Дистрибуция

Люди меньше склонны страховать самостоятельно. Вместо этого они общаются с агентами. Это широко распространенная форма дистрибуции по модели «агент – брокер», когда роль агента заключается больше в продаже.

Форма цифровых альтернатив, потребности клиента и поведение – это дистрибуция, которая имеет тенденцию изменяться в первую очередь. Успехи в технологии и желание страховщиков быть ближе к потребителям (чтобы получать данные и делиться опытом) начали изменять модель дистрибуции, но появление цифровой дистрибуции изменит ее еще больше. Кроме того, дистрибуция предполагает наибольшие затраты для современных страховщиков. Некоторые страховые компании занялись прямой дистрибуцией, особенно для более простых, одноразовых продуктов вроде страхования путешествий и автомобилей. Однако очень немногие из них пошли ва-банк и занялись прямым страхованием, боясь конкуренции со своими же агентскими сетями. В качестве решения этой классической дилеммы новаторов некоторые из них брендировали свое прямое предложение не иначе, как «измененные ценообразование и продукты», чтобы убедить агентов в том, что на них это отразится несильно. Эти отношения очень похожи на то, как банки чувствуют себя в отношении своих отделений. Агентские сети тоже будут очень сильно нуждаться в нахождении своей добавленной стоимости в дополнение к сбыту.

Одним из самых важных технологических прорывов в дистрибуции стал подъем агрегаторов, веб-сайтов, которые сравнивают цены многочисленных поставщиков страховых услуг. Они наиболее развиты в Великобритании и на других передовых европейских рынках, но некоторые компании начали делать то же самое в США. Компания Google – одна из них. Агрегатор сайтов начал с более простых продуктов типа страхования автомобилей и путешествий. Думая о расширении, они поставили себе задачу найти новые продукты, в которых потребители могли бы быть самостоятельны. Для этого им потребуются либо более простые продукты, требующие меньше данных для написания алгоритма, либо придется найти способ привнести более продвинутый пользовательский опыт, используя данные общего пользования или служебную информацию, которая уже есть у страховщика для помощи клиентам в получении страхования. Другой способ расширения – вертикальный: превратиться в персональных консультантов с большей добавленной стоимостью.

Будущее цифровой дистрибуции не наступит повсеместно в одно и то же время. Прямая дистрибуция заняла лишь малую часть: только 2 и 5 % соответственно для страхования имущества и от несчастных случаев во Франции и Италии и даже еще меньшие доли в Японии, где агентские сети все еще являются основными. В других странах типа Канады, Нидерландов и на развивающихся рынках типа Китая и Чехии есть малые доли рынка в 15–25 %.

Модель дистрибуции также может быть изменена компаниями, оказывающими услуги, где страхование является лишь одним компонентом. Это может принимать многие формы:

• Пример страхования платежей (СП) в придачу к кредитам и закладным в Великобритании. Страховой полис, защищающий своих держателей, в случае если они не могут выплатить кредит или исполнить свои обязательства по закладной.

• Мобильное приложение Trov оказывает услугу, позволяющую вести каталог и отслеживать все принадлежности по текущей стоимости. Эта услуга допускает страхование, будь то автомобиль, дом либо любой иной продукт страхования имущества.

• Monsanto приобрела компанию, работающую с большими объемами данных, The Climate Corporation, которая создала страховой продукт для защиты фермеров от погодного риска на основе индивидуальных данных и данных о погоде в режиме реального времени. Monsanto будет предлагать этот продукт как часть интегрированной сельскохозяйственной системы, которая дает фермерам рекомендации относительно их ферм.

Хотя цифровая дистрибуция быстро завоевывает часть рынка, она пока остается относительно маленькой. Агентские сети, похоже, тоже утвердят у себя цифровые технологии, расширив свою собственную услугу. Зрелость рынка пока не затронула дистрибуцию, так как на нее будут влиять предпочтения потребителей и регуляторная среда. Сочетание страхования с другими услугами – это хорошая идея, и страховые компании пока принимают риски. Тогда это не угроза? В долгосрочной перспективе это может ослабить связи страховщиков со своими клиентами и отнести страховые полисы к биржевым товарам.