Финансово-экономические советники

Традиционно они представлены компаниями «большой четверки» и небольшими инвестиционно-финансовыми структурами. В последнем случае часть из них действительно обладают соответствующим релевантным опытом и являются успешными. Но есть и такие, которые знают о специфике подобных проектов только из СМИ.

Раньше значительный интерес к этой сфере демонстрировали инвестиционные банки, но часть из них так и не успела разобраться в инфраструктурной специфике, а рынок ушел вперед. Часть – в основном «государственные» инвестиционные банки решили для себя, что гораздо более выгодно участвовать на стороне участника конкурса, а не инициатора проекта, и фактически ушли из этого сегмента. В том числе и потому, что требования по конфликту интересов (невозможность сначала упаковывать проект, а потом участвовать в конкурсе) постепенно укореняются и в российской практике.

Задача финансово-экономического консультанта, выступающего на стороне инициатора, заключается в том, чтобы подготовить совместно с юридическим и техническим советниками структуру проекта, финансовую модель, конкурсную документацию, участвовать в согласованиях и переговорах, а далее – сопровождать стадию проведения конкурса, постконкурсные переговоры и заключение контрактов. Стоит иметь в виду, что обычно подобная документация требует многократных корректировок, проработки вариативности и иной активности, которая зачастую не попадает в техническое задание консультанта. А поскольку любой консультант мотивирован на процесс, а не на итог, то обычно бывает широкий зазор между итоговыми ожиданиями заказчика и процессными действиями консультантов. В большинстве случаев работа не до конца исполнена или требует существенного дополнительного финансирования.

Можно ли избежать подобной ситуации? Ответ – да. Не заставлять делать консультантов (за ваш счет, между прочим) большое количество ненужной работы (которая заменяет по объему нужную, за которую потом и приходится доплачивать) и очень четко структурировать техническое задание с полным пониманием того, что необходимо и достаточно будет сделать.

Финансово-экономический консультант совместно с юридическим, работающий на стороне частного заявителя на конкурс, выполняет примерно тот же по объему состав работ, но с существенно иными акцентами. Его задача не просто подготовить прохождение конкурса вместе с заказчиком (как часто ставят задачу), но и сформировать проходную заявку таким образом, чтобы она была максимально экономически эффективна для заказчика. Не секрет, что половине проектов потом требуется реструктуризация, а нормативная прибыль сокращается в первую очередь ввиду ошибок еще на заявительной стадии.

После завершения конкурсного отбора задача таких советников состоит в том, чтобы на постконкурсной переговорной стадии зафиксировать все решения, принятые по заявке заказчика, а также дополнительно «отжать» инициатора проекта по тем условиям, которые не были изначально отрегулированы в конкурсной документации.