Упражнение «Денежный станок»

Упражнение «Денежный станок»

Согласно определению эксперта по продажам и автора книг по бизнесу Джеффри Фокса, «долларизация» – материальное, логическое выражение заявленных качеств вашего продукта (например, «самый безопасный», «самый надежный», «долговечный», «лучшее предложение», «превосходное качество» и т. д.) в долларах и центах.

Вы можете долларизовать практически любое преимущество или конкурентное отличие любого продукта, который вы продаете. Для этого нужно немного планирования, размышлений, а иногда и конкретных цифр, предоставленных потенциальным клиентом.

Пример: более быстрое ПО для индустрии страхования = более быстрая работа.

• Более быстрое ПО экономит 15 секунд времени оператора при обработке каждого запроса.

• 15 секунд ? 100 запросов в день ? 70 операторов = совокупная экономия 29 рабочих часов в день.

• Исходя из ставки оператора 40 долларов в час (включая фиксированный оклад + бонусы + надбавки), 29 часов ? 40 долларов = 1160 долларов совокупной экономии в день, или 5800 долларов в неделю, или 290 000 долларов в год.

• Стоимость новой системы страхового ПО = 150 000 долларов.

• Общее время окупаемости системы – 6 месяцев. Совокупная экономия в дальнейшем = 5800 долларов в неделю.

Вы можете использовать принцип долларизации для сравнения вашего продукта с конкурирующими. Вы можете долларизировать ваше предложение в сравнении с альтернативным вариантом (не предпринимать ничего или действовать самостоятельно) или в сравнении с другими продуктами, которыми уже пользуется потенциальный клиент.

Примените этот метод правильно, и ваш продукт станет ценной инвестицией. Вы можете наглядно продемонстрировать людям математику процесса: сколько они ПОЛУЧАЮТ за то, что ВКЛАДЫВАЮТ. Вы вправе сделать шаг вперед.

Конкретные цифры, которые вам нужны (источник: исследования или потенциальный клиент):

Пример расчета долларизации: