Почему финтех-банки будут править миром Филипп Жели (Philippe Gelis), генеральный директор, Kantox

Финансовая отрасль – одна из последних, которые не были полностью разрушены цифровой революцией. Кажется, у банкиров не было возможности пообщаться с людьми, которые руководили прессой, индустрией туризма и авиакомпаниями несколько лет назад. Каждая отрасль будет сверхсовременной, но кажется, что большинство банкиров все еще полагают, что сильное регулирование защитит их и ограничит рост или по крайней мере воздействие финтеха. Банкиры просто не понимают, что технологические компании достаточно гибки, чтобы и воспользоваться преимуществами в каждом случае регулирования.

Также они все еще считают, что клиенты пока доверяют банкам. Однако со времен финансового кризиса 2008 г. и вследствие никогда не прекращающихся финансовых скандалов (Либоргейт, скандал на Форексе и т. д.) клиенты (физические лица и компании) перешли в сферу альтернативных финансов. Они больше не рассматривают банки как партнеров, а скорее как поставщиков, преследующих собственные интересы и гоняющихся за прибылями в краткосрочной перспективе.

Первый шаг для банков – открытие инкубаторов либо создание фондов венчурного капитала для инвестиций в стартапы, некоторые из которых являются финтех-компаниями. Но этого определенно недостаточно. Большинство банков, кажется, собираются финансировать стартапы, которые создают продукты, чтобы увеличить стоимость своих собственных продуктов, привлекающих потребителей, но почти ничего не собираются инвестировать в продукты, составляющие конкуренцию их продуктам и способные оттянуть их клиентов. Позвольте мне объяснить, почему этот подход совершенно неверен. Сейчас мы экспериментируем с первой волной финтеха, которая конкурирует с банками по определенным продуктам, в том числе:

• по займам и кредитам;

• платежам;

• валютно-обменным операциям и переводам средств;

• управлению активами.

Lending Club, безусловно, глобальная флагманская финтех-компания. Успех ее IPO изменил правила игры для всего финтех-сектора. Так, банки испытывают давление со стороны новичков, но (и это «но» действительно важно) эти новаторы опираются на банки старой формации в том, что касается банковских услуг и инфраструктуры (банковские счета, платежи, соответствие требованиям и т. д.). Другими словами, они заново изобретают потребительский опыт, пользовательский интерфейс или бизнес-модель, но не «все в целом» [цитируя Марка Андриссена (Marc Andreessen)]. И, опираясь на банки в ведении бизнеса, финтех-компании становятся их клиентами и поэтому создают прибыль для банка. Это модель кооперативной конкуренции, в которой финтех опирается на милость банков. Они, с одной стороны, разрушают банки, но они же, с другой стороны, дают им возможность работать. В конечном итоге банки от этого выигрывают.

Важно отметить, что многие финтех-бизнесы развились из чистых P2P-моделей в «модели торговых площадок», где ликвидность обеспечивается физическими лицами или финансовыми институтами. Компания Lending Club известна тем, что до 80 % ликвидности она получает от финансовых институтов, а не от физических лиц. Это пример банков, которые планируют, как стать более эффективными и, следовательно, более прибыльными, чтобы размещать средства через Lending Club, а не через свои традиционные каналы. В любом случае задача состоит в том, чтобы иметь больше ликвидности, чем размещать.

Вторая волна финтеха придет в течение следующих нескольких лет, и это будет «банкинг торговых площадок» (или финтех-банки). Это будет тип банка, в основании которого лежат пять простых элементов:

1. Основная банковская платформа «с нуля»;

2. Уровень интерфейса[262] прикладных программ для связи с третьими лицами;

3. Исполнение требований / инфраструктура «Знай своего клиента» и процессы;

4. Банковская лицензия, чтобы быть независимым от других банков, и способность без ограничений держать средства клиентов;

5. Клиентская база/CRM (система управления информацией о клиентах), что означает, что у финтех-банка будут клиенты и отдел поддержки клиентов.

Продукты, напрямую предлагаемые финтех-банком, будут ограничены «наличием средств», состоящих:

1. Из банковских счетов (мультивалютных);

2. Кредитных и дебетовых карт (мультивалютных);

3. Электронного кошелька (мультивалютного).

Все другие услуги (инвестирование, трейдинги, брокеридж, управление активами, займы, кредиты и закладные, краудфандинг (капиталы и социальный краудфандинг), страхование, криптовалюты, платежи, денежные переводы и форекс и так далее станут третьими сторонами через интерфейс прикладных программ, в том числе банки старой школы, финансовые институты и финтех-компании.

