Стратегия и тактика компаний на рынке ГЧП

Те компании, которые ввиду перечисленных выше и ряда иных аргументов имеют аппетит к сделкам в сфере ГЧП, обычно действуют по трем направлениям одновременно.

Во-первых, просто держат нос по ветру и смотрят на зарождение потенциальных проектов ГЧП на региональном и федеральном уровне. Как только появляется подобная информация, включаются в процесс и проявляют значительную активность в переговорах с концедентом, анализе предстоящей конструкции проекта и конкурсной документации по нему, участвуют в road-show и общественных слушаниях по документации. Они находятся в активном поиске сделок, которые может им предложить рынок.

Во-вторых, анализируют свою текущую деятельность и смотрят, какие направления своего бизнеса можно перевести в долгосрочный формат через ГЧП. Решив, реструктурируют свои текущие проекты, что бывает обычно во вторую очередь. А в первую – через предложение таких проектов властям стараются увеличить свой пайплайн[20] и бэклог[21], фактически сосредоточиваясь на получении новых проектов.

Многие смотрят не только на свободные ниши и незанятые проекты, но и в рамках стратегии конкурентной борьбы активно рассматривают возможность предложить властям заменить традиционный государственный контракт с конкурентом на формат ГЧП, но со своим участием.

В-третьих, компании активно разрабатывают собственные стратегии (или части стратегий) развития посредством инструментария ГЧП и включают в него все указанные выше направления развития. Правда, со стратегическим подходом бывает проблема: в большинстве случаев рождается настолько оторванный от жизни документ (что не означает, что он не будет модным и красивым по форме), что реализовать его со сколько-нибудь приемлемым КПД невозможно.

В итоге через полгода реализации такой стратегии опускаются руки, и ее кладут под сукно. Боюсь, что с этим ничего сделать невозможно, ошибка совершена даже не во время активной реализации подобной стратегии, а в тот момент, когда ее вообще утвердили. По моей практике могу сказать, что девять из десяти подобных документов вообще не имеет ничего общего с реальностью.

Те компании, которые имеют специальный фокус на такого рода действия, с той или иной степенью активности продвигаются во всех трех перечисленных направлениях. Они достаточно быстро получают вполне удовлетворяющие их первые итоги и потом всерьез рассматривают ГЧП как форму инвестиционного структурирования их основной деятельности (она же никуда не девается, просто упакована по-другому), наращивая объем своего участия в этих проектах.