Практика подготовки инвестиционных конкурсов: причины успехов и неудач

Даже предварительный анализ конкурсных стадий проектов показывает, что одной из причин сложного продвижения проектов ГЧП является невысокая конкуренция за проекты на конкурсной стадии. Если для России успехом считается три-четыре заявки консорциумов – участников конкурса, то в Европе и Азии хороший, но не самый большой показатель – девять-десять заявок. А ведь одна из ключевых задач, раскрывающая по максимуму потенциал того или иного проекта, – это обеспечение значительного количества интересантов, конкурирующих между собой по всем критериям конкурсного отбора проектов: инвестиционным, финансово-экономическим, организационно-правовым, техническим и технологическим критериям.

При этом точно не стоит говорить о том, что условия конкурсов сформулированы каким-то дискриминационным образом. Нередко являясь представителем властей по тому или иному проекту, никогда не получал ни прямых, ни косвенных намеков о том, как должна быть структурирована конкурсная документация или процедура отбора. Власти, похоже, действительно заинтересованы в увеличении конкуренции и транспарентности инвестконкурсов и дальнейшей процедуры их реализации.

Скорее всего, первопричина незначительного количества реальных заявок на конкурсы кроется в молодости рынка, поверхностной экспертизе ключевых участников. Ведь все-таки ГЧП для них – странный вид проектов, хотя те, кто участвовал хотя бы в одном ГЧП-проекте, потом стабильно заявляются во все остальные отборы. Сказывается также небольшое количество постоянно запускаемых проектов, что не позволяет раскрутить рынок до нужных объемов.

Косвенно диагноз подтверждается и тем, что на предконкурсной стадии число интересующихся проектом обычно в два-три раза превышает количество заявок, которое в дальнейшем официально подается на стадии конкурса.

Но если проект – неважно, федеральный или региональный – хорошо структурирован, то внимание рынка ему обеспечено. Как и конкуренция нескольких игроков за проект.

Обычно на рассматриваемом этапе проблема лишь в том, что инициатор проекта уделяет не самое пристальное внимание промоушену проекта в различных целевых аудиториях, в том числе посредством инструментария IR[12] и GR. Либо делает это несколько кустарно, а в таких проектах эффективность – всегда вопрос знания деталей, нюансов и внимания к ним.