Представьте себе, что вы клиент этого «банка – торговой площадки» и что вам нужен кредит. Вам все равно, кто вам его предоставит, Lending Club или Bank of America. Вам нужен только быстрый и плавный процесс получения кредита и максимально низкая ставка. Поэтому через интерфейс прикладных программ «банк – торговая площадка» проконсультируется со всеми третьими лицами и предложит вам кредит, оптимальный для вас. Мы можем представить себе процесс, в котором условия, предложенные третьими сторонами, не обсуждаются, но мы также можем представить себе конкурентный процесс – предложение каждому клиенту в любое время.

Недавно в неформальном разговоре с менеджером по управлению венчурными активами крупного банка я наконец понял, что банки больше всего боятся технологических компаний (GAFA и финтех), имеющих отношения с клиентами в будущем, и что они в конце этого процесса становятся всего лишь небрендовыми компаниями. При таком сценарии банки не имеют отношений с клиентами и просто конкурируют по цене, создавая существенное давление на свои маржу и прибыльность. Это немножко похоже на ситуацию, когда компания поставляет ритейлерам вроде Carrefour или Tesco небрендовые продукты.

Меня несколько раз спрашивали об этой бизнес-модели, и я думаю, что это элементарно. Это комиссия за доступ к «банку – торговой площадке» и модели распределения доходов третьим лицам, оказывающим дополнительные услуги. Здесь мы имеем совершенно иной подход к отношениям с игроками рынка. Финтех-банки благодаря наличию банковских лицензий больше не полагаются на какой бы то ни было банк, чтобы остаться в бизнесе, и поэтому не сдаются на милость игроков рынка. И, что еще важнее, игроки рынка становятся «клиентами» финтех-банков, поэтому система полностью разворачивается в обратную сторону.

Мы еще увидим, как банки платят комиссию финтех-банкам за обслуживание своих клиентов!

Красота «банкинга – торговой площадки» в том, что он конкурирует непосредственно с банками по основным банковским услугам без необходимости создавать все продукты. Сейчас вопрос в том, что действительно необходимо для создания «банка-рыночной площадки».

1. Технология/интерфейс прикладных программ/соответствие требованиям/знай своего клиента/построение технологии – это цепочка действий. Да, это сложный элемент, но многие люди способны пройти этот путь. Явно, это неосновное препятствие.

2. Банковская лицензия. В Европе бюджет для получения банковской лицензии составляет примерно €20 млн хотя может быть меньше или больше в зависимости от страны. Но тут дело не только в деньгах. Чтобы быть в бизнесе, вам нужны грамотные и знающие дело члены совета директоров. Без них регуляторы не дадут зеленый свет. Поэтому нужно суметь убедить инвесторов и членов совета директоров – например, с помощью презентации PowerPoint. Я думаю, что это будет «банкинг – рыночная площадка». Как предприниматель вы должны продемонстрировать, что способны заниматься финтех-бизнесом и развивать его, чтобы руководить этим типом нового венчурного предприятия.

3. Клиентская база/CRM. Это самая сложная часть.

Как вы привлекаете критическую массу клиентов на основе простого предложения (счета + карты + электронный кошелек), которое опирается на третьих лиц при оказании дополнительных услуг? Вы не можете опираться только на маркетинг и наличие ведущего бренда для привлечения сотен тысяч новых клиентов, если у вас нет действительно нового предложения.

Также вам нужно выбрать: вы будете ориентироваться на физических лиц или на компании, на бедных или богатых физических лиц, на малые, средние или крупные компании, или на несколько типов компаний. Вы сосредоточитесь на одной стране или на нескольких. Как всегда, все это касается клиентов и доходов, поэтому вам нужны чистые объемы продаж и план маркетинга, чтобы быстро создать объем клиентской базы. Меня несколько раз спрашивали, будет ли создан «банком – торговой площадкой» финтех-стартап? Я определенно думаю, что будет. Это слишком большой прорыв, и вероятность неудачи слишком велика, чтобы банк взял ее на себя.

С 2010 г. создаются новые банки, в основном в Великобритании, заявляющие, что они «новое поколение цифровых банков». На мой взгляд, большинство из них не имеют четкого различительного признака. Только работы в режиме онлайн или 24 часа семь дней в неделю недостаточно, чтобы в массовом порядке привлечь новых клиентов. Другие банки стараются предложить обновленные услуги по текущему счету. Лично я не вижу в этом смысла. Первый финтех-банк еще только должен быть изобретен.

В любом случае большинство банкиров не беспокоятся по поводу финтеха, чтобы реагировать на приход его второй волны. Это создает значительные перспективы для финтех-предпринимателей, чтобы создать его. Финтех-банки неизбежны! Это просто проект. Чтобы успешно реализовать его, потребуется большая работа. Но учитывая, что эти элементы уже есть, вопрос не в том, появятся ли первые чистые финтех-банки, а в том, когда это произойдет. Они будут экономичными, гибкими и свободными от устаревших систем и плохой репутации как участники рынка. Они будут пользоваться базой данных действующих банков и в конце концов завоюют банковский мир.