Профессионализм переговорщиков

Именно потому, что ставки высоки, обычно важно не только то, что обсуждается, но и кто обсуждает, то есть уровень профессионализма участников. Нечасто стороны качественно готовят и проводят переговоры. Обычно к тому времени представители сторон уже сильно изнурены и «пропускают» позиции или переходят на жесткий и неаргументированный стиль коммуникаций, зачастую скатываясь не только на шантаж, но уже даже на откровенные неприязненные личные выпады.

Одновременно с этим, если относиться к переговорной стадии как к последнему и решительному бою, то существует реальная возможность отторговать позиции таким образом, чтобы они еще долгие годы приносили прибыль той или иной стороне. Просто к переговорам необходимо весьма и весьма качественно готовиться.

Например, мало кто знает, кто напротив них. Нет, визитками, конечно, все обменялись, список участников тоже на столе перед вами. Но кто эти люди на самом деле? Какова их мотивация? Что на самом деле ими движет? А каков их неформальный статус в иерархии? Кто на противоположной стороне начальник, вычислить можно более-менее быстро, а вот кто реальный лидер мнений – не всегда очевидно.

Так, только в двух случаях удалось убедить в необходимости сформировать персональное досье на каждого из участников переговоров другой стороны, чтобы точно понимать их мотивы. Не стоит представлять себе товарищей в длинных плащах, с приборами ночного видения. Все проще.

В одном случае участники понимали, что представитель одного из иностранных акционеров до этого не подписал две концессии в Европе. И если эта будет третья, то следующая его командировка по решению акционеров будет на Северный полюс или в Сибирь (полагаю, что для них это рядом и по географии, и по карьерной лестнице). В определенный момент стало очевидно, что он слабая сторона. А поскольку он формировал позицию иностранного акционера, который был весьма важен для консорциума, то он стал для нас «точкой притяжения» для давления по определенной группе вопросов.

Стоит также задаваться вопросом о том, в чем финансовая мотивация сторон переговоров? Ваши оппоненты почему так бьются? У них стоит под риском бонус? Или им пообещали опцион? От ответа на эти вопросы зависит то, с кем вы имеете дело, с тем, кто бьется за краткосрочный или среднесрочный итог.

А если просто бонус, то он связан со сроком заключения соглашения? Часто бывает, что так и есть. Или с самим фактом его заключения? Что еще чаще. Или все же с условиями заключаемого соглашения? Что редкость.

Но это самый правильный подход, который нечасто используется лишь потому, что некому особо внутри компании оценивать реальные результаты переговоров в комплексе. После выигрыша конкурса все ушли «на фронт» утрясать и согласовывать финальные детали концессионной документации, которую вскоре им предстоит подписать.

Решить эту проблему можно только в том случае, если команду, работавшую на проекте, в определенный момент разделить на две части. Б?льшая действительно бросается на согласование и подписание документа, а меньшая – на контроль итоговых параметров. Не стоит, наверное, особо говорить о том, что, естественно, мотивационная модель и оценка результатов для них принимается разная.

Такую же модель стоит реализовывать на стороне государства в процессе переговоров по итоговому тексту. С той лишь разницей, что технически сделать это будет немного сложнее, но вполне можно.

Еще полезно понимать текущее положение дел внутри консорциума победителя. Внутренние противоречия, которые замалчивались на стадии формирования пула заявителей, продвижения заявки и выигрыша конкурса, только обостряются в тот момент, когда становится понятно, что наконец-то запахло жареным.

Как-то раз мы имели дело с вызывающей уважение своей сплоченностью командой со стороны концессионера. И они очень давили на переговорах, явно переигрывая нашу сторону за счет более агрессивного и менее этичного поведения. Некоторое время с этим ничего нельзя было поделать, пока не стали разбираться в особенностях взаимоотношений внутри их консорциума. После этого стало понятно, что управляющий консорциумом в начале пути заключил акционерное соглашение, не продумав деталей и тайминга событий. Действие его заканчивалось за три дня до истечения финального срока, который был предусмотрен на окончание периода переговоров, и было поставлено в зависимость от подписания концессионного контракта. Противоположной переговорной команде стало очевидно, что нужно просто тянуть до последнего, выдержав все давление. Перетерпев все издевательства, дотянув до нескольких дней до окончания срока, отведенного соглашением акционеров, удалось утвердить итоговый вариант текста, по большей части отражающий интересы заказчика. Единственный бонус, доставшийся визави, состоял в том, что концессионное соглашение было подписано в ночь перед окончанием срока действия соглашения акционеров консорциума.