Нет эксклюзивам!

Скажем так, эксклюзив – это одно из последних (в том смысле, что лучше этого вовсе не делать, но если и делать, то на самом последнем этапе), на что стоит соглашаться в переговорах с финансирующими организациями. Условия должны быть не просто заманчивыми, а сверхзаманчивыми, чтобы обсуждать предоставление кому-то эксклюзивных прав на организацию финансирования. А еще при этом стоит помнить что-то из того, что нам всем говорили родители насчет бесплатного сыра и мышеловки.

Обращаю внимание, что речь здесь идет о стадии «парада невест». Как только вы сделали внятный и обоснованный выбор, конечно же, вам придется сфокусироваться на ком-то одном и попытаться с ним осуществить финализацию финансовой части сделки. Но и остальных при этом далеко не отпускайте. Во-первых, выбранный финансист будет понимать, что он может оказаться «калифом на час», поскольку конкуренты никуда не разбрелись, а стоят тут же, за дверью. И это неминуемо сказывается на условиях, которые вы в итоге согласуете. Во-вторых, если же все-таки не договоритесь, то у вас должна быть возможность в сжатое время привлечь в проект иного финансиста.

Но обычно наблюдается обратная ситуация. У компании или госоргана есть хороший потенциальный (то есть еще не структурированный) инфраструктурный проект. Спонсор видит, что он может быть привлекательным и старается получить «финансовый эксклюзив» на проект как можно на более ранних стадиях. В итоге вы по-прежнему сами продолжаете структурировать проект, но уже под контролем спонсора, под его требования, для им отобранных участников и т. д. Выходит, что вас заставят сделать проект под конкретного спонсора, вы будете вынуждены взять финансирование на его прямых и косвенных условиях. В общем, если до эксклюзива ваш проект – «достойная невеста на выданье», то после него – «жена-домработница». Необходимо иметь весьма и весьма веские основания (кроме неопытности) для того, чтобы осознанно на это согласиться.