действительно принимает решения (неважно, что вы ему продаете), скорее всего, он обладает лидерскими качествами «вожака». В системе координат модели DISC[43] такие люди относятся к типу D. Они быстро принимают решения и не терпят мелочей, бюрократических проволочек и задержек. Если вы хотите быстро заключить сделку, ваш самый верный союзник – НАСТОЯЩИЙ покупатель. В любом случае повторные встречи приведут к отказу от сотрудничества с вами.
7. Если вы постоянно сосредоточены на правильных клиентах в правильное время и с правильными аргументами, вы потратите гораздо меньше времени на то, чтобы убедить праздно любопытствующих, и гораздо больше на то, чтобы, как лазерный луч, достигать тех, кто готов и горит желанием сотрудничать с вами. Повторные контакты здесь не нужны.