75. Шаг вперед

75. Шаг вперед

Шаг вперед означает, что вы должны делать больше того, чем занимается основная масса владельцев бизнеса или независимых профессионалов.

Это значит, что вы должны делать то, что будет отличать вас от просто продавца и сделает равноправным партнером. Это очень тяжелая работа.

Вы можете двигаться вперед благодаря повышению цены на свои услуги (помните движение вверх?) и ДЕМОНСТРАЦИИ ЦЕННОСТИ вашего продукта, подкрепленной конкретными цифрами.

В своей глубокой книге «Как стать волшебником продаж»[67] Джеффри Фокс называет этот процесс «долларизацией».

Долларизация – одна из самых эффективных методик продаж: как только вы демонстрируете окупаемость инвестиций (с реальными цифрами, которые даст ваш клиент), – ЭТА потраченная сумма сгенерирует экономию, или прибыль, или продажи, или новых клиентов, или рабочие часы и т. п., – вы переводите разговор с продажи своего продукта на ПРОДАЖУ ДЕНЕГ.

Упражнение «Денежный станок» поможет вам выразить это в конкретных цифрах.

Оно будет для вас очень полезным. Вы можете использовать его, чтобы применить технику долларизации в отношении:

• конкурирующего продукта;

• потенциального клиента, который ничего не делает;

• потенциального клиента, который что-то делает самостоятельно;

• того, на что потенциальный клиент уже тратит деньги.