Продвижение проектов на национальном уровне: действуй как «продавец»

Необходимо постоянное продвижение всей совокупности проектов ГЧП, в которых заинтересованы различные министерства, ведомства и регионы. На настоящий момент никакой единой политики в этой сфере не наблюдается. И это при том, что примерно на треть или даже половину, категории частных интересантов в тех или иных видах проектов пересекаются.

Стоит, наверное, как поступают в других государствах, проводить специализированные аналоги road-show, только при этом они должны касаться всей совокупности проектов, которые может предложить рынку государство в разных сферах и которые и находится на разных этапах своего структурирования.

Стоит использовать и иные механизмы продвижения проектов. Встречи с инвесторами (только с инвесторами, а не с теми, кто говорит, что это именно они), выпуск постоянной аналитики и анонсов от имени ведомств о тех или иных проектах, проведение предварительных road-show по группам проектов. Некоторые из указанных видов мероприятий рядом ведомств организуются, но в большинстве случаев – только формально. Ведь устроить реально инвестиционное мероприятие – не такая-то простая задача, и делать ее должны не столько те, кто умеет организовывать ивенты (свадьбы, похороны и даже деловые конференции сильно отличаются от реальных инвестиционных действ), сколько те, кто понимает в проектах. А у нас, наоборот, получается в итоге нечто, что обычно не попадает в целевую аудиторию, а потому не имеет особого эффекта. Различных форм продвижения как всей палитры проектов, так и отдельных из них существует огромное множество, и ими не стоит пренебрегать. Кроме того, сам жанр «инвестиционного мероприятия» накладывает отпечаток и на то, какими навыками должны обладать спикеры, которые, с одной стороны, должны «зажечь» публику, а с другой – очень хорошо ориентироваться как в проектах, так и в отрасли в целом. Чаще всего случается так, что это две отдельные категории. Одни умеют петь, а другие – танцевать. Так нельзя привлечь внимание заинтересованных в проекте лиц, разве что окончательно их отвадить. Такие спикеры – это, конечно, плохо, но бывает еще хуже, иногда выступающие не умеют ни петь, ни танцевать. На что при этом надеются организаторы – вовсе непонятно.

Кроме макроэффекта, качественная работа по представлению проектов имеет еще несколько следствий. Вынося на рынок тот или иной проект, государство – это «продавец», желающий «сбыть товар» за максимальную «инвестиционную» стоимость. Тогда и вести себя надо как продавец.

После объявления концессионного или иного конкурса у частных его участников есть всего несколько месяцев для того, чтобы принять для себя решение об участии, «сбить» консорциум, сформировать удовлетворяющую конкурсу заявку и ее подать. Но речь идет обычно о сложноструктурированных проектах и немалых деньгах, а проект будет функционировать следующие десять – двадцать лет. Можно ли это сделать за несколько месяцев? Практика показывает, что нет. Даже если иметь в виду более или менее продвинутых участников рынка, то факт объявления конкурса или сам момент такового и для них зачастую становится сюрпризом. Или не все желающие заявляются на конкурс, или те, кто заявились и победили, очень часто (причем и весьма быстро) возвращаются к концессионеру с гениальнейшей идеей – скорректировать концессионное соглашение. На моей памяти самый быстрый срок такого обращения был через десять дней после его подписания, фактически еще до стадии финансового закрытия.