Ловушка маркетинговых условий

Стоит избегать первоначально-рекламных условий, которые предлагаются проекту со стороны различных потенциальных партнеров, включая финансовых. Не стоит забывать, что основная задача такого подхода – избавиться от конкурентов или как минимум получить фору по отношению к ним. Предложить что-то настолько заманчивое, что вы прекратите общение с иными претендентами, а добившись этого, постепенно отыграть свое предложение к уровню приемлемого среднерыночного. Так очень часто бывает. В подавляющем большинстве случаев условия не будут столь привлекательными, как о них рассказывают на первых раундах переговоров. Стоит избегать маркетингово-рекламных условий финансистов или хотя бы четко осознавать, что это именно они.

В 90 % случаев то, что я видел на первой итерации предложения со стороны финансовых институтов (за исключением пары МФИРов[51]), это были именно такие ненастоящие условия. Отличие маркетингового от всамделишного состоит в том, чтобы получить от «держателя» проекта договорный как максимум или своеобразный эмоциональный как минимум эксклюзив на осуществление переговоров. Поскольку финансовые институты нуждаются в парковке ликвидности, а потому на рынке продавца вынуждены заниматься поиском проектов, существующих еще на ранних стадиях их инкубирования, то они же заинтересованы в том, чтобы получить максимально ранние заверения, что именно они будут первыми в очереди на финансирование проекта.

Подобная позиция подкрепляется значительным количеством переговорно-устных и письменных (в юридически не обязывающей форме) реверансов. Однако ни один из финансовых институтов не пойдет на нарушение собственных кредитно-инвестиционных процедур. Это попросту невозможно. Поэтому, что бы ни говорилось на этапе предварительных переговоров, в большинстве своем это лишь предварительная оценка с их стороны, имеющая больше «маркетинговое» значение, эдакая попытка застолбить проект за собой. То есть это не обязывающие действия. На данном этапе их задача – втянуть вас в переговоры, получить предварительное согласие на их преференциальный статус, а лишь потом отнестись к проекту всерьез, но не факт, что акцептовав все его параметры. Это означает, что они все равно погонят проект на свои внутренние согласования, доведут до внутренних комиссий и комитетов, включая кредитный. И только после этого дадут итоговый ответ. И уже затем вы сядете с ними за финализацию структуры кредитного и/или инвестиционного соглашения.

У любых финансовых институтов собственная внутренняя процедура, и она возможна только после финального структурирования проекта. До этого все это всего лишь маркетинговое предложение, реалистичность которого зависит от вашего умения читать между строк и вести переговоры.

Неоднозначный пример с одним заместителем министра, который говорит, что лучше пусть государство потратит чуть больше ресурсов, чем допустит банки к участию в структурировании проекта, позволив им такими приемами перетянуть на себя часть бенефиций проекта, на этом фоне имеет свои рациональные обоснования.