Контрактование «вспомогательных» партнеров

Эта группа задач реализуется если не одновременно с предыдущими двумя, то лишь с небольшим отставанием. К определенному моменту становятся понятны контуры базовой «коллективной» заявки, после чего необходимо принять решения о том, как поступить с компаниями – носителями тех функций, которые еще необходимы для реализации проекта, и какие именно организации будут законтрактованы на эти амплуа. Традиционно они поделятся на три ключевые группы в зависимости от последовательности заключения и сторон, их подписывающих.

Во-первых, те, контракты и иные документы от которых необходимы в качестве составной части конкурсной заявки. Такими стоит начать заниматься все-таки чуть ранее. Например, банк, который будет выполнять функцию процессинга по каким-либо собираемым платежам, в «коллективную» заявку не входит, но наличие договора с ним может быть требованием КД.

Во-вторых, юридические документы, которые необходимо подписать с теми потенциальными партнерами, которые не требуются по условиям конкурса для анализа властями, но у заявителя существуют собственные экономические мотивы для того, чтобы подписаться как можно раньше.

Ранее уже приводился пример с недопущением давления со стороны будущего поставщика оборудования. Аналогичный интерес у лидера пула заявителей может быть к скорейшему подписанию договоров с иными участниками тех рынков, предложение на которых ограниченно. Например, операторские компании (если они вообще не входят в состав основного пула) или некоторые иные.

Существенная важность заблаговременного контрактования состоит в том, что на этапе заявки никто не хочет тратить на это время, в основном аргументируя так: «А вдруг не пройдем». Но как только конкурсная заявка одобрена, всем потенциальным партнерам становится понятно, что заявитель-то уже не может отказаться от своих обязательств перед властями. Это дает им более сильную переговорную позицию, приводящую к тому, что часть прибыли, которую заявитель «зарезервировал» для себя, перекочевывает в карман таких «контрактных» партнеров.

Справедливости ради стоит отметить, что частенько бывает и обратная ситуация. Опытный лидер концессионного пула, понимая, что пока никто не разобрался в происходящем и многие слабо верят в возможность победы, «вешает» потенциальных исполнителей по контрактам на жесткие и эксклюзивные соглашения, организуя тем самым перекос будущей прибыли в свою пользу.

Третья группа контрактов, подписываемых со «вспомогательными» партнерами, – это те, которые неплохо было бы подписать сейчас, но вполне можно отложить и на потом. Если это не требуется по условиям КД и нет риска будущих спекуляций, то нужно спокойно откладывать, – беды не будет. А на стадии подготовки заявки и так слишком много хлопот, чтобы еще на второстепенные нюансы отвлекаться. Если вдруг по каким-то причинам нужно дать потенциальным соисполнителям некие моральные гарантии, то достаточно будет ограничиться уровнем терм-шитов.