60. BMW на 1 Доллар выше закупочной цены

60. BMW на 1 Доллар выше закупочной цены

В одной из серий «Симпсонов»[53] Гомер должен был выйти на поле вместе с настоящими бейсбольными звездами – игроками высшей лиги, которых наняли для выступления за компанию. И вот Гомер сидит в раздевалке рядом с великим игроком New York Yankees Дэррилом Строуберри и спрашивает его: «Эй, ты играешь в бейсбол лучше, чем я?»

Строуберри на мгновение задумывается, смотрит на Гомера и отвечает: «Я не знаю тебя… но да».

Да, я не знаю вас… но ваши цены слишком низкие.

Кроме того, вы, скорее всего, выставляете счет за ваше время, а не за вашу ЦЕННОСТЬ. Это еще одна ошибка в высшей лиге.

Обсудим высокие цены. Вспомните любой продукт, известный своей высокой ценой, – духи Chanel № 5, автомобиль BMW, наручные часы Rolex стоимостью 25 тысяч долларов.

Какие ассоциации у вас возникают, если производитель предлагает свой товар по высокой цене? Если вы похожи на большинство участников моих семинаров и практических занятий, вы скажете:

• надежный;

• умный;

• качественный;

• стоит того;

• престижный;

• уважаемый;

• эксклюзивный.

А какие ассоциации у вас вызывает тот же самый товар, но по низкой цене:

• недолговечный;

• низкого качества;

• «хрупкий»;

• ненадежный;

• дешевка;

• рискованный?

И наконец: вы когда-нибудь видели, чтобы дилер BMW зазывал покупателей рекламой вроде: «Приходите! Продаем автомобили на 1 доллар дороже закупочной цены!» Разумеется, нет. Им такой имидж не нужен.

То же верно и в отношении вас. Заявите о своей ценности. Вы получите более качественных клиентов, более прибыльных покупателей, меньше возражений по цене и больше продаж.

Не бойтесь создавать РЕАЛЬНУЮ ценность и не стесняйтесь того, что ее хорошо оплачивают.