Нетворкинг и мониторинг потенциальных партнеров

В предыдущих главах мы говорили о том, что размышления над стартами инфраструктурных инвестиционных проектов на первых порах обычно идут неспешно, но в определенный момент события начинают развиваться стремительно. И не все за ними успевают. Причем не только те, кто лишь недавно столкнулся с проектом или вообще услышал о нем «вчера». В глупую ситуацию попадают даже те, кто вроде бы находится в рынке.

На практике неоднократно встречалась ситуация, когда те компании, которые позиционировались (причем позиционирование – это ведь не то, что люди сами о себе говорят, а то, как воспринимаются окружающими) как одни из претендентов-лидеров на будущий проект, просто не успевали подать заявку. Или подавали ее в таком виде, что просто не проходили стадию предквалификации. Это типичная ситуация, когда «вчера было еще рано» и нечего было тратить усилия и время на то, чтобы структурироваться под проект, а «сегодня стало уже поздно». И встречается такое сплошь и рядом.

Мало кто из участников рынка создает себе рабочую сеть из потенциальных партнеров, которые могут пригодиться в том или ином проекте. Обычно все сфокусированы на том, чтобы мониторить рынок проектов, отслеживать по ним сроки, пытаться инициировать запуск публичной стороной каких-то проектов. Но при этом совершенно забывают о том, что консорциум-заявитель необходимо еще структурировать. Партнеры должны быть отобраны, переговоры проведены, отношения оформлены, ожидания по участию в проекте сформированы. Так, чтобы в день «икс» приступить к быстрому формированию заявительной документации на участие в проекте.

Наличие подобной сети потенциальных партнеров также является конкурентным преимуществом. Как минимум вы сможете подать заявку. Как максимум – заранее сгруппироваться с лучшими в своих сегментах.

Только когда проект или конкурс запущен, тогда консорциум можно будет создать быстро. Иначе есть риск и вовсе остаться за бортом. Инвестиции в инфраструктуру и ГЧП – это тот класс проектов, где не только размер имеет значение, но и скорость.

При иной модели поведения будет невозможно вообще структурировать пул заявителей и подать заявку. Все можно преодолеть, и эти ограничения – тоже. Но тогда вы будете вынуждены договариваться на не вполне комфортных условиях. Ваши потенциальные партнеры тоже понимают, что вы в сложных условиях, и неминуемо этим воспользуются. На моей практике никогда не было иначе